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営業活動で動画を活用するメリット|編集経験なしで制作できる方法


営業活動における商談やプレゼンテーションに動画を活用することは、口頭やページ数の多い提案資料で説明するよりも短い時間でも多くの情報をわかりやすく視覚と音声などの多彩な表現で伝えられ、成約率アップなどの成果につながるメリットがあります。多くの企業に注目されている動画の活用ですが、動画の活用を検討しているが「編集スキルがないため制作できるか不安」「効果的な動画の制作方法がよくわからない」という方も多いのではないでしょうか。

この記事では、営業ツールとして動画を効果的に活用するためのポイントや、スキルに自信がなくても動画を制作できる方法ついて詳しくご紹介します。

営業活動におけるツールとして動画を活用する方法

新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけに、多くの企業では人との接触を最小限に抑えられるリモートワークが導入されました。これまでは対面形式が主流だった営業活動においても、オンライン商談という新しいスタイルが広く普及してきています。

こうした営業活動のオンライン化に伴って注目されているのが動画の活用であり、動画の効果的な活用シーンは、以下の通りです。

【営業活動での動画の活用例】

  • 商品・サービス紹介:商品・サービス内容の詳細をわかりやすく伝え、理解を促進する
  • デモンストレーション:実際に使用している様子を紹介し、利用シーンをイメージさせる
  • お客様の声を紹介:実際の利用者からの客観的な評価を紹介し、信頼性を高める
  • プレゼンテーション:商談前後の情報提供で、内容の理解促進や信頼関係構築につなげる
  • 導入前後の運用イメージ:各機能の使用方法やトラブルシューティングをまとめやQ&A
  • ウェビナー(オンラインセミナー):商材に関連する分野のセミナーを開催し、商材の必要性に気づかせる

営業活動で動画を活用するメリット

営業活動におけるツールとして動画を活用すれば、これまでに取り組んでいた営業活動中の提案内容や導入・契約を促すための課題解決や訴求コンテンツを動画を活用することでさらに短時間でわかりやすく顧客に伝えやすくなります。

ヒアリングに注力できる

オンライン・オフラインといった環境に関わら、商談の場では相手のニーズを聞き出すヒアリングが重要です。

ヒアリングの段階で「相手の状況や課題、希望などをどれだけ深くまた広く把握できたか」によって成約率が決まると言っても過言ではありません。ヒアリングが浅くなってしまい相手の真意に到達できないと、たとえ商品・サービスを提案したとしても相手は耳を傾けるのをやめてしまいます。

ただ、従来の営業活動では商談時間が限られる中で、十分なヒアリング時間の確保は困難でしたが、その点、商談中の様々な利用シーンで動画を用いると、口頭で説明するよりも営業活動に使う時間が短縮されるため、その分お客様の理解やヒアリングにかけられる時間が増え、より精度の高い提案が可能になります。

特にヒアリングは全ての商談プロセスの始まりであり、内容に応じて自社の商品・サービスを提案することで、より見込み度を高めることができるでしょう。

顧客に魅力をしっかり訴求できる

営業活動に動画を活用すると、顧客に自社の魅力をしっかり訴求することが可能です。理由として、以下の点が挙げられます。

  • ビジュアルに訴えかけることで、実物のないサービスでも利用シーンを具体的にイメージしやすい
  • 事前に時間をかけて動画を準備できるため、おさえるべき内容を漏れなく、かつ順序よく説明できる
  • 視覚と聴覚の両方から情報を伝えられるため、顧客の印象に強く残りやすい

顧客に自社の商品・サービスの魅力をしっかり伝えられると顧客の理解が深まり、以降の商談がスムーズに進むなど営業活動全体を通してのメリットにもつながるでしょう。

多くの情報を短時間で伝えられる

商談中に口頭で説明するよりも、映像と音の両方で情報を伝えられる動画は、テキストやイラストの資料に比べて圧倒的に多くの情報を顧客に与えられることがわかるでしょう。

営業担当者の個人能力差を平準化できる

営業スキルは、営業担当者個人の経験値や資質によっても異なります。そして、この特定の営業担当者の個人の能力差に依存してしまうと、組織全体しての成約率や営業成績も左右されてしまいます。

営業活動における課題例

  • 成果を出せる営業担当者が急病や怪我で不在になった場合に他に対応できる担当者不在で業績に影響が出る
  • 「契約につながるトークスクリプト」「受注確度の見極め」といった営業ノウハウが蓄積されず、組織として継続的な成長しづらい

そこで紙やデータの大量の情報をインプットするよりも、短時間で効率的に視覚や聴覚で短時間で理解をしやすい営業マニュアルなどの動画を活用することで、どの担当者に対しても一定量の情報を同じようにわかりやすく伝えられます。個人のスキルに関係なく、顧客から一定の理解や興味や関心をえやすいため、営業担当者の個人能力を平準化でき、安定した成果や業績を見込めるでしょう。

営業活動における動画の活用事例

実際に営業活動に動画を取り入れている事例をご紹介します。動画活用の参考にしてみてください。

株式会社マネーフォワード

個人向けには家計簿の管理、法人向けには経理・会計、確定申告などの経理・人事のバックオフィスに関するSaaSサービスを提供している株式会社マネーフォワード。

同社が顧客向けに提供している動画の活用ポイントは以下の通りです。

  • アニメーションを用いて、課題や自社サービスを視覚的に説明している
  • データをグラフで表示しているため、情報を一目で理解できる
  • 実際に製品の画面が紹介されていて、利用シーンをイメージしやすい

