SaaSの評価指標として重要視されるARR。日本語では年間経常収益と呼ばれますが、どのように算出するのでしょうか。またその結果をどう活用すればよいのか。用語解説や重視される理由と合わせてご紹介します。
目次
ARRとは
SaaSビジネスにおいて注目される指標にMRRとARRがあります。
MRRは、毎月繰り返し得られる売り上げのことを指し、その期間を1年に延ばしたものがARRです。
ARRは、Annual Recurring Revenueの略で、日本では、年間経常収益と呼んでいます。
ARRは、リカーリングやサブスクリプションのビジネスで重視される数値です。
初期費用、追加購入費用、コンサルティング費用といった突発的な売り上げは含めません。
リカーリングは繰り返し継続的な取引を行うビジネスモデルで、例えばファックスのインクや掃除機のごみパックなど消耗品として繰り返し購入するものや、ソフトウェアのアップデート費用が該当します。
リカーリングの中で、近年注目を浴びているのがサブスクリプションモデルです。
サブスクリプションは、ソフトウェアやシステムなど、そのものを所有するのではなく、それらを使ったりアクセスしたりする権利を期間限定で購入します。期間は使用するツールにもよりますが、3か月、6か月、1年といったように最低契約期間が定められている場合が多くあります。
また、支払いは契約期間分をまとめて支払うのではなく、1か月単位で支払いをする場合の方が多くあります。
サブスクリプションモデルの代表的なものがSaaSになります。SaaSはソフトウェアを所有することなくインターネット経由で利用します。そのためソフトウェアはもちろんツールを導入するに当たって、今あるハードウエア以外で新たに何かを揃えないといけないといったことも不要です。
KPIが重要なワケとは
ARRはリカーリングモデルのビジネスにおいて、大変重要なKPIですが、なぜKPIが重要なのでしょうか。
KPIは経営方針を決め、どこに向かって企業を動かしていくのかを示す重要な指標です。
一つのビジネスを推進しようとすればどこに向かっているのかはもちろんのこと、現在どの段階にいるのかも重要です。そのためには、KPIとして明確な数値が必要になります。
具体的なものを示さなければ、社員が一丸となって同じ方向をみて進むことができないばかりか、自分たちの今の立ち位置の把握や課題の特定ができません。SaaSのビジネスを展開しているのであれば、KPIとしてMRRやARRを細かく設定している企業が多いのではないでしょうか。
SaaSビジネスにおいては、毎月どれくらいの売り上げが見込めるかを知ることは重要です。
そのため、ARRは、大変重要な指標といえます。ビジネスの成長性を見るには、月額で売り上げが見込める数値がどれくらいあり、今後どのような伸びが期待できるかを見極める指標になります。
ARRの算出
では、そのARRはどのように算出すればよいのでしょうか。
ARRは継続的な売り上げになります、ARRは、新規契約MRRと解約MRRに加え、アップグレードMRRとダウングレードMRRから算出あれるMRRの期間に1年（12か月）を掛けることで算出できます。
- ・MRRの算出方法
MRR=「前月のMRR + 新規契約 MRR + アップグレード MRR – ダウングレード MRR – 解約 MRR
- ・ARRの算出方法
ARR=MRR×12
ARRの活用
算定されたARRは、KPIへと転換され今後の経営計画に反映されるため、収支のシミュレーションに大変有効です。既存顧客、新規顧客の動向がわかるだけでなく、解約の傾向もみえてきますので、先手で戦略を立てることができます。
上場企業におけるARRランキングTOP3
上場企業におけるARRランキングTOP3を紹介します。
これらの会社は、30％前後の高いARR成長率を誇っています。
Sansan
Sansanの名刺管理ツールは、多くの企業で採用され、一度採用されるとなかなかほかのツールに変更することが難しくなります。逆に企業内のユーザーが増え、サブスクリプションの追加オーダーへつながっています。
Sansanでは、契約件数と契約当たりの売上高を拡大させることを最大ミッションとして、ビジネスを展開しています。
サイボウズ
勤怠管理をはじめとする業務効率化のソリューションを提供しているサイボウズは、クラウド上でサービスを展開することで新規顧客の獲得に成功しています。
ラクス
ラクスは中小企業にターゲットを絞ったITサービスを提供しています。
中小企業においてはIT化を進めたい気持ちはあっても人材やコスト面からあきらめざるを得ない場合も少なくありません。その部分に着目しITサービスを提供しています。
まとめ
ARRはビジネスの成長性を示す指標として、経営者だけでなく、投資家や金融機関などでも注目しています。
ARRをKPIとして、企業価値評価をおこなう際のベースとなっていますので、自社だけでなく、市場の様子なども見ながらビジネスをコントロールしていきましょう。
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