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法人取引(BtoB)おける動画でリードを獲得するには?商談前後の活用事例も紹介

ビジネス取引におけるマーケティング施策でのリード獲得は、動画が幅広く使われています。

動画の活用は、一般的に普及しているYouTubeのように視覚や聴覚だけで内容がわかりやすく、商談前後の顧客への有益な情報提供や提案への活用されており、新規リードを獲得するための自社商品・サービスサイトだけでなく、商談中の顧客に送るメールやウェビナーやWeb広告のプロモーション施策など、さまざまな媒体で動画が使用されています。

この記事では、様々な媒体で動画を活用するポイントを解説するだけでなく、動画活用事例の紹介も行います。

動画を活用したリード獲得とは

マーケティング活動で、法人取引においても動画が活用されるケースが増加しています。自社サイトへの掲載だけでなく、イベント・展示会でのサイネージ、商談獲得前の商品・サービス紹介、YouTubeやSNS広告への出稿など、動画を活用することで、自社製品の認知拡大だけでなく、新規リードの獲得に活用されるケースが多くなっています。

動画マーケティングにおけるリード獲得

マーケティングにおいて、リードとは見込み顧客の新規リスト獲得を指します。特に法人取引のマーケティングでは、新規の見込み顧客の獲得、リスト獲得後の顧客の育成といった工程を経ながら、見込み顧客リストの中から商談を獲得し、受注や売上アップにつなげることが重要になります。

新規リードの獲得や有効な商談にするための動画活用が増えています。

動画を制作し自社サイトに商品・サービスの動画を掲載するだけでなく、ウェビナー(オンラインセミナー)の開催や展示会・各種イベントでのサイネージ、YouTubeやSNS広告等でも動画を掲載をするなど、今までリーチできなかった顧客層にもアプローチや商談中の顧客に紙やPowerPointなどで伝わらない表現を短時間で視覚と聴覚や多彩な表現で強い印象を与えることができます。

BtoBとBtoCの動画マーケティングの違い

動画マーケティングにおいて、BtoBとBtoCでは大きな違いがあります。

BtoC 一般消費者向けマーケティング

BtoCの場合は個人が購入の最終的な決定権を持っています。

そのため、不特定多数のユーザーにアプローチをして強い印象や情緒的に商品・サービスに興味を持ってもらえれば、短期間で購買決定に至るケースが殆どです。またブランド価値のある商品ほど視聴と聴覚で認知を促すことで、購買促進につながりやすい可能性があります。また、価格などの比較要素の多い商品は特に強い印象を残して、最終の購買決定を促すのに動画は有効だと考えられます。

例えば、CMやWeb広告だけでなく、屋外や店頭のサイネージの活用や自社公式SNSでの新商品の案内やキャンペーンでの動画活用もあります。

BtoC 法人取引向けマーケティング

一方でBtoBの場合は、企業間で取引するため、取引金額が一定以上大きくなると社内稟議などの複雑な購買プロセスが必要な場合が多く、購入検討にも比較検討や決済が必要なため長い期間がかかる傾向があります。

BtoCとの大きな違いは、何かしらの課題・ニーズを顧客が抱えており、それに対して有効な解決策のアドバイスや自社商品での解決策の提示、導入前後の成功事例など、特定の顧客をターゲットとした上で、新規リード獲得につながる認知拡大や商談中に訴求できる提案資料に動画を活用する、最終的な購買決定を促す顧客毎の提案に活用するなど、様々な動画の活用シーンで使われています。

動画でのリード獲得の効果

動画の活用は顧客に文字だけでは伝えにくい情報でもわかりやすく伝えられるメリットがあるだけでなく、リード獲得や商談前後の顧客の購買決定を促すための効果が期待できます。

リード獲得の動画活用シーン

新規リードを獲得するためには、問い合わせ、資料請求、会員登録、セミナー申し込みといった、サイト上の申込フォームに個人情報を入力してもらう必要があります。

自社の商品・サービスサイトや各種購買サイトに動画を掲載しておき、そこにホワイトペーパー(商品・サービスの資料やお役立ち資料など)の申込フォームや、定期的なメルマガが受け取れるような会員登録フォーム、セミナーに参加するための申込フォームへの入力を促す活用シーンで動画が使われるケースがあります。