テキストベースの資料だと膨大なボリュームになりがちな会計ソフトの製品紹介ですが、動画にすることで、わずか3分という短時間でも製品の特徴や導入によって解決できる課題をわかりやすく訴求しています。

サイボウズ株式会社

表計算ソフトよりも快適に、専門システムより柔軟に、自社でシステムを開発するよりスピーディー&低コストに思いついたときに簡単に業務改善をコンセプトにした様々な情報をDB化できるプラットフォーム「kintone(キントーン)」を提供しているサイボウズ株式会社。

自社の製品・サービスの紹介で動画を活用しており、3分ほどの動画で企業の抱える課題や製品の特徴をわかりやすく解説しています。

ポイントは以下の通りです。

  • イラストレーターとアニメーションだけでシンプルな構成になっており、わかりやすい
  • 利用シーンの課題を音声で説明しているため、ターゲットが明確に設定されたストーリーであれば見込み顧客に刺さりやすい構成になっている
  • 全体的な構成要素はシンプルで素材の入れ替えだけでも簡単に動画編集ができて運用がしやすい工夫がされている

ターゲットが細かく設定されており、共通する課題を持った視聴者が自分ごととして捉えやすく、企業の課題が提示される冒頭からより引き込まれる構成となっています。中小企業も含めたITリテラシーの低い企業を意識してか多彩な表現は多用せずに、イラストの移動だけと音声だけでシンプルで視聴者が理解しやすい内容に工夫されています。

見込み顧客にアプローチする際の紹介動画として、参考になる事例だと言えるでしょう。

株式会社湖池屋

ポテトチップスやカラムーチョなど、ロングセラーのお菓子を販売する『株式会社湖池屋』では、コロナ渦の影響で世間的にも「営業DX」が求められるようになり、社内からも「営業の場で動画を使った提案ができないか」という話が持ち上がり、動画を内製化と商談資料や店舗用など用途別の動画を制作するために動画編集ツールの「Video BRAIN」を導入しています。

毎月発売される新商品を説明した30秒ほどの動画やプレゼンシーズンには、複数商品をまとめて紹介する2−3分程度の動画を制作して営業活動に利用しています。商品説明の動画内に営業担当者から取引先様だけに向けた一言コメントを入れるだけで好評で、そこから笑いや会話が広がることもあり、他社との差別化につながっています。またQRコードを活用して動画に誘導した施策も行っていたり、自社サイト内に商品のアレンジレシピを掲載したり、店頭のサイネージでも流しています。

社内のセールスから動画を活用したいという問い合わせが50%も増え、宣伝用に様々な動画を作るようになり動画のバリエーションも5倍に増えています。コロナ渦での動画の活用をきっかけに販売促進の手法にも新しい取り組みを取り入れて成果を上げています。

営業活動向け動画の制作方法

では、営業活動に用いる動画はどのように制作すればいいのでしょうか。営業活動向け動画の制作方法としては、主に2つの方法があります。

  • 外注する
  • 自社制作する

それぞれの特徴やメリット・デメリットをご紹介します。

メリットデメリット
外注クオリティが高い効果検証まで行える納期厳守で仕上がる費用が高いスケジュールの柔軟性が低い
自社制作費用を安く抑えられる柔軟に対応できる社内の必要部署と相談しながら納得のいくものが作れる社内にノウハウが蓄積されるクオリティの担保が難しい機材やソフトが必要になる

個人と法人の外注先による違い

動画制作を外注する場合は、「個人のクリエイター」または「法人」に依頼することになります。

個人のクリエイターはある程度融通が利き、しっかりとコミュニケーションを取れる点がメリットです。しかし、人によって仕上がりのクオリティに差があるため、信頼できるクリエイターを探すのに手間や時間がかかるという懸念もあります。

一方、法人の動画制作会社は、クオリティや納期が保証されていることに加え、制作だけでなく効果検証まで行えるというメリットがありますが、その分費用が高くなる点がデメリットだと言えるでしょう。

個人・法人それぞれに動画制作を依頼した場合の料金相場は以下の通りです。

  • 個人へ制作依頼した時の相場:5万円~15万円
  • 法人へ制作依頼した時の相場:5万円~50万円

動画サービスを活用すれば自社制作でクオリティの高い動画が制作できる

動画制作サービスは、動画編集のスキルがない人でも感覚的に使える編集機能を豊富に備えているため、自社制作であってもクオリティの高い動画を制作することができます。

動画サービスを活用するメリットは、以下の通りです。

  • 外注するよりも、低コストで制作できる
  • 多彩な表現やインパクトのある編集で、クオリティの高い動画を制作できる
  • いつでも手軽に編集できるため、常に最新の情報に更新して営業活動に使える

外注と自社制作のいいところ取りをできる理想的なサービスだと言えるでしょう。

「自社のリソースに合わせて質の高い動画を効率的に作りたい」、「競合他社に差をつけられる動画を自社で制作したい」という場合は、動画サービスの利用がおすすめです。

まとめ

営業活動に動画を活用すると、顧客に自社の魅力をしっかり訴求できる、短時間でより多くの情報を伝えられるためヒアリングやクロージングに注力できるといったメリットがあります。

動画を自社制作する場合は、「Video BRAIN」などの法人利用のサポートも充実した動画制作サービスを利用することで、コストを抑えながらも自社の強みが伝わりやすいハイクオリティな動画を制作することが可能です。営業ツールとして動画の活用を検討している方は、この記事を参考にして取り組んでみてはいかがでしょうか。


 

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