見込み顧客と遠隔で商談ができるオンライン商談を導入する企業が増えたことにより今では一般的な商談方法になっています。オンライン商談においてプレゼンテーションの効果を上げる方法の一つが、動画の活用です。従来の訪問型の場合、対面や口頭でしか伝えづらいニュアンスや説明をして理解を得られるまでの時間がかかるため、複数回に渡って商談をする必要があります、動画を活用することにより、視覚と聴覚から情報を伝えてインパクトを残したり、商品・サービスを説明を補足ですることで効率的に商談を進められたりするといったメリットが得られます。また配信した後の理解として繰り返し顧客に見てもらったり配信することもできます。
商談を効率的に進める手段として、
「オンライン商談に動画を利用したい」
「動画制作のポイントを知りたい」
「クオリティの高い動画を効率的に作りたい」
をお考えの企業担当者の方もいるのではないでしょうか。
この記事では、オンライン商談で動画を活用するポイントや、動画を制作し商談に取り入れるまでの流れについて解説します。
目次
オンライン商談を効果的に進めるポイント
オンライン商談では、画面越しに見込み顧客とコミュニケーションをとることになります。対面商談では容易なやり取りも、オンラインでは余分に手順を踏まなければならないこともあるでしょう。予期せぬ事態に時間と取られることもあります。
効率的にオンライン商談を進めるためには、以下をおさえておくことが大切です。
事前に資料や当日のアジェンダを共有しておく
オンライン商談では、画面共有などで資料を共有しプレゼンを進める必要があります。しかし、ビデオ通話ツールなどの急な不具合で資料の共有に手間取ると、ヒアリングや提案などの重要なプロセスに時間を割くことができません。
そのため、前もってメールやチャットで資料を共有し、もし不具合が発生したとしてもすぐに対処できるよう、事前の準備が大切です。
また商談前の前日などにリマインドでメールのご案内をしておくとお互いに日程の齟齬や漏れがなく、事前のキャンセルも把握しやすくなります。
通信環境の確認や事前準備
商談前に通信環境やディスプレイの投影、商談資料や動画などのコンテンツが映るかも関係者で確認しておくと良いでしょうオンライン商談ツールによっては顧客側の扱いが不慣れな場合もあるので、事前に先方の通信環境の確認や利用方法がわかるマニュアルを案内しておくとようにしましょう。
相手の意見や気持ちを意識的に聞く
対面とは違い画面越しでは、どうしても感情などの細かいニュアンスがお互いに伝わりにくくなります。また、音声もパソコンの性能やインターネット環境の影響を受けるため、お互いに意図しない聞こえ方をする可能性もあり、対面よりも商談相手との対話をしっかりするように意識しましょう。
コミュニケーションの齟齬を防ぐためには、一方的に喋らずに双方向の対話を心がけましょう。
オンライン商談は発言中は一対一になるため、オンライン商談が不慣れだったりする場合や相手の温度感や熱量がわからないうちは会話したい相手に都度質問や発言を促すようにしてお互いに会話しやすようにすると良いでしょう。
商談のパートがひとつ終わるごとに意識的に
「見込み顧客がどれくらい理解しているのか」
「不明点・要望などはないか」
「商品・サービスへの興味はどの程度か」
といった点をヒアリングし、確認しながら進めることが大切です。
仮に内容の理解が不十分であれば、もう一度詳しく説明するといったフォローも必要となるでしょう。
オンライン商談で動画を利用するメリット
オンライン商談で利用できるツールの中でも、動画の利用は非常に効果的です。オンライン商談で動画を利用することには、以下のようなメリットがあります。
オンライン商談に動画を活用する目的として、
「短時間で伝わりやすく理解を促すこと」
「商品・サービスのイメージをしやすくする」
「競合他社と比較して印象に強く残る」
「繰り返し配信や視聴できる」
などの利用シーンがあります。
サービス紹介を短縮してヒアリングに注力できる
商談の際には、ヒアリングのステップが重要です。ヒアリングは見込み顧客の潜在的なニーズや悩みを引き出し、「自社のサービスが見込み顧客の課題をどのように解決できるのか」「解決した上でどのような成果に繋がるのか」を提案するきっかけになります。
しかし、多くの場合、30分〜1時間程度と限られた商談時間の中で、商品・サービスの説明に時間をとられ過ぎるとヒアリングに注力することができません。
そこで、1〜3分程度の短い動画で課題解決に関するコンテンツや商品・サービスを動画で説明しながら補足で口頭で説明し、残りの時間を十分にヒアリングに充てられるでしょう。
また、再視聴を要望されてば繰り返し配信や視聴してもらうことができます。
顧客に商品・サービスを分かりやすく説明できる
動画を利用することで、口頭よりも商品やサービスの内容を具体的にイメージしてもらいやすくなります。口頭では複雑になりがちなサービスの説明でも、映像ならわかりやすく、直感的に理解してもらえるからです。
