動画などのコンテンツを活用したマーケティングを実施する際、ターゲットを顧客化につなげるための方法論として「セールスファネル」という考え方があります。
これを把握してうまくマーケティングに取り入れることで、ターゲットの顧客化をより効率化することが可能になります。
この記事では、セールスファネルの概要をご説明し、セールスファネルを意識したコンテンツでマーケティングを展開する際のステップについてもご紹介します。
目次
セールスファネルとは
セールスファネルとは、「セールス活動の漏斗（ろうと）」という意味です。
セールスファネルは、初めて企業のビジネスに触れる人が潜在顧客・見込み顧客から認知・購入、継続的な顧客化に至るまでの過程を分解して段階を踏む形にしたものです。
ビジネスと出会った多くの人が過程ごとに絞り込まれ、顧客となる様子を漏斗の形で表すチャートの形状から「セールスファネル」という名前が付けられました。
セールスファネルという考え方を理解し、それに基づいたマーケティングビジネスを行うことで、より多くの人を効率的に顧客化できるようになります。
セールスファネルを作らないでマーケティングを行ってしまうと、問い合わせなどのコンタクトがあった場合に個別対応を強いられることとなり、手間がかかります。
対応が追い付かなくなる可能性があり、有力な見込み客への販売機会を逸することにもなりかねません。
セールスファネルを取り入れるメリット
セールスファネルをコンテンツマーケティングに取り入れることでユーザーの顧客化を効率化できると述べましたが、具体的なメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
セールスファネルを取り入れる5つのメリットを、以下にご紹介します。
ユーザーとの関係性を作りやすい
ターゲットユーザーに「弊社の商品を購入してください」といきなり声をかける方法では、売上につながるどころか逆に警戒される可能性があります。
セールスファネルを取り入れれば、あらかじめ認知を促し、ユーザーに自分たちをある程度知ってもらってから接触する状況が構築できます。
そのため、セールスファネルを取り入れることで、見込み顧客との信頼関係を作りやすくなります。
成果をある程度予測できる
セールスファネルに基づいてマーケティングを進めていくと、すべての見込み顧客へのアプローチを同様の手法で行うことが可能になります。
上がる成果に関する統計を取りやすくなるため、今後の売上に関する予測ができるようになり、広告の予算計画もスムーズになります。
見直しや改善がしやすくなる
例えば、以下のようなセールスファネルを作ってマーケティングを行ったとします。
- 【1】動画広告を配信
- 【2】クリックユーザーにWeb広告を配信、メルマガ登録を促す
- 【3】メルマガ登録したユーザーに特典情報をメール配信
- 【4】特典付きで新規購入したユーザーに定期的なお得情報を配信
- 【5】継続購入ユーザーの獲得
上記のセールスファネルを設けておくと、各課程での統計データを取ることができます。
そして、そのデータを確認することで、どの過程で成果を逃しているかも判別しやすくなり、適した見直し施策の打ち出し方が分かるため、スピーディな改善につなげることができます。
顧客化の機会に拡張性が生まれる
セールスファネルを作ることで、有力な見込み顧客を洗い出すことができます。
それらの見込み顧客へのフォローが的確に実施でき、確実な顧客化が可能になります。
また、セールスファネルの内容をさらに改善することで、有力な見込み顧客を顧客化するための機会も拡張できます。セールスの手間を必要以上にかけることなく、優良顧客を増やしていける仕組みが確立できるのです。
マーケティングを自動化できる
ユーザーへのプロモーションを実施し、そこで得た見込み顧客に追加の訴求をするなどのステップも、セールスファネルがあれば適宜自動化することが可能です。
クリックユーザーへのWeb広告配信や、そこから得た登録ユーザーへのメール送信が自動で行えれば、ひとりでに顧客が増えていく状況を作ることも可能です。
セールスファネルによる顧客化のステップ
セールスファネルに基づいてユーザーを顧客化するためには、4段階のステップを踏む必要があります。
具体的に何を実施すべきか、4つの段階に分けてご紹介します。
認知を促す：潜在顧客の獲得
自社ビジネスをまったく知らないユーザーに、認知を促進します。
コンテンツマーケティングの場合は、ターゲットユーザーに動画広告を配信し企業や商品を知ってもらうという初期段階にあたります。
興味を持ってもらう：潜在顧客の見込み顧客化
認知してくれたユーザーを見込み顧客とするため、次の施策でさらなる興味・関心を持ってもらいます。
具体的には、無料お試しや特典付き無料登録などのオファーを行い、それに応えてもらう方法にあたります。
見込み顧客からの購買による顧客化
無料オファーに応えてくれた有力見込み顧客に、さらなるニーズを引き出して購買を促すステップです。
ランディングページを訪問してもらい、最終的に購入に至ってもらう段階にあたります。
顧客維持
購入に至り顧客となったユーザーにリピートを促し、優良顧客として継続的な利用を促すステップです。
購入から一定期間が経過した頃に、メールやプッシュ通知などでお得情報や特典について伝え、継続購入を薦める段階にあたります。
セールスファネル導入に適した販促方法とは
動画によるプロモーションは、セールスファネルに基づいて実施することで効率化と成果の両立が期待できる販促方法です。
動画プロモーションの過程を前の項目でご紹介した顧客化のステップに当てはめると、以下のようになります。
- ・認知促進：YouTube動画広告などによる企業・商品のPR
- ・潜在顧客の見込み顧客化：SNS動画広告などでクリック・登録などのエンゲージメント促進
- ・見込み顧客の購買促進：登録客に購買を促すメールや通知を送る
- ・顧客の固定化と維持：定期的に購入を促す情報を送信
まとめ
動画広告でのプロモーションを始める際は、認知から顧客維持までの過程を踏まえてセールスファネルをあらかじめ構築しておくと良いでしょう。
セールスファネルは動画広告を含むコンテンツマーケティングと非常に相性が良く、広告展開後の効果測定や改善なども効率的に行えます。
自社で売りたい商品やコンテンツに合うセールスファネルを構築し、正確なデータを得て販促活動における継続的な成果につなげましょう。
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