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販売チャネルの種類を解説!販路拡大のポイントとは

ビジネスを拡大するためには、一つの販売チャネル(販売経路)だけに頼るよりも、状況に合わせていくつもの販売チャネルを選択できるようにしておくことが大切です。特に、昨今著しく発展してきたECサイトやSNSについては、まだまだ取り組みが十分でない企業も多く、改善の余地があるでしょう。

この記事では、販路拡大のカギとなるチャネルについて、種類や選び方、拡大のポイントを詳しく解説します。

チャネルとは

マーケティング分野において、チャネルとは「流通経路」「流通媒体」のことを指します。元々、チャネルは「水路」を意味する言葉であり、水路を水が流れていくように物や情報が特定の経路を通じて流れていく様子を指してチャネルと呼ぶのです。

販路の拡大を進めるためには、「販売チャネル」「流通チャネル」「コミュニケーションチャネル」という3つのマーケティングチャネルの特徴を把握し、活用する必要があります。

販売チャネル(販売経路)

販売チャネルは、自社の商品・サービスを流通させる経路のことであり、実際に顧客と接触して販売が行われる場所です。生産メーカーが直接消費者に実店舗で販売するのも販売チャネルの一つになります。実店舗のみならず、テレビショッピングやインターネット上のECサイトを含めた「顧客が商品・サービスを購入する場所」全般が販売チャネルに該当します。

販売チャネルは、単に顧客と商品のやり取りを行うだけでなく、顧客に対して商品の情報を伝え、購入のきっかけを作る場という役割を果たします。例えば、カフェを訪れた客は商品メニューを見たり、店員の案内を聞いたりした上で、何の商品を購入するか決めることが一般的です。

また、販売チャネルを拡大させる方法として、口コミや紹介、SNSなどで販売網を拡大して購入される場合も販売チャネルの一つにあたります。

自社にとって良い販売チャネルとは、

「購入のきっかけになりやすいかどうか」
「物流などの間接コストも含めた利益が確保できるか」
「顧客ニーズを知るために多少の赤字でも重ね売りやリピートで利益が取れるか」

などの販売戦略に重要なチャネルになります。

流通チャネル

流通チャネルとは、分かりやすいケースだと生産メーカーから代理店、問屋・卸売業者や小売業者、物流などの運送会社も含めた全ての販売網を通じて顧客に商品・サービスが届くまでの経路のことを言います。

また、製品・生産メーカーの流通チャネルには、大きく三つの経路が存在します。

1)開放的流通経路

自社製品の販売経路を限定せずに複数の販売先を経由した取引を広範囲に流通させる施策のことです。

これはよく大手食品メーカーなどで一般的に見られる商習慣の流通戦略ですが、商品のブランド価格や価値を守りたい場合、流通先が自由に価格決定や値引きができるため、ブランド価値や利益率が下がりやすい傾向にあります。

2)選択的流通経路

一定の基準を用いて満たした流通業者と販売経路だけに自社製品を販売したり、その流通経路だけに限定した製品を優先して販売してもらうケースなどがあります。1)を行っている製品を2)で行うことは容易ではないため、新商品や販売チャネルの見直しなどでブランド価値の維持や顧客満足度の向上、売上アップや利益率アップのために行うメーカーも一定多くなっています。

3)排他的流通

ある流通業者に自社製品の独占販売権を与える代わりに、競合他社の製品の取り扱いの禁止や抑制、一定の条件をつけるなどの流通方法です。昨今では特に比較検討されるケースが多いのと、法律上のリスクが高く殆どみられなくなりましたが、一定は見受けられるケースもあるようです。

これらのケースから流通チャネルの選択は、業界毎の商習慣やこれまでの流通チャネルの取引によって簡単に取り組める施策ではないため、これまでの流通に依存しない製品か、中長期的な観点で取り組むと良いでしょう。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、企業と顧客との間で情報のやり取りをするためのチャネルです。テレビCMやチラシのほか、近年では企業のホームページやメルマガ、SNSなどもコミュニケーションチャネルに含まれます。

多くの製品・生産メーカーが、自社の販売チャネルではなく流通チャネルを経由した取引をしていることから、一方的な製品情報や消費者とのコミュニケーションを取るための手段として用いられます。

例えば、以下のようなコミュニケーション手段が挙げられます

・新聞、雑誌、チラシ、屋外広告
・テレビ、ラジオ
・DM、電話
・インターネット広告、自社公式SNSの告知、YouTubeへの動画投稿
・イベント、キャンペーン

直接的に顧客への販売や製品についてフィードバックや品質改善などのコミュニケーションをが取りづらい流通チャネルであったとして、よりブランド価値や認知度の高い製品であれば、顧客へ直接情報発疹ができる広告媒体や自社発信を積極的に行うことで顧客の実際の声やコミュニケーションを図ることにつながります。

