KGIやKPI、CPAなど、マーケティング分析に用いる指標にはさまざまな種類がありますが、ROIについてはご存じでしょうか。マーケティング施策の効果を測定するうえで、ROIは非常に重要な指標です。
ROI分析を適切に行うことで、自社のマーケティング施策の成否が判断できるようになり、問題点も効率的に抽出できるでしょう。
この記事では、ROIの算出方法やマーケティングにおけるROI分析の重要性、ROI分析の実施方法、そして実施時における注意点についてご紹介します。
目次
ROI分析とは
ROIとは「Return On Investment」の略称です。投資した費用に対する利益の割合を表す指標で、この指標を用いて投資の費用対効果を見極める手法のことをいいます。
ここでは、ROIの算出方法とマーケティングにおけるROI分析の重要性をご紹介します。
ROIの算出方法
ROIを算出する計算式は以下の通りです。
ROI＝（「売上」－「売上原価」－「投資額」）÷「投資額」×100
（「売上」－「売上原価」－「投資額」）は単純に「利益」と考えることができます。
つまり、ROIとは投資額に対してどれくらい利益が得られたのかをパーセンテージで表す指標で、ROIの数値が大きいほど、投資の費用対効果は高いということになります。
ちなみに、ROIとよく似た指標にROASというものがあります。
これは「Return On Advertising Spend」の略称で、広告の費用対効果を表す指標です。
ROIとの違いは、利益ではなく売上を投資額で割って求めるという点です。
どちらも広告の効果を測るうえで重要な指標ですが、より精密に費用対効果を測定できるのがROIだといえます。
マーケティングにおけるROI分析の重要性
ROI分析を行うことで、マーケティング施策の成否を数値から判断できるようになります。また、規模や形態が異なるマーケティング施策の効果を同じ基準で比較できるようになる点もROI分析を行うメリットの一つです。
ROI分析によって効果的な施策とそうでない施策を見極めれば、効果的な施策への投資により大きな金額を充てられるようになります。
その結果、間違ったマーケティング戦略で経営に負担がかかるリスクを避け、適切に資本を投下していくことが可能となるのです。
ROI分析の実践方法
ROI分析の実践にあたっては、まず収益に至るまでのプロセスを洗い出して可視化する必要があります。
例えば、「認知度向上」「リード獲得」「リード育成」「アポイントメント」「商談」「受注」というプロセスがあるとしましょう。このとき、2番目の「リード獲得」の手段に「オンライン広告」「Webコンテンツ」「展示会」があると仮定し、この3種類のマーケティング施策についてROI分析を行います。
オンライン広告を経由して達成した売上が100万円、人件費などを含めた売上原価が20万円、広告の投資額が20万円だった場合、オンライン広告のROIは（100－20－20）÷20×100＝300％となります。
同様に、WebコンテンツのROIが100％、展示会のROIが－50％だったと仮定しましょう。
そうすると、3種類のマーケティング施策のうち、最も費用対効果が高いのはオンライン広告だということがわかります。この結果を考慮すれば、今後のマーケティングはオンライン広告に力を入れて展開していくべきだと言えるでしょう。
Webコンテンツについては、オンライン広告には及ばないものの一定の成果を上げています。
そのため、オンライン広告が成功した要因を分析してWebコンテンツに取り入れることで、費用対効果が向上する見込みがあります。
展示会については赤字となっており、戦略の根本的な見直しが必要だと考えられます。
ROI分析を実践する際の注意点
ここからは、ROI分析を実践する際の注意点についてご紹介します。
数値化できない利益には使えない
ROIは投資の費用対効果を可視化できる便利な指標ですが、問い合わせや資料請求など、数値化できない利益の分析には使えません。
これらの数値化できないコンバージョンを分析するときは、CPAなどの別の指標を用いる必要があります。
マーケティング施策の分析はROIだけに頼るのではなく、必要に応じて他の指標を活用していくことが大切です。
分析は継続的に行う
マーケティング施策の費用対効果はタイミングによって変動します。
ROI分析によって把握できる施策ごとの費用対効果は、あくまでもそのタイミングにおける一時的な結果であり、恒久的な結果を意味する訳ではありません。
マーケティングにおける指標は、継続的に測定を行い、その変化を追っていくことで真に効果を発揮するものです。マーケティング施策を適切に改善していくためにも、ROI分析は継続的に実施しましょう。
まとめ
投資の費用対効果を数値化できるROIは、マーケティングで効率的に利益をあげていくためにも欠かせない指標です。継続的にROI分析を行うことで、マーケティング施策の効果変動を把握できるようになります。
また、マーケティング施策ごとにROIを計算して比較することで、どの施策が費用対効果に優れているのかも見極められるでしょう。
ただし、数値化できない利益についてはROIが使えないため、他の指標を用いた分析手法にも精通しておくことが重要です。
実施方法を理解した上でROI分析を適切に活用し、効率の良いマーケティング展開を目指していきましょう。
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