オンライン商談のメリットと課題は？活用するための対策も紹介

営業企画 2022/09/02

顧客に訪問して対面で商談をする一般的な営業活動から、オンラインでの商談になった影響で以下の課題が見受けられます。

「オンライン商談が増えているけれど、効果はあるのだろうか？」
「オンライン商談を導入したけれど、上手く使いこなせない」
「オフライン商談と比較してどんなメリットがあるのか」

など、コロナ禍での新たな営業スタイルに悩む人は多いでしょう。リモートワークの普及に伴い、これまでの対面型から営業手法も徐々に変化しつつあります。今回は、注目されているオンライン商談のメリットや課題点について解説します。コロナ禍での営業活動をもっと効率的に行いたい人は、ぜひご覧ください。

商談手法の現状

コロナ禍以降、急速に普及したリモートワーク。それに伴い、オンライン商談を取り入れる企業が増加しています。

オフライン商談とは

そもそもオフライン商談とは、顧客と対面で直接やり取りする営業手法のこと。営業担当者が取引先まで足を運び、顔を合わせて話をすることで、相手の反応を確認しながら商談を進めることができます。コロナ禍以前は、商談といえば顧客に直接会って行うことが一般的でした。しかし、コロナ禍以降、感染リスクを避けるために、オンライン商談を導入する企業が増えつつあります。

オンライン商談とは

一方、インターネットを活用して、取引相手と直接会うことなくやり取りを行う営業手法のことをオンライン商談と呼びます。パソコンやタブレット、スマートフォンなどを使ってビデオ通話を行い、商談を進めることが一般的です。

コロナ禍では、感染リスクが高まることから、これまでのように直接対面で商談を行いづらくなっています。オンライン商談は、直接会わずにやり取りができる便利なツールとして、導入する企業が増えているのです。

オンライン商談・オフライン商談のプロセスの違いは？

オンライン商談とオフライン商談は、商談を成約させるまでのプロセスに大きな違いがあります。

オフライン商談では、営業担当者がアポイントを取って取引するまでに、顧客のもとへ何度も足を運んで営業活動を行います。遠方の会社まで挨拶まわりのために顔を出したり、担当者が不在のときには出直したりすることも珍しくありません。そのため、商談成立までに多くの時間や交通費などがかかります。

対してオンライン商談では、会社のWebサイトやメールを活用して、直接問い合わせを行います。その後メールや電話などでアポイントを取り、インターネットを介してオンライン商談を行うことが一般的です。

長い時間をかけて営業活動を行うオフライン商談と比較すると、オンライン商談では取引に至るまでのプロセスが短くなります。オフライン商談とオンライン商談では営業の仕方に大きな違いがあるため、1つの取引先にかかる時間や費用なども変わってくるのです。

オンライン商談のメリット

オフライン商談では顧客と直接対面し、じっくりと関係を築けることがメリットです。オンライン商談ではそのプロセスが短縮されますが、ではその違いはどのようなメリット生むのでしょうか。

オンライン商談は需要が増えている

コロナ禍では、人との接触を避けるために、働き方を大きく変える企業が増えています。その影響を受けて、対面でやり取りすることが当たり前だった営業シーンにおいてもオンライン化が進みつつあります。コロナ禍で需要が増えたオンライン商談には、従来型のオフライン商談にはないメリットが多数ある点に注目です。

オンライン商談のメリット３つ

オンライン商談には主に3つのメリットがあります。

・時間と費用の節約

時間や場所の制約が少ないオンライン商談は、オフライン商談に比べて移動時間や交通費などの営業コストを削減できる点がメリットです。基本的にオンラインでの営業活動は、インターネット環境さえ整っていれば、場所を選ぶことなく、時間の都合もつけやすい点に特徴があります。そのため、これまで営業のためにかけていた時間や費用を、もっと効率的に活用することができるでしょう。

また、オンライン営業では、営業活動を行うためのプロセスが短くなった分、残業代や人件費を削減することにも繋がります。商談をまとめて多くの実績を残せるようになった場合、営業コストの節約だけでなく、効率的な営業活動も実現できるでしょう。

・商談機会を増やせる

オンライン商談では遠方の取引先であっても移動時間がかからないため、1日あたりに実施できる商談数を増やせます。営業担当者が複数いる場合、オフライン商談ではスケジュール調整や会議室の手配などに悩まされることもあるでしょう。しかし、オンライン商談であれば、同じ場所に集まらなくてもインターネットでやり取りできる点がポイントです。

また、インターネット環境があれば、国内のみならず、海外まで営業先を広げられます。海外の企業へアピールする機会も増えることで、これまでにはないビジネスチャンスを掴むことも可能です。

営業範囲が大きく拡大することで、対面による営業活動よりも格段に商談機会が増えるため、売り上げアップも期待できるでしょう。

・資料移行の手間をカットできる

オンライン商談では、パソコンの画面共有機能を活用してデータを提示することができるため、紙資料の準備にかかる手間を省ける点もメリットです。オンライン化が進むことにより、データ形式の資料を準備するだけで済むので、作業効率のアップにも繋がるでしょう。

また、オンライン商談専用のツールには、録画や録音ができるものも多くあります。これらの機能を活用することで、商談内容を後から見返して、今後の社員教育に活かすことも可能です。どのようなアプローチが功を奏したのか、どのような場面で改善が必要なのか、社内で共有しながら貴重なデータを蓄積することもできます。