わかりやすい訴求・アプローチができる

これまで紙のカタログやパンフレット、PowerPointなどの提案書を口頭で説明していたものを、誰が提案をしても分かりやすく説明できたり、その商品の使い方や導入した後の手順なども短時間でわかりやすく伝えることができ、購買決定をしやすくすることができます。

例えば、商品の使用方法を伝える場合、紙では伝わらない商品の利用イメージを動画を用いることで文字だけでは伝えられない視覚と聴覚、表現を工夫すれば、より情報が伝わりやすく、実際に製品を使っている臨場感まで伝えられるため、利用後のイメージがしやすくなります。

購買決定を促す

BtoBは特に購入までの検討期間が長いという特徴があるため、顧客との長期的な関係性を構築することが求められます。購買を促す動画を活用する場合、セミナー動画、ユーザーインタビュー(導入事例)動画、新製品の紹介動画といったコンテンツを作成し、購買の意欲を高める効果が期待できます。

また、提案スキルの浅い営業担当者の提案にも繰り返し活用できるため、属人的な営業スキルに依存しづらくなる点もメリットです。

動画でリードを獲得できる媒体の種類

リードを獲得するために動画を掲載できる各種媒体であれば、自社商品・サービスサイト、ウェビナー告知ページ、Web広告プロモーション、公式SNS、リスト獲得した顧客向けのメールマガジン、といったどこにでも配信して活用することができます。

自社商品・サービスサイト

法人取引において、マーケティングに動画を活用する方法としては、まず自社商品・サービスのウェブサイトへの掲載が挙げられます。

自社で提供している商品の情報発信の基点ともなる自社のウェブサイトに動画を掲載すれば、テキストや画像などの静止画よりも、動的に見える動画はユーザーの視認性や音声での訴求効果から、興味を高めより商品への理解を深めることにつながります。

例えば、購買後の使い方がイメージできるような説明する動画を掲載すれば、契約後に簡単に使いこなせる運用のイメージを持たせやすくなります。

また、すでに利用しているユーザーの声や成果が上がっている事例(導入事例)を紹介する動画を掲載すれば、同じような課題・ニーズを持っているユーザーにとって商品のメリットを強くアピールすることができます。そのうえで、資料請求や無料のお試しプランなど、ユーザーが問い合わせをしやすい行動を促す仕組み作りをすれば、効果的な見込み客獲得のリスト獲得や商談につながりやすくなります。

商談及び見込み顧客へのメール及びメールマガジン

商談前後のお客様が商品・サービスを理解しやすい動画や提案内容をまとめた提案内容がわかる動画を制作して案内することで、商談後も繰り返し見てもらえる環境を用意しておけば、商談後の検討にも役立ちます。

また、商談が取れそうな顧客に対して、定期的に該当の顧客の課題・ニーズにあった内容のメールと上記と同様の動画も含めた案内をすることで、商談につなげやすくなる効果もあります。

ウェビナー(オンラインセミナー)

ウェビナーは、オフラインでのイベントや過去に開催したセミナーや新しく開催するセミナーやイベントをオンライン化し、ZOOMや様々なツールを活用して、実際の会場費や移動・準備コスト、運営スタッフのコストをかけずに開催できるメリットと、顧客も通常業務で忙しい中でも空き時間で予定が合えば参加しやすいため、よりリードの獲得がしやすくなります。

ただし、該当の顧客が興味を持ってもらえる企画や内容のウェビナーでないと参加者を集めるのが難しいため、開催前によく考えて企画や集まった時の成功例や、集まらなかったときの振り返りを繰り返しながら、良い運用にできると良いでしょう。

動画マーケティングのWeb広告

特に主要なSNSにおいてもTwitter、Facebook(連動型でInstagram)、YouTube、LINEといったSNSを意識した動画サービスが提供されています。