販売チャネルの種類

例えば、これまでは実店舗だけの販売であったものが近年は、インターネットを経由して直接自社のECサイトで販売をするなど、販売チャネルの多様化が進んでいます。これに伴い、従来は一つの販売チャネルのみを頼って商売を営んできた企業も、台頭してきた新たな販売チャネルを活用し、複数のチャネルを使い分けるようになってきました。

小売店

製造・生産メーカーが製品を流通させる上で重要な役割をになっている小売業は、業界の中で例えば、デパートのコスメカウンターやスーパー、コンビニなどが該当します。取り扱う商材によってはまだ実店舗のみで販売している小売業者もありますが、小売業者もメーカーとその販売チャネルの顧客に限定したプライベートブランドを立ち上げたり、インターネット上のECサイトによる販売に独自の流通経路を持っていたりと、流通の販売チャネルに重要な役割を担っています。

流通業者はメーカーも製品を流通する業者も関係なくコロナなどの影響によって実店舗などの直接製品を購入するユーザーの来店や購入数が大幅に減った影響で、実店舗に足を運ぶことなくインターネット上で取引できるECサイトを使う消費者の増加や購買体験がバーコード決済のPayPayや様々な決済方法も含めて消費者に一般的になってきたことが背景から実店舗で購入する機会が減ってきた(購買行動の変化)のが考えられるため、これまでの販売チャネルに限らずに今の消費行動にあった対策や創意工夫をすると良いでしょう。

ECサイト

インターネット上のECサイトで販売されるのは、形のあ製品商品だけに限られません。

例えば、以下のような実店舗で販売していた商品も挙げられます。

・旅行パッケージなど無形の商品・サービスを実店舗ではなくインターネット上で購入できるようにする。
・実店舗に行かなくても保険契約ができるようにした。
・スーパーや特定のデパートや小売店に行かなくても実店舗の商品がネットで届けられるようにした。

など、従来の商取引から市場の需要に合わせて大きく変化しています。

特にメーカーも小売店も生き残っていくためにより多様化する販売チャネルを意識した市場の需要に合わせた施策や競合よりも購買決定がしやすい創意工夫など対策する必要があると考えられます。

SNS

SNSの活用は、近年でも自社製品を知ってもらうためだけでなく、直接製品情報がわかるページや購買ページに飛ばすような取り組みをしています。そのほかの法人取引でも一部の業界内のスマホで情報を閲覧するユーザー向けにInstagramの各画像ページ内にテキスト情報や自社製品の紹介をしているページへのリンクを入れることによって、利用の促進やリピートをしてもらうために情報発信をするなど、様々な創意工夫をした取り組みが見受けられます。

特に流通業は、流通チャネルの影響で直接的な販売チャネルの見直しや確立が商流的に難しくても、より購入頂いてる消費者へメッセージを送るための情報発信やコミュニケーションを取ることは可能です。

また、法人取引においても取引している部門の担当者によっては、よくSNSを活用して情報収集している場合、その特定のSNSでの情報配信が有効な場合があります。

国内だけでなく、主要なSNSはグローバルに閲覧できる環境にあるため、その取り扱っている製品・サービスが注目を得られたり、インターネット上で安心して購入できる環境や実店舗に来店してもらえるような魅力ある発信や仕組みを用意しておくとより有効的な活用ができるケースもあります。

訪問販売

訪問販売は、営業担当者が自宅や企業に訪問して商品・サービスを販売する方法です。例えば、「ケーブルテレビの営業担当者が自宅を訪れる」といったシーンがイメージしやすいかもしれません。

地域によっては、その地域のテレビの地上波の配信のインフラを支えていたり、食材を含めた生活用品を近くで購入しづらい地域に定期的に訪問して販売をしていたりなど、特定の地域の生活環境を維持するためのインフラを支えていたりします。

特定の課題・ニーズに対して、販売チャネルとして対策することは社会的な活動意義や結果として事業拡大の取り組みとして注目されるなどのケースもあります。

マスメディア

一般的なマスメディアとは、新聞・雑誌、テレビ、ラジオといった主要な4媒体への不特定多数を対象にした情報発信をすることで、これまでに接点を持てなかった顧客や一般消費者と「一度に大量の見込み顧客にアプローチできる」という点が特徴です。