例えば、実際の商品やサービスを利用しているシーンなど、文字では表現できないことも映像を利用すれば伝えやすくなります。
また、動画は一度制作すれば何度でも同じ内容を再生できるため、営業担当者のスキルによってサービスの説明に差が出ることがありません。営業担当者の経験やスキルに左右されず、見込み顧客にクオリティの高いプレゼンテーションを行うことが可能です。
多くの情報を短時間で伝えられる
動画は、文字と比較して5,000倍の情報を伝えることができると言われています。調査会社Forrester ResearchのJames L. McQuivey博士の研究によると、以下の結果が報告されています。
【1分間の動画から伝わる情報量】
- 動画は文字の5,000倍の情報量
- 文字に換算すると180万語
- Webページに換算すると約3,600ページ分
3,600ページ分という膨大な資料は見込み顧客にまず読んでもらえませんが、1分間の動画なら同じ量の情報をストレスなく伝えられるでしょう。資料やイラストよりも動画でサービスを説明されたほうが、見込み顧客もスムーズに情報を受け取れる可能性が高くなります。
顧客に印象を残しやすい
動画は短時間に視覚と聴覚の両方から訴求できるため、口頭で説明するよりも見込み顧客の印象に残りやすいという特徴があります。淡々とサービスを説明されると飽きられてしまいますが、インパクトのある動画を活用すれば見込み顧客に商材を強く印象づけることが可能です。
印象に残る動画を作るためには、以下2つのポイントを意識してください。
1）最初の3秒でつかむ
動画は「最初の3秒が勝負」といわれています。最初に心をつかめなければ、すぐに興味を失ってしまい、あとは流し見されるかもしれません。例えば、ペーパーレス化につながるサービスなら「毎日、書類のファイリングに苦労していませんか？」と課題に関係する問いかけをしたり、導入事例をなぞったストーリー仕立ての構成にしたりすることで、印象に残りやすい動画を制作できるでしょう。
２）動画のテンポを良くする
テンポ良く進むように、動画の内容はコンパクトにまとめることが大切です。いくらつかみがよくても、テンポの悪い動画だと見込み顧客に飽きられてしまい、伝えたい内容が印象に残りません。
同じ内容の説明をするとしても、数秒〜10秒ごとに動きを加え、常に相手の興味をつかみ続けることが重要です。そのため、シナリオ段階で細かくシーンを描写し、動きのある動画を制作するといいでしょう。
営業以外にも再利用できる
作成した動画データは集客や社員の教育などに再利用できるのもメリットのひとつです。
例えば、以下のような活用方法が挙げられます。
- 研修コストの削減：上司やマネージャーが対面で行っていた研修を動画に置き換える
- 営業スキル向上：営業担当者の研修マニュアル資料として、自社の商品を理解する、訴求ポイントを学習する
- 顧客との関係構築：Web上に運用マニュアルを設置し、利用をサポートsuru
営業活動以外にも、これらの活動によって間接的なコストダウンや教育・研修のサポートなど、動画の利用範囲は多岐にわたります。
オンライン商談で動画を利用するデメリット
オンライン商談で動画を利用する際のデメリットは以下の通りです。
動画制作に時間とスキルが必要
動画制作は以下のようにいくつものステップを踏むため、工数が多くなり、どうしても時間を要します。
【動画制作の大まかな流れ企画・構成：シナリオ台本の作成、キャスティング（オーディション）、撮影スケジュールの決定
- 撮影準備：撮影場所の下見
- 必要機材の調達、手配
- 撮影：台本をもとに撮影
- 編集：テロップの挿入など、映像や写真、イラスト素材の使用など
- 試写：必要に応じて修正
また、動画制作を内製化する場合、人員を割き体制を構築する必要もあるため、従業員のスキル・知識を身につけるか、経験が浅くても動画制作ができる編集ツールを利用するのも良いでしょう。
外注すると費用が高い
自社のリソースが足りなければ、外注化することも選択肢のひとつです。
例えば、動画制作をすべて外注した場合、目安として20〜100万円程度の費用がかかります。
【動画制作を外注した場合の費用一覧】
| 内容 | 費用 |
| テロップ | 5,500〜1万6,500円 |
| 構成 | 3〜20万円 |
| 編集 | 5〜50万円 |
| 音響 | 3〜15万円 |
| 動画編集トータル | 20〜100万円 |
| 編集・分析・運用支援・コンサル | 30〜50万円 |
※あくまでも一般的な参考値であり各社によって制作にかかる工数やクオリティも異なることから相見積もりするなど比較してみるのも良いでしょう。
インターネット環境や一定以上のPCスペックが必要
営業担当者と見込み顧客双方に安定したインターネット環境がなければ、動画再生の際に通信トラブルが発生し、うまく見られない可能性があります。