法人取引の動画マーケティングにおけるWe広告には以下のような利用用途があります。

動画配信ができるWeb広告特徴
YouTubeTrueViewインストリーム・ディスカバリー、バンパー、アウトストリーム、マストヘッド、オーバーレイ広告といった様々な動画の配信ができます。自社のユーザーに視聴してもらいやすい動画配信方法を選ぶと良いでしょう。
FaceBook広告(Instagram)特定のエリア、興味・関心など一定の選択できるものの、法人取引においてはターゲットが絞れないため、実施しながら、有効なリードが獲得できたら、動画のクリエイティブを変えるなど、学習しながら改善をしていく必要があります。
Twitter プロモビデオ広告Twitter内のタイムライン上に一般的なツイートと同様の形式で挿入される形式の動画広告です。目立たずに自然に表示されるので、スムーズに動画をユーザーの視界に入れられる特徴があります。
LINE VOOM投稿した動画を見たユーザーが気軽に「いいね」などのアクションを取ったり、コメントするなどの機能が備わっており、広告を配信できます。自社のLINE公式アカウントのブロック状況を問わず、全ユーザーに広告を表示させることができます。

これらのWeb広告は、動画広告をクリックした後のホワイトペーパーや商品・サービス内容が明確にわかりやすいページを用意しておくことで、よりリード獲得しやすくなります。

リード獲得・商談で動画を活用している企業事例

YouToubeは自社のプレゼン動画だけでなく、他社で一般公開されているものであれば資料内に埋め込むことができます。ここでは、実際に営業活動にYouTube動画を活用した企業事例についてご紹介します。

DICライフテック株式会社

DICでは自社で製造しているスーパーフード「スピルリナ」を広く知ってもらうため、スピルリナを使ったレシピ動画を作成。わずか30秒ほどの短い動画にもかかわらず、思わず引き込まれてしまう動画に仕上がっています。

商品名である「LINABLUE(R)(リナブル―)」のイメージを打ち出す工夫として、全体のトーンをブルーイッシュに統一。おしゃれで洗練されたイメージを伝えるために、写真は本物のBarで撮影。小道具や雰囲気の演出にも統一感があります。

ナレーションを一切入れず、テキストだけでレシピを紹介。軽快なインストゥルメンタルジャズをBGMとして流しています。こうすることで、まるで視聴者本人が夜のBarにいるかのような臨場感が生まれます。音楽、統一感のとれた画像、画像と画像をつなぐ視覚的な演出がうまくかみ合い、いっきに視聴者を甘美な世界に誘うことに成功しています。

株式会社ブロードリーフ

自動車の車検や板金の見積もりや販売のためのソフトウェア販売を中心に事業展開しているブロードリーフでは、商品の使い方説明を動画で作成しています。たとえばCarPodTabという商品は見積作成タブレットツールです。車両ナンバーを入力すれば、お客様情報、車両、履歴情報が閲覧でき、車検見積りもタブレット操作で完了できます。また、保険シミュレーションも同時に行えます。

口頭で営業がこれらの内容を説明すると、どうしても説明者によってばらつきが出てしまいます。また、抜けがあったり属人的になったりする恐れがあります。しかし、このような商品の使い方説明を動画化することで、短時間に必要なことがすべて網羅され、抜けなく無駄のない説明で効率的です。

お客様は使い方を理解するまで何度でも見返せます。この動画では画面を左右に区切り、右半分にテキストによる操作説明、左半分で実際の画面を表示。ナレーションはなく、無音で閲覧しても画面だけで完結できるように仕上がっています。

まとめ

動画を活用することで、より顧客に内容を理解しやすくするだけでなく、リードの獲得や商談前後の購買意欲の促進にもつながります。そのため、法人取引のマーケティングにおいては、主に新規リード獲得を目的として、動画は自社商品・サービスサイト上への掲載だけでなく、商談前後の購買意欲を高めるためのコンテンツ、ウェビナー、Web広告、イベント・展示会のディスプレイに表示するサイネージ動画など、さまざまな媒体で活用されています。

今回説明した、動画でリードを獲得できる媒体の種類や、動画の活用事例を参考にして、リード獲得に動画を活用してはいかがでしょうか。


 

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