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商談・営業活動における動画活用の種類や事例を詳しく解説

従来のビジネスにおける営業活動は、直接対面による商談やプレゼンでの紙やPowerPointでのテキストや画像を使った提案により、顧客への提案時間も長く伝わりづらいなどの課題があります。また、提案する営業担当者によって説明スキルが異なるケースもあります。

近年の営業活動は、コロナやリモートワークなどの市場変化の影響によりオンライン商談が一般的になり、口頭やテキスト、画像だけでは伝わりづらい商品・サービスの魅力を効率よくわかりやすくする必要があることから動画の活用が増えており、注目されています。

この記事では、商談、営業活動中に使われるコンテンツの種類について説明し、動画を活用するポイントについて解説します。

商談・営業活動で動画が活用される理由

「SENLEN」(https://sales-lp.senlen.jp/)を提供する株式会社CIが公開している動画を活用した営業活動に関する実態を調査した、動画を活用している営業担当者110名に調査レポートを見ると、以下の動画の有効性が高い結果になっています。

「80.9%が、営業動画を見た顧客の商談率の高さを実感」
「そのうち約4割が、営業動画の活用によって1.5倍以上受注率向上を実感
「7割が、営業動画を見せた顧客の受注までのスピードの速さを実感」

出典元:動画を活用した営業活動に関する実態調査(SENLEN

上記の結果を踏まえても、これまでの紙媒体やPowerPointを用いた説明には、顧客への説明時間が時間がかかるのと比較して、動画の方が視覚や音声だけでなく多彩な表現により、短時間で相手に具体的なイメージや興味を持ってもらいやすい傾向にあると考えられます。

また同じような従来の営業活動をしている他社との差別化や、各営業担当者の商談時に説明する個人スキルに依存しづらいのもメリットの一つだと言われています。

従来の営業活動では顧客獲得がしづらい

従来の営業活動では、製品カタログや印刷した紙の提案書、Power Pointを用いて顧客に説明が行われてきたケースが多いかと思います。

しかし、これらの説明方法には「説明に時間を要する」、「紙の枚数が多く直接対面で説明しないと伝わらない」「営業担当者の知識・経験によって説明の質が左右される」などの問題がありました。また働き方改革やリモートワークの推進により、オンライン商談が一般的になったことで従来と同じような提案方法では対面で商談して説明する機会も減ったことで、自社の商品・サービスの魅力が伝わりづらくなっております。

非対面による営業活動の活性化

コロナ禍での外出自粛による社会情勢の変化に伴い、働き方改革やリモートワーク推進の後押しもあり、営業活動も非対面で行われるオンライン商談でおこなわるケースが一般化しました。

例えば、商談を行う場合は、顧客のオフィスに出向かず、Webでのオンライン会議を行う機会が増えてきました。特に、初回商談の際は、オフィスにいないことも多いことから、気軽に面談できて、場所を選ばずに日程調整もしやすいオンライン会議が好まれる傾向にあります。

オンライン会議での商談は、30分から60分程度の限られた時間で行われることが多いため、短時間で要点を的確に顧客に伝える必要があります。そのため、短時間で情報をわかりやすく伝えられる動画が用いられるケースが増えています。

商談・営業活動における動画を活用するメリット

これまでの説明からも従来の営業活動だけでなく、動画の活用性が高まっていると言えます。

それでは、ビジネスに動画を活用するメリットについて以下にまとめています。

短い時間で伝えたい情報を強く印象づけられる

動画には文字や画像の資料と比較して、テキストを読むだけで理解しづらい点を、短時間で視覚や聴覚だけで多くの情報を伝えられる特徴があります。

またテキストや静止画にはない動く映像と音声を組み合わせるなどの多彩な表現をすることが可能なため、従来のテキストと画像のみと比べて相手が意識せずにダイレクトに働きかけができることによって、強い印象を残しやすくなります。

商談中の提案の効率化

オンラインでの商談化が一般化したことで、商談前後に限らずオンライン上に用意したコンテンツやメールで送付する情報も見てもらいやすくなっています。

商談時間は限られているため、短い時間でより自社商品、サービスの魅力や説明しきれない情報を動画を用いて商品説明を行うことで、より顧客に伝えやすくなり印象を残しやすくなります。

また、動画の活用によって商談時間を短縮することで、顧客へのヒアリングや不安解消に時間を集中して使えるため、営業担当者と顧客の双方にとっても効率的な商談やクロージングの時間も確保しやすくなります。