【よくあるトラブル例】
- インターネットが不安定で配信が途切れる
- 音声が安定しない
- 画面共有がうまくいかない
- セキュリティの問題
自社のインターネット環境や再生環境を整えるとともに、見込み顧客のインターネット環境を事前にヒアリングし、対策しておくことも大切です。
オンライン商談で動画を活用する時のポイント
見込み顧客の抱える問題を解決するためには、商談プロセスの中でどのように動画を活用するのか事前に十分検討したうえで動画制作を行う必要があります。動画活用にあたっては、以下の2点に注意してください。
商談時の動画の役割や目的を明確にする
見込み顧客にどのような印象を与えたいのか、どのような課題を解決できるのかといったように動画の役割や目的を明確にし、あらかじめ動画で訴求したい見込み顧客への設定しておくことが大切です
見込み顧客の設定は、以下のように具体的に行うことが大切です。
- 企業規模
- 担当者の所属部署
- 役職/役割
- 情報収集の経路
事前情報をもとに設定を細かく行うことで、見込み顧客のニーズが想像しやすくなり、動画の方向性が定まりやすくなります。そうすることでサービス内容をより理解してもらいやすくなり、商談成功の可能性が高まるでしょう。
動画を挟み込むプロセスを決めておく
どのタイミングで動画を活用するかあらかじめ決めておくことにより、商談を効果的に進められます。「説明に時間をとられる部分」「営業担当者によって表現に差が出る部分」などに動画を活用すれば、短時間かつスムーズにサービス内容を伝えることが可能です。
効果的な商談のためにも、動画をどの場面で挟み込むか、プロセスを決めておくことをおすすめします。
オンライン商談動画を制作する時のポイント
オンライン商談動画を制作する時のコツは、以下の4つです。
静止画と動画を使い分ける
情報量が多い部分には映像を使い、情報量が少ない部分には静止画やテキストを使うとよいでしょう。情報量が少ない部分に動画を利用するとテンポが悪く感じられるからです。動画の尺を無駄にしないように心掛け、静止画と動画をうまく使い分けるようにしてください。
1枚のスライドに情報を詰め込みすぎない
スライドを使用する場合は、できるだけシンプルにして情報量を必要最小限に抑えることも大切です。
わかりやすいスライドを作成する際のポイントは、以下の通りです。
- 1スライドに1メッセージ
- 凝り過ぎないようシンプルにする
- フレーズは短く、キーワードを強調する
- メッセージがうまく伝わるデザインを選択する
伝えたい情報量が多いほど、重要ポイントをはっきりさせて顧客に分かりやすくしなければなりません。そのため、ムダな情報を減らしてシンプルなメッセージを伝えることが大切です。
フォントや図は見やすい大きさにする
資料の内容も大切ですが、フォントや図などのデザインも見た人に大きな影響を与えます。適切な余白を作る、情報量を調節するなどして、見やすく設定しましょう。
上記2点は動画制作で非常に大切なポイントではありますが、すべてを完璧にするためには少なからず労力がかかります。その点、動画制作サービスを活用することで、自社でも初心者でもハイクオリティな動画制作が可能です。
動画制作・編集サービスを利用する
昨今では、初心者でも簡単に動画を制作できるサービスも充実しており、自社の運用にあったサービスを運用することで内製化でも費用を抑えながら、最低限の人員配置でハイクオリティな動画を制作できます。
動画制作サービスを導入するメリットは、以下の通りです。
- 写真・イラスト・映像・音楽などの素材を入れるだけで制作できる
- 希望する機能やアカウント数に応じて最適なプランを選択できる
- 導入から運用までサポートしてもらえる
- 動画制作のアドバイスを受け、未経験でも安心して利用できる
動画制作サービスを利用することで、時間・お金の負担を減らし、リード獲得に貢献できるでしょう。
まとめ
今回は、オンライン商談で動画を活用するポイントについて解説しました。動画を内製化する場合は、制作に時間がかかることもありますが、外注で動画の制作をする場合には、コストが高くなりがちです。
「商談に動画を利用したいが、コストはあまりかけたくない」
「自社で動画を制作したいが、編集で時間をとられたくない」
「クオリティの高い動画を作りたいが、難しい編集はしたくない」
こういった場合には、低価格、かつ初心者でも簡単に動画を制作できる「VideoBRAIN」がおすすめです。営業、広報、人事、マーケティングなどあらゆる用途の動画を高いクオリティで簡単に量産できます。売上アップやコストダウンの強い味方となりますので、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
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