CAC(Customer Acquisition Cost)とは？計算方法や意味について徹底解説

新規顧客の獲得は、どのような商品であっても、時間とコスト、労力などがかかります。単に広告を流しただけでは顧客を増やすのは難しいです。そのため、新規顧客を獲得するよりも既存顧客を維持することにまずは注力をしようと考える企業が多いと思います。

ですが、新規顧客の獲得は売上を伸ばしていくうえで不可欠です。
新規顧客獲得のためのマーケティング戦略を考える中で、CACは、コストや戦略上のバランスを図る重要な指標となっています。ここではCACについて説明します。

CACとは

CACはマーケティング用語の一つで、「Customer Acquisition Cost」の略です。
日本では、「顧客獲得費用」と呼ばれています。

市場に対して新しいリードを獲得するためにプロモーションなどを展開しますが、その結果、見込みが出てきた見込み客に営業担当者が直接説明をおこなったり、セミナーの開催やメールマガジンを発行したりといった接点を増やします。それにより、相手の求めるニーズを探り、結果に沿った提案をしていくというプロセスを図ることで顧客へと育成していきます。

顧客を獲得するためには、コストをかけ、リソースを投入してプロモーションアプローチを行わなければならないのですが、CACはこういった新規顧客獲得のためにどれくらいのコストがかかったかを表す指標になります。
CACにより、コストがどれくらい効率的に活用できているかがわかります。

CACの計算方法

CACは、顧客の獲得コストを顧客数で割って算出します。計算式が下記になります。

CAC ＝ 顧客獲得コスト ÷ 顧客数

CACとは、顧客ひとり、あるいは一社を獲得するためにかかったマーケティングや営業コストを指しています。
マーケティングのコストパフォーマンスを見る場合には、期間を区切り、その期間内に使ったコストを獲得した顧客数で割って計算します。

CACの種類は大きく分けると3つに分類される

CACにはいろいろな側面がありますので、一概に一つの数字だけで判断することができません。
そのため、大きく3つの種類があります。

1つめは、オーガニックCACです。これは、積極的なアプローチというよりも、顧客のファン層によって自然に顧客を獲得する場合です。現在では、口コミなどのアプローチ方法があります。

2つめは、ペイドCACです。メディアへの広告出稿など、コストをかけて広告展開を行い、顧客を獲得したときの顧客コストになります。

最後は、ブレンデッドCACです。オーガニックCACとペイドCACを合わせてより効果を高めるようにしたときの顧客コストです。

顧客や市場の様子を見極め、必要なマーケティング施策を実施することで、新しい行動を起こさせることに注力します。CACを下げることは、顧客数が増えるだけでなく収益改善に寄与することにつながりますので、CACを細分化し意識していく事で改善につなげていきましょう。

LTVとCACのバランスが重要

LTVとは、Life Time Valueの略で、顧客生涯価値のことです。
一人ひとりの顧客がその企業にどれくらいの金額を支払ったかという指標です。
新規顧客を得たとしても、このLTVが低くければ結果的には企業の利益につながりません。
LTVは、購入単価に購入頻度と期間をかけて算出します。

SaaSをはじめとするビジネスモデルにおいて、顧客の囲い込みが難しくなってきましたが、サブスクリプションモデルは、一度使用を開始したからといって顧客がそのまま契約を継続するとは限りません。
そのため、新しく自分にあうサービスがあれば、すぐにでも乗り換えることができるようになっています。

ハードウェアを持ち、ソフトウェアを購入して初めてサービスを受けられるという形ではなく、必要に応じてSaaSを活用し、継続するかはその時に考えるというスタイルは、LTVを高い位置でキープすることが難しくなっています。

企業向けサービスのSaaSにおいては、LTVとCACの関係をLTV / CAC > 3と考えています。これは、顧客の生涯価値をCACで割った値が3を超えると、現状の顧客アプローチを継続することに問題はないということです。
逆にいえば、3以下であれば、コストをかけた割に実入りが少ないということです。

もし、逆に、このCACがLTVを上回るようだと、この事業自体を考え直したほうがよいようです。
この3という数字が理想的な数字であるといわれていますが、自分たちが行なっているサービスや対象となるユーザーによって状況は変わります。
そのため、自分たちのサービスであればどれくらいの割合まで許容できるのかを考えてみましょう。

CACをできるだけ低く抑えることは重要ですが、低すぎてもいけません。LTVとCACには、バランスが必要です。自社のサービスであればどれくらいのバランスが良いかをその時々で見極めるようにしましょう。

まとめ

CACを低下させることに成功すれば、プロモーションで使える費用を抑えることができます。今後も別のプロモーションを展開したいと考えたときに、コストを抑えることができていれば、次の展開がスムーズになります。

しかし、簡単にCACは低下できるものでもありませんし、低ければよいというものでもありません。
注意点やLTVとの関係をしっかりと理解し、プロモーション活動を実施していきましょう。