属人化の解消

商談時に利用する資料は同じでも、説明や提案する営業担当者の営業スキルによって異なります。特に経験の浅い営業担当者の場合は、「伝えるべき情報を伝え忘れる」、「誤った情報を伝えてしまう」といった自社商品・サービスの理解だけでなく、営業スキルやその教育コストも課題になりがちです。

動画を活用することにより、どの営業担当者が商談で見せても伝えるべき情報を漏れなく、的確に顧客へ伝えやすくなります。ただし、動画だけでは伝えきれない情報や商談中の交渉は各営業担当者のスキルを必要としますので、営業活動の中に上手く工夫して組み込むとより、より営業組織や各営業担当者のスキルに属人化しない活用につながるでしょう。

営業活動の効率化

オンライン商談では、ビデオ通話での商談が一般的なため、事前に資料を送付してみてもらったり、商談中の短時間で要点を的確に顧客に伝える必要があります。

また、時間・場所を選ばずに顧客に提案できる点は、オンライン商談が営業活動において一般的になったことはメリットである反面、ビデオ会議などの画面越しの商談となるため顧客に情報をわかりやすく伝える必要があります。

動画を活用することによって、オンライン商談中に動画を見てもらったり、予め商談で見てもらいたい動画が視聴でき情報をメールなどで共有しておくことで、自社商品・サービスの説明する時間や提案内容の説明時間が短縮できます。

従来は事前に資料準備や印刷などにかけていた時間がなくなり、さらに場所を選ばない商談ができるため、商談数のアップや地方へのアプローチ数を増やすきっかけにもなります。

商談・営業活動で活用されている動画コンテンツの種類

近年の営業活動においては、商談だけでなく様々な顧客との接点やコミュニケーション、提案などでの利用シーンで動画の活用が増えています。動画の活用例としては以下のケースがあります。

商品・サービスの紹介

自社の商品・サービスの特徴を短時間でわかりやすく伝える手段として、動画は有効な手段の一つです。

例えば、2分から3分程度の製品紹介動画があれば、商談で顧客に商品の概要を素早く伝えられます。また、製品に関する知識を十分に持っていない営業担当者であっても、商談中に伝えるべき内容を漏らさずに伝えられるため、各営業担当の説明がなくても伝えやすくなります。

また、同じ動画であっても商談毎に顧客に合わせてオリジナルのアレンジを加えることで、より顧客にあった提案や自社商品・サービスの魅力を伝えやすくなります。

伝えづらい特殊な技術を持っている製造メーカーでは、お客様が利用時に必要なマニュアルや工場の生産ラインや品質の取り組みを営業時に見せるなどして、顧客への説明や理解がしやすくなった例もあります。

関連記事:50種類を超える紙の手順書を改善。初心者にもわかりやすいマニュアル動画を内製化

商談、プレゼン前後での情報伝達

特にオンライン商談では、ビデオ会議などで画面を共有しながら自社の商品・サービスの説明する必要があるため、対面で資料やPower Pointを見せながら説明していた従来の方法よりも相手に伝わりづらくなっています。

商談時に説明したい資料を動画にして送ったり、初回の商談であれば営業担当者のプロフィールを動画にして送るケースもあります。また商談後に説明した資料や動画を再度閲覧できるようにして案内するなど、顧客が自社の商品・サービスを検討しやすくした、より購買の意思決定を判断する材料にもなります。

商品・サービスのデモンストレーション

動画は商品やサービスのデモンストレーションにも使用可能です。

製品カタログを用いた説明では、実際に商品・サービスを利用している雰囲気を詳しく伝えるには難しい問題があります。しかし、動画で実際の商品のデモンストレーションを動画で見せられれば、使用感を詳しく顧客に伝えやすくなり、より使いやすくなります。

また、デモンストレーションに必要な動画を一度作ったり、更新していけば、各説明員が顧客に説明しなくても動画があれば、顧客に直接説明しなくても伝わるようになります。

ウェビナー(Webセミナー)

セミナーを収録し、ウェビナー動画として活用するケースが増えています。

ウェビナーのメリットは、当初、興味程度の関心しかなかった顧客であっても、顧客と課題と自社商品・サービスを活用した解決事例や実績などのウェビナーを視聴することで問題意識が高まり、資料請求やデモ依頼につながりやすい点です。

