新規顧客を獲得するための戦略の立て方と効果的なアプローチ方法とは？

営業企画 2022/07/29

ビジネスで最重要課題の一つである集客。既存客に購買を促してリピーターを増やすことはもちろん大切ですが、企業の成長には新規顧客の獲得も重要です。

そこで今回は新規顧客の獲得に繋げる施策決定前に必要な、戦略の練り方や成功事例を具体的にお伝えします。具体的な施策はオフラインとオンラインで異なるため、それぞれの特徴やメリット・デメリットもあわせて紹介します。

新規顧客獲得に向けた戦略の立て方

新規顧客獲得は企業の成長において重要な課題の一つ。しかし新規顧客が欲しいからとやみくもに動いても、結果が伴わずコストや時間を無駄にしてしまう可能性も高いです。新規顧客獲得には、戦略を練って施策を立てる必要があります。

新規顧客獲得に戦略が必要になった背景

新規顧客の獲得において、戦略を立てることの重要性が増した背景には、新型コロナウイルス感染拡大も大きく影響しています。

理由としては、以下があげられます。

・市場内の消費活動に変化があった
・広告媒体の多様化でターゲットを絞りにくくなった
・在宅勤務が増え企業内での連携が鈍化した
・企業間の競争が激化した
・対面での訪問や商談がしづらくなった
・顧客の在宅勤務が多くなり連絡がつきづらい

新規顧客の獲得が難しくなったならば、その方法を改善していかなければなりません。

また、コロナ禍の影響で、業績や売上が低下してしまった企業も少なくありません。今後のマーケティング戦略として「企業価値を高める」「売上成長を図る」ことが重視され、そのためには新規顧客の獲得が必要不可欠になります。

1：5の法則とは？

「新規顧客の獲得には、既存客の約5倍のコストがかかる」ということを意味するマーケティング用語です。

新規顧客の獲得はもちろん大切ですが、低コストで利益率の高い既存顧客の維持もまた重要であることを示しています。新規顧客獲得に向けた戦略を立てるときは、この「1:5の法則」も忘れないようにしておきましょう。

施策を選択する前に戦略を練ろう

目標を達成するためには具体的な「施策」を立てますが、その前に「戦略」を練ることが大切です。明確な施策で新規顧客獲得に繋げるために、事前のリサーチを徹底的に行う必要があります。

新規顧客獲得に向けた戦略の立て方を確認しましょう。

・明確なターゲット設定、またはターゲットの変更
・認知度を上げる、存在を示すための手段を考える
・競合他社の分析＆自社との比較で現状を把握
・商品に付加価値をつけて他社との差別化を図る
・過去の事例や既存顧客の分析

上記のポイントを踏まえて、データや数値を基にリサーチ・設定を行って戦略を練ります。その戦略をもとに施策を具体化していくのが、新規顧客獲得に向けてのパターンです。

関連記事：【営業戦略事例】デジタル時代に成功するポイントは？

＜オフライン施策＞新規顧客獲得に向けて考えられる施策

新規顧客獲得のための施策にはいくつか種類があり、ターゲットやニーズによって適した方法を選ぶ必要があります。

まずはインターネット環境を利用しない広告媒体、「オフラインマーケティング」の手法について解説します。それぞれのアプローチ方法を見て、自分が広告したいものにどれが適しているのかを判断してください。

チラシやDM

チラシやDM（ダイレクトメール）は、紙媒体の広告で、ターゲットに対する直接的なアプローチ方法です。サロンや店舗、不動産会社などさまざまな企業で活用されることが多く、最もポピュラーなオフラインマーケティングといえます。クーポンや引換券をつけて、新規顧客を誘導することもできます。

イベントやセミナー

イベントやセミナーを開いてマーケティングを行う方法もあります。そもそもイベントやセミナーに参加する方は、宣伝対象をある程度認知し、すでに興味や関心がある「見込み客」であるケースがほとんどです。

コストはかかりますが、スムーズな訴求が可能なので新規顧客獲得がしやすい方法です。美容業界や家電業界などでは毎年、大きなイベントが開催されていて、BtoB（対企業）のマーケティングとしてたくさんの企業が参加しています。地域密着型のイベントやセミナーなどで、BtoB、BtoC（対個人）の両方へアプローチすることもできます。

