新型コロナウイルス感染症の影響により、「対面からWEB商談へ」「セミナーのオンライン開催」など、ビジネスシーンにWEBを利用する機会が増えてきています。
中でも注目されているのが、動画を活用した営業活動です。今まで対面で行っていたコミュニケーションをデジタル化することにより、顧客との関係を深められるチャンスが拡大しています。この記事では、営業シーンで動画を活用するメリットや動画などをご紹介します。
目次
営業の動画活用メリット
営業活動やマーケティングにおいて、自社製品・サービスを「口頭説明」から「動画コンテンツの活用」に切り替えることで次に挙げるメリットが期待できます。
スキルに依存せず情報を伝えられる
営業トークだけに依存してしまうと、プレゼンを担当した営