商談中の顧客の購買意欲を高めるだけでなく、一度失注した見込み顧客に案内して実施することで再度興味を持ってもらうことや、継続的な接点を保つための手段としては有効です。

お客様の声などの導入事例

自社商品やサービスを実際に使用しているユーザーにインタビューを行い、動画として収録することも有効な活用法です。

商品やサービスを使用しているユーザーが満足している様子や実際の成果を語る動画は、商談中に契約を検討する上での大きな訴求になります。

特に同じような課題や利用シーンで活用しているユーザーの事例は、商談中の顧客にとって活用のイメージがしやすいためコンテンツとして用意できれば取り組んだ方が良いでしょう。

導入・運用のマニュアル

商品・サービスのマニュアル動画は、製品導入前後や運用時にも役立ちます。

製品導入前の具体的な検討時に運用イメージがしやすくなることや、導入後に使用方法を完全に把握していないケースも多いため、取扱説明書に記載されている利用方法では、正しく理解しづらい内容を動画であれば、実際の製品の動きを映像で見ながら理解しやすくなります。

また、製品を導入してもらったユーザーが紙の利用マニュアルだけではわかりづらく、満足度を下げないためにも、動画に限らずわかりやすいマニュアルを提供するのが良いでしょう。

社内の営業研修での活用

営業研修は、各営業マネージャーや上長の教え方によって教え方や教える人によって営業スキルが属人化しやすい傾向があります。

そのため、事前に自社の営業組織の営業活動の見本となる代表的な取り組み方を動画コンテンツにすることで、個別の指導や集合研修を行う教育コストの削減やリモートワークで説明しづらい環境でも共有しやすくなります。

また、動画教材は何度でも見返せるため、理解が不十分な箇所を復習して内容の理解を深めることができます。

商談・営業活動で動画を活用している企業事例

YouToubeは自社のプレゼン動画だけでなく、他社で一般公開されているものであれば資料内に埋め込むことができます。ここでは、実際に営業活動にYouTube動画を活用した企業事例についてご紹介します。

DICライフテック株式会社

DICでは自社で製造しているスーパーフード「スピルリナ」を広く知ってもらうため、スピルリナを使ったレシピ動画を作成。わずか30秒ほどの短い動画にもかかわらず、思わず引き込まれてしまう動画に仕上がっています。

商品名である「LINABLUE(R)(リナブル―)」のイメージを打ち出す工夫として、全体のトーンをブルーイッシュに統一。おしゃれで洗練されたイメージを伝えるために、写真は本物のBarで撮影。小道具や雰囲気の演出にも統一感があります。

ナレーションを一切入れず、テキストだけでレシピを紹介。軽快なインストゥルメンタルジャズをBGMとして流しています。こうすることで、まるで視聴者本人が夜のBarにいるかのような臨場感が生まれます。音楽、統一感のとれた画像、画像と画像をつなぐ視覚的な演出がうまくかみ合い、いっきに視聴者を甘美な世界に誘うことに成功しています。

株式会社ブロードリーフ

自動車の車検や板金の見積もりや販売のためのソフトウェア販売を中心に事業展開しているブロードリーフでは、商品の使い方説明を動画で作成しています。たとえばCarPodTabという商品は見積作成タブレットツールです。車両ナンバーを入力すれば、お客様情報、車両、履歴情報が閲覧でき、車検見積りもタブレット操作で完了できます。また、保険シミュレーションも同時に行えます。

口頭で営業がこれらの内容を説明すると、どうしても説明者によってばらつきが出てしまいます。また、抜けがあったり属人的になったりする恐れがあります。しかし、このような商品の使い方説明を動画化することで、短時間に必要なことがすべて網羅され、抜けなく無駄のない説明で効率的です。

お客様は使い方を理解するまで何度でも見返せます。この動画では画面を左右に区切り、右半分にテキストによる操作説明、左半分で実際の画面を表示。ナレーションはなく、無音で閲覧しても画面だけで完結できるように仕上がっています。

まとめ

商談や営業活動に動画を活用することで、営業活動の効率化、属人化の解消につながるだけでなく、商品、サービスの紹介、デモンストレーション、ウェビナー、商談前後での提案、営業担当者の研修といった、さまざまな活用方法で動画は応用できます。

まずは、今回説明した、商談、営業活動での動画コンテンツの種類や、活用事例を参考にしながら、商談や営業活動に動画を活用してみると良いでしょう。


 

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