また、オンライン商談では対面型の営業スタイルとは異なり、複数の社員が同時に参加できる点もポイントです。経験の浅い社員が、ベテラン社員の商談内容を学ぶ場としても役立つでしょう。

オンライン商談に残された課題と対策

対面型のオフライン商談にはないメリットが多数あるオンライン商談。導入する企業が増える中で、新たな課題も生まれています。オンライン商談が抱えている課題と取るべき対策にはどのようなものがあるのでしょうか。

オンライン商談の課題は５つ

オンライン商談には、主に５つの課題点があります。

・コミュニケーションが取りづらい

オンライン商談では、対面での営業スタイルに比べて、相手の反応を掴みにくいという声が多数挙がっています。オンライン上では複数人が商談に参加できるため、会話しづらくなることも珍しくありません。また、何度も営業先を訪問してコミュニケーションを取るオフライン営業と比較すると、相手との信頼関係をなかなか築きにくい点もデメリットです。

さらに、画面越しでのコミュニケーションとなるため、説明がうまく伝わらないケースもあるでしょう。オンラインでのやり取りに慣れていない場合は、双方とも会話が上手く続かないこともあるようです。

・使用ツールによっては負担になる場合も

オンライン化に伴い新たに導入したツールを使いこなせない場合、社員が負担に感じるケースも問題となっています。ツールの機能が複雑で使いにくい場合、無駄な時間がかかってしまったり、顧客を不安にさせたりする可能性もあるので注意が必要です。

・十分なオンライン環境が必要

オンライン商談では、自社や営業先の通信環境が悪い場合、音声の途切れや映像の乱れなどが起こり、スムーズなやり取りができない可能性もあります。オンライン商談を行う際には、安定したインターネット環境が必要となる点に注意しましょう。

また、通信環境に問題はなくとも、周囲が騒がしい場所では落ち着いて商談できないことも考えられます。なるべく、落ち着いた個室やスペースなどを利用するように心がけましょう。

・ Webコンテンツが必要

オンライン商談を成功に導くためには、自社製品の紹介ページや問い合わせページなどWebコンテンツを充実させることも必要です。オンライン商談では、取引相手に商品を直接手に取って見てもらったり、相手の反応を直接見ながら説明をしたりといったことが難しくなります。商品の魅力が伝わるような紹介ページやWeb上での問い合わせページなどを作ることで、オンライン上からでも相手の知りたい情報をしっかり伝えることができるでしょう。

・社内での情報共有不足に繋がる可能性

営業社員と顧客が画面越しに一対一でやり取りすることも多いオンライン商談。リモートワークの延長で個人の自宅から商談を行う場合、社内での情報共有が上手く行われないケースも想定されます。

また、オンライン商談では、新人が営業に同行する機会がほとんどない点もデメリットです。対面型のオフライン商談のように、営業への同行で現場の雰囲気を肌で感じたり、先輩のテクニックを学んだりする機会がないため、代わりとなる対策を準備しましょう。

オンライン商談を活用するための対策

オンライン商談における課題を踏まえたうえで、取るべき対策がこちらです。

・伝え方を工夫する

オンライン商談は画面上でのやり取りとなるため、対面の場合と比べると、相手とのコミュニケーションを取りづらいことが問題になっています。そこで重要になるのが、視覚に訴えた資料を提示することです。商談の際には、口頭のみで説明するのではなく、映像や動画を駆使してわかりやすく情報を提示するようにしましょう。

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・いくつかのツールを使い分け、慣れておく

オンライン商談を行うためには、営業先も同じツールや機器を導入していないと対応できません。メインで使っているツール以外にも、いくつかのツールを使い分けることで、商談相手の負担を軽減することにも繋がります。

スムーズなオンライン商談を行うためには、取引先に合わせられるように、複数のツールを取り入れて使いこなすことも必要です。ツールの使い方については、事前に社員教育を行っておきましょう。

・オンライン商談の環境を整える

オンライン商談を成功させるためには、インターネット環境を整えることが重要です。また、商談に特化した専用ツールを使用したり、相手が聞き取りやすいようにマイクやカメラなどを準備したりこともおすすめです。

商談前には、インターネット環境が安定しているか常に確認をして、音声や映像の乱れがないかも確かめましょう。

・社内の情報共有を強化する

オンライン商談が多くの場で導入された場合、リモートワークでも社員同士が必要な情報を共有できるような仕組みが必要です。

具体的な対策には、社内で情報共有を行うノウハウをまとめておくことや、ベテラン社員の商談を録画・録音して共有することなどが挙げられます。自宅からでも必要な情報を共有できるような環境を整えましょう。

まとめ

リモートワークが進んだことで、オンライン商談を新たな営業ツールとして導入する企業が増えつつあります。コロナ禍で難しくなった対面営業に代わり、今後も需要が見込めそうなオンライン商談。コスト削減や商談機会の増加にも繋がるなど大きなメリットがあります。しかし、まだまだたくさんの課題が残っていることも事実。対面ではなく画面を通じたやり取りとなるので、いかに相手にわかりやすく情報を伝えるかが鍵となるでしょう。オンライン商談で上手くやり取りができないとお悩みの方は、映像や動画を取り入れてみることもおすすめですよ。