特にマスメディアは直接的な顧客とのコミュニケーションは取れないものの、自社製品を活用した潜在的なニーズに対して、同様の課題を持った顧客にアプローチできる点です。必ずしても接点が持てるわけではないのと費用対効果も含めて、これまでの実績や他の販売チャネルと合わせて検討すると良いでしょう。

電話営業

電話営業のメリットは、これまで案内したメールやコンテンツだけでは伝わらなかったり、間違った解釈を非対面での商談を通じて口頭で解消するなど、これまで取り組んできた直接的な営業活動の効率化に役立ちます。

例えば、これまで取り組んできた様々な接点で獲得した顧客のリストや新規問い合わせに対して電話営業すると、警戒される可能性はありますが一定数は自社製品・サービスで解決できる潜在的なニーズや顕在的なニーズがある顧客層もケースとしてあるため、特に非対面よりも口頭や対面での取引を重視する顧客であれば、非効率であっても有効的な施策であることは間違いありません。主要な売上や成約事例として多い顧客像をベースにして、有効な実績があれば販売チャネルの一つとして取り組むのも良いでしょう。

BtoCとBtoBの販売チャネルの違い

一般消費者向けのBtoCとBtoB向けは、顧客単価も含めて販売チャネルが大きく異なります。

BtoCの特徴

高級車、宝石類、着物などの一定の高価で利益率が高いもの以外は、受注単価が低いものが多く、数多く販売して売上と利益を上げるケースが多く見受けられます。また、継続的に消耗する商品の継続購入などのリピート購入や販売員との信頼関係でリピート購入が見込まれるケースがありますが、多くはよりやすく良いものを購入する傾向が高いため、比較検討されるケースが多いと考えられます。

BtoBの特徴

事業が安定していて、一定規模以上の企業と取引を行うケースが多く、受注単価や継続的な取引を前提とした関係性の継続取引から安定した収益を見込見やすいのが特徴です。業種や取り扱っている製品によって大きく異なりますが、購買の意思決定はBtoCよりも予算や比較検討に時間がかかるため、その意思決定を促すための営業活動の提案や選ばれるための創意工夫が必要となるケースが多いと考えられます。

販売チャネルの選び方

業種・業態や商品・サービスの商習慣によって適切な販売チャネルは異なります。「業界にはどのような商習慣があるか」「現在の各販売チャネルの課題は何か」といった点を慎重に分析し、販売チャネルを選択することが大切です。

顧客に製品・サービスが届くまでの「長さ」で選ぶ

販売チャネルの「長さ」とは、顧客に商品やサービスが届くまでの流通業者の数のことです。以下のように、そもそも販売チャネルを企業が直接顧客へ直販する「0段階」から最大「3段階」程度まで存在します。実際にはさらに多いケースもあります。

企業が顧客に直販やECサイトなどのオンライン上で販売することを「0段階」として、以下のような販売チャネルの流れになります。

  • 小売業者に販売を委任する「1段階」
  • 卸売業者と小売業者を販売委任する「2段階」
  • 卸売業者・二次卸売業者・小売業者を販売委任する「3段階」

販売チャネルを有効に拡大するポイント

販売チャネルは無限に拡大すれば良いわけではなく、自社のビジネスの現状に合わせて拡大してい科なければなりません。ここでは、販売チャネルの拡大を考える際のポイントについて解説します。

販売するターゲットを明確にする

まずは、販売するターゲットを明確にすることが大切です。誰もが使う生活必需品などを除けば、すべての人にアプローチしたとしても訴求性が弱まり、購入につながりにくくなりかねません。自社の見込み顧客になり得る層に限定してチャネルを拡大することが大切です。

また、自社商品と販路との相性についても考える必要がります。

顧客との接点を増やす

対象とする顧客との接点が増える販売チャネルを選ぶという視点は重要です。

適切な販路であるかを判断する

基本的には販路を拡大したほうが顧客の目に触れる機会が多くなり、売上を増やせるチャンスは増しますが、一方で「アプローチしたい顧客のいない販売チャネル」へ商品を流しても、流通コストが無駄になりかねません。場合によっては不適切な販売チャネルから撤退する判断も必要となるでしょう。

まとめ

販売チャネルとは、商品や情報が流れる経路のことであり、利用するユーザーにとって適したチャネルを選ぶことが、企業にとって重要な課題です。特にインターネットの発達や頃中により、従来型のチャネルだけでなく、さまざまなチャネルを選択肢に入れて販路を確保することが重要視される市場の傾向があります。

これまで様々な販売チャネルで主要な売上を上げている商品の販売チャネルを変えるのは容易ではありませんが、実際に商品を利用する消費者などの顧客にとってメリットのある選択や新しい商品の販売チャネルの選択をする上での流通の参考にしてみてください。

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