看板・OOH広告

駅・空港やバス停、街頭に出すサイネージや看板広告は、多くの方の目にとまりやすいため、リード獲得につなげることが可能です。最近ではタクシー内の広告、バス内の広告、アドトラック、スーパー、書店、ショッピングセンターのお手洗い内まで、あらゆる場所で広告を掲載することができるようになっています。

特にこれらの広告はアプローチをする商品によって、エリアや広告によってターゲットなる顧客が殆どいない可能性もあるため、事前の顧客調査をしっかりすることをおすすめします。

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業界の専門誌に掲載

Webサイト上の専門サイトだけでなく、業界専門に部数限定で発行している専門誌のなかに掲載する方法もあります。ただし、紙媒体や専門誌は掲載費が高くつく場合があるため、他の施策と有効性やコストと比較した上で検討すると良いでしょう。

テレアポや飛び込み営業

テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、多数のユーザーに電話をかけて営業するマーケティング方法です。電話を使わずに直接会社や個人宅を訪れる飛び込み営業の方法もあります。テレアポで厳選した「見込み客」に対して飛び込み営業やDM送付を行うなど、二段階でのアプローチも可能です。

最近ではターゲット顧客が在宅勤務の場合も多く、連絡がつかないか、不在時の訪問で迷惑行為になるなどの非効率な施策になる可能性があります。

既存顧客からの紹介

既存客を介して新規顧客の獲得を目指すのも有効なマーケティング方法の一つです。既存客に友人や知人の紹介を促して、新規顧客にアプローチします。

また、紹介による促進マーケティングで身近なものと言えば、口コミツールの活用もあります。

これはオフライン・オンラインマーケティングの2つを融合したOMOマーケティングの一種です。知り合いや友人だけではなく、店舗や商品の情報が気になっている「見込み客」に対して、既存客のリアルな声を届けることができます。見込み客に対する訴求方法としてかなり有効ですが、逆に悪いレビューによって新規顧客獲得を逃してしまう場合もあります。

＜オンライン施策＞新規顧客獲得に向けて考えられる施策

次は、インターネットを活用した「オンラインマーケティング」の手法を解説します。オンラインマーケティングは、コストを抑えつつ、多くの人や企業へアプローチできる広告方法です。

SNSの活用

SNSを利用するユーザーはとても多く、現代社会では避けては通れないマーケティングツールとなっています。

・Instagram
・Twitter
・YouTube
・Facebook
・Tik Tok
・LINE

SNSは上記のように種類も豊富で、さまざまな角度から多数の潜在層のユーザーにアプローチできます。

ちなみに昨今の傾向を踏まえると、動画を活用したSNSマーケティングが最も効果的です。YouTubeに自社で作成した宣伝動画をアップする、InstagramやYouTubeでインフルエンサーにPRしてもらうなど方法はさまざまです。

Instagramのリール動画・ストーリーズや、Tik Tok、YouTubeショートを活用した短い動画へのニーズも高く、これらのツールの活用も取り入れてみると良いかもしれません。SNSを利用していると自然と目に入る、YouTubeの動画を再生する際に流れる広告や、Facebook（Instagram）広告の活用もおすすめです。

自社サイトの拡充

自社サイトの運営は、オンラインマーケティングの中でも最も基本的な方法です。多くの企業が自社サイトを運営しており、逆に自社サイトがない企業はユーザーからの信頼を得るのが難しいとも言えます。それだけ自社サイトの存在が重要なのです。

まずは、自社の商品・サービスを検討している主要な顧客が検索して自社サイトを訪問した時に、商談時の資料と同じくらい顧客にとってわかりやすいページのコンテンツを必ず用意しましょう。またお客様の導入事例の掲載や料金・コストがわかるようにしておくと良いでしょう。

さらに商品・サービスを知らない顧客にそのサイトを見つけてもらう場合、検索エンジンで上位を獲得し、多くのユーザーにサイトを見てもらうための「SEO」や、サイトの利便性や見やすさを上げる「UX／UI改善」も重要になるため専門知識と長期的な運用が必要になります。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンのGoogleやYahoo!でワード検索をしたときに、検索結果の上位に出てくる広告のこと。自社サイトの拡充方法のうちの一つです。

広告の見出しやディスクリプション（説明文）をキャッチーなものにすれば、より多くクリックしてもらえます。さらに、リアルタイムでクリック数や閲覧数、顧客獲得数がわかる点もリスティング広告の特徴です。成果が少ないときは、広告の見出しの改善やキーワードの変更が簡単にできるのもメリットです。

