CPM分析の活用方法とは？メリットや分析方法を徹底解説

既存顧客へ効率的にアプローチをするためには、CPM分析やREM分析をおこなう必要があります。
特にCPM分析は中期的な利益を目指す企業にとっては、重要な戦略といえます。

当記事では、CPM分析のメリットや活用方法、RFM分析との違いについても解説していくので、これからCPM分析をおこなっていく際の参考にしてください。

CPM分析とは？

CPM(Customer Portfolio Management)分析とは、購買履歴や顧客データを利用し、ユーザーをいくつかのグループに分け、それぞれのグループごとに合わせたナーチャリングをおこない、売上の最大化を目指す戦略です。

例えば、優良現役客に分類された顧客に対し、ユーザーエクスペリエンスを重視したマーケティングをおこない、初回離脱客にはリピートに繋げるマーケティングをおこなうなどの施策をとります。

CPM分析のメリット

CPM分析はユーザーのパターンごとにアプローチ方法を変えるので、効果的に利益を上げられます。

特に、リピーター獲得に強いのが特徴です。
CPM分析では、リピーターもしくはリピーターになり得る層にアプローチをかけることを重要視しています。

新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低いので、リピーターの維持を行い中長期的に利益を上げていくことが大切です。そのため、CPM分析をおこなえば、売上アップを目指せるでしょう。

CPM分析の方法

CPM分析では、顧客を「購入回数」「購入総額」「購入期間」「離脱期間」などのデータをもとに、次の10のパターンにわけます。

期間や目標金額は、自由に定めます。
グループを分類したら、データをもとに施策を考えます。パターンによってアプローチを変えると効果的です。

顧客層の割合から分析する

顧客を分類したら、その割合を見て分析していきます。現役の顧客の割合が多ければ、安定していると言えるでしょう。

しかし、離脱している顧客や優良離脱客が増えていたら、要注意です。対策をとる必要があります。

顧客層ごとにナーチャリングをする

CPM分析では顧客を10パターンに分類しますが、それぞれの層に適したナーチャリング(育成)を行う必要があります。

例えば、初回離脱客の割合が多ければ、フォローをしっかりとおこなうなどコミュニケーション回数を増やし、次に繋げるようにします。コツコツ現役客を有料現役客にしたい場合は、ほかの商品やランクの高い商品に興味を持ってもらえるように工夫をします。優良現役客に離脱の兆候があれば、特別感の演出により顧客満足度を上げるなどの施策をとるとよいでしょう。離脱層に対しても、DMを送るなどコミュニケーションの継続が大切です。

ロイヤリティ顧客の維持が重要

CPM分析をしたときに、重要視したいのがロイヤリティ顧客(優良顧客)の存在です。
それは、「1：5の法則」と「パレートの法則」という2つの法則から考えられます。
2つの法則をもとに、ロイヤリティ顧客の維持の重要さについて見ていきましょう。

1：5の法則

新規顧客の獲得ももちろん大切ですが、ロイヤリティ顧客を伸ばすことで効率的に成果を上げることができます。1：5の法則から、考えてみましょう。

1：5の法則とは、同じコストをかけても、新規顧客に対して既存顧客の数値は5倍もの成果を出すという法則です。この法則から見ても、ロイヤリティ顧客の維持は重要視すべきだということがわかります。

パレートの法則

パレートの法則とは、「組織全体の2割が大部分の利益を出しているが、それが取り除かれると残り8割のなかの2割が大部分の利益をもたらす」という法則です。

つまり、2割のロイヤリティ顧客が売上の8割を生み出しています。このように売上の大部分を占めるロイヤリティ顧客にアプローチすれば、効果的に利益を伸ばせるでしょう。アプローチをするコストをかけるのであれば、ロイヤリティ顧客にターゲットを絞ったほうが効果的といえるのです。

CPM分析とRFM分析の違い

売上の分析はCPM分析のほかに、RFM分析というものがあります。
CPM分析は中期的な利益を目標とするのに対し、RFM分析は短期的な利益を目標としているのが特徴です。

RFM分析では、「最新購入日」「累計購買回数」「累計購買金額」のデータをもとにユーザーをランク付けします。そして、上位ユーザーにターゲットを絞り、アプローチをかけていきます。

ただし、RFM分析は短期的な利益を目指せるというメリットがありますが、注意しなければならない点があります。注意点とは、現在の顧客情報が変更になった場合、その顧客には継続的なアプローチができないという点です。たとえば、ロイヤリティ顧客が一時的に購入を停止した場合、その顧客は離反層に分類され、アプローチの対象から外れてしまいます。結果として、そのロイヤリティ顧客を失ってしまう可能性があるのです。RFM分析をおこなう場合は、慎重におこなうようにしましょう。

まとめ

CPM分析は既存顧客へのアプローチを重要視した戦略です。
10のパターンに分類した顧客層には、それぞれ異なるアプローチが必要になります。
適切なアプローチをしていくことで、効率的に利益を上げられるでしょう。

特に、ロイヤリティ顧客の維持が大切です。ロイヤリティ顧客は利益の大部分を占めているので、ロイヤリティ顧客へのアプローチにコストをかけることで、効果的に利益を伸ばしていけます。