自社サイトへの「商品・サービスのブランド名」「関連するサービス名」など主要なワードで上位に表示されていない場合、サイト改善には時間がかかりますので、短期的にすぐに表示できるリスティング広告を使うことをおすすめします。

ウェビナー

ウェビナーとはWeb上で行うセミナーのこと。コロナ禍で対面によるアプローチが難しくなり、対面のセミナーやイベントに替わり普及したのがこのウェビナーです。多数の企業や個人に対して宣伝を兼ねたセミナーを実施することで、購買に繋げることができます。対面のセミナーやイベントに比べて低コストでできるという利点から、今後も衰退することのない実施形態であると考えられます。

既に実施したことのあるセミナー動画があれば、それを再編集してウェビナー用に利用する方法もあります。また顧客の課題の解決方法と合わせて自社商品のメリットや活用事例を配信するのも有効な方法の一つといえます。

関連記事：ウェビナーツールの選び方とは？おすすめ8選

業界専門の広告サイトメディアサイト媒体への出稿

それぞれの業界に特化した広告サイトやメディアサイトを使用するマーケティング方法もあります。主にBtoBのマーケティングとして有効ですが、化粧品など様々な商品を広告費で紹介をするBtoC向けもあります。

関連記事：リード獲得のポイントと効果的な施策一覧

オフラインとオンラインの違い

自社に適したマーケティング方法を選択するにはそれぞれのメリットとデメリットを理解し、ターゲットやニーズに合わせた使い分けをする必要があります。

オフライン施策のメリット

・コミュニケーションを取りながら魅力を訴求できる
・コストを抑えられる場合がある
・地元に密着したアピールができる

オフラインの施策ではセミナーやイベント、テレアポのように直接的なアプローチが主流になります。直接コミュニケーションが取れるので、ポイントをそれぞれに合わせて設定し、ニーズに合わせた訴求ができるでしょう。

また、チラシやDMを使ったマーケティングなら、自社サイトの作成や広告を打ち出すための専門知識のある人材も必要ありません。紙媒体広告の印刷代にコスト要するように感じますが、結果的に見てコストを削減できる場合があります。

全国の企業を競合として戦うことになるオンラインマーケティングと違い、地域に密着したアピールができる点もメリットの一つです。

オフライン施策のデメリット

・すべての人にDMを見てもらえるとは限らない
・興味のない顧客にも提案するため活動効率が悪い
・チラシやDMでは伝えられる内容が限られる
・担当者に直接会えないと話が進められない

デメリットとなるのは、チラシやDMを受け取った人全員が目を通すとは限らないという点です。自宅に届いたチラシに目を通さずに捨ててしまう経験は、誰にもあるのではないでしょうか。また、紙媒体の広告は限られたスペースでいかに購買意欲や受注に繋げるかが大切です。デザインの関係で伝えきれないこともあるかもしれません。

テレアポや飛び込み営業などは、不特定多数に営業を持ちかける必要があるため、効率が高いとは言えません。またコロナ禍で、面識のない人との対面は極力避けたいという人や企業も増えています。そのため担当者にアポイントが取りづらく、直接話す機会を作るのが難しい点も課題の一つです。

オンライン施策のメリット

・興味を持っている「見込み客」を獲得しやすい
・ニーズのある人に向けた広告を打ち出しやすい
・SNSなどで手軽にやり取りができる
・オンライン商談ができるのでアポのハードルが下がる

オンラインマーケティングでは、検索エンジンやSNSやサイト上の分析機能を活用して見込み客を見極めることができます。ニーズのある人にだけ、広告を打ち出すこともできるので効率性の高いマーケティング方法です。ユーザーからの質問や疑問に手軽に答えることができるSNSのダイレクトメッセージ機能や、口コミサイトの返信機能も便利です。

また、コロナ禍で生活様式が変化したことにより、オンライン施策の導入は必要不可欠とも言えます。例えばオンライン商談や動画配信によるセミナーなど、対面の必要がなく訴求アピールができるコンテンツは、現代においてニーズが高い施策です。

オンライン施策のデメリット

・断続的に広告費がかかる場合がある
・SEOやUXスキルなど専門知識がいる
・ターゲットがSNSをしているとは限らない
・動画配信コンテンツの制作にはスキルが必要

インターネット上で継続的に広告を打ち出すには、それに伴った広告費が必要です。またターゲット層によってはインターネットやSNSを活用している人が少ない可能性もあるため、オンライン施策の効果が上がりにくい場合もあります。

さらにオンラインマーケティングのデメリットとして大きいのは、専門的なスキルや知識が必要なことです。「バズる」という言葉があるように、上手く活用できれば新規顧客獲得に繋がりやすいSNSですが、ターゲット層の目につくデザインやキャッチコピーを考えることは誰にでも簡単にできるというわけではありません。

昨今のマーケティングにおける訴求方法として動画が有効であると前述しましたが、動画を作成するのにもスキルが必要になります。動画で広告を打ち出したい、動画によって訴求ポイントをアピールしたいと思っても、作成スキルがなければ内製できません。誰でも簡単に作れる動画制作ツールを導入したり、外部に発注したりすることが解決策となります。

新規顧客獲得に向けた施策の成功事例

企業や業種によって施策はさまざまです。成功事例を基に自社に適した新規顧客獲得策を見つけましょう。

＜DIC株式会社＞合同セミナーで注目度や成約数アップ！

化学メーカーの『DIC株式会社』は、世界トップシェアを誇る印刷インキをはじめ、有機顔料や合成樹脂などの製品の開発を手がけています。コロナ禍の影響でオンライン商談の機会が増えたものの、紙媒体しかななかった資料はカメラに映してお見せする方法をとっており、早急に改善する必要性を感じていました。

最初は画像加工をしてPowerpointで共有していたが、ベースで文字や写真だけの資料を使った説明に限界や外注の場合、依頼から完成までに早くて1カ月、長ければ半年ほどかかっていましたが、「完成したものがイメージが違う」「1本あたり20万前後かかる時もある」ため、動画を内製化と量産化するために動画編集ツールの「Video BRAIN」を導入しています。

複数の企業が集まる合同セミナーで、紙で説明することが難しかった「製品の扱いやすさやニュアンス」「複数の材料を機械に投入し、撹拌して製品を作る工程」が伝えやすくなり、セミナー後に参加者から「他社に比べると段違いでわかりやすい」「興味深く飽きずに見られた」というコメントが覆うなりサンプル請求や問い合わせ、成約に繋がるケースも多くなったと言います。コロナの影響によるオンライン商談の増加が後押しをする形で顧客との商談やセミナー、商品紹介の資料を動画化し問い合わせの獲得や成約数の増加で成果をあげています。

▲食品用天然着色料「リナブルー®」を使った活用イメージを動画で紹介

DIC社の施策事例を見る

＜株式会社湖池屋＞新しい販促手法を確立

ポテトチップスやカラムーチョなど、ロングセラーのお菓子を販売する『株式会社湖池屋』では、コロナ渦の影響で世間的にも「営業DX」が求められるようになり、社内からも「営業の場で動画を使った提案ができないか」という話が持ち上がり、動画を内製化と商談資料や店舗用など用途別の動画を制作するために動画編集ツールの「Video BRAIN」を導入しています。

毎月発売される新商品を説明した30秒ほどの動画やプレゼンシーズンには、複数商品をまとめて紹介する2−３分程度の動画を制作して営業活動に利用しています。商品説明の動画内に営業担当者から取引先様だけに向けた一言コメントを入れるだけで好評で、そこから笑いや会話が広がることもあり、他社との差別化につながっています。またQRコードを活用して動画に誘導した施策も行っていたり、自社サイト内に商品のアレンジレシピを掲載したり、店頭のサイネージでも流しています。

社内のセールスから動画を活用したいという問い合わせが50%も増え、宣伝用に様々な動画を作るようになり動画のバリエーションも5倍に増えています。コロナ渦での動画の活用をきっかけに販売促進の手法にも新しい取り組みを取り入れて成果を上げています。

▲トランザクションやアニメーションを利用して自社商品のイメージにあわせた紹介動画を制作

▲商品購入に促すために店頭で流すカラムーチョをアレンジしたお酒のつまみにも子供でも食べれるレシピ動画を制作

湖池屋社の施策事例を見る

まとめ

新規顧客獲得のための施策はさまざまな方法があり、ターゲットやニーズに合わせて活用しなければいけません。現状では導入したい施策の実現が難しいのならば、動画制作ツールを活用したりアウトソーシングを利用したりするのも手です。どの施策が自社に合っていて、それを実行するためにはどうすればいいのか、戦略を練る段階が一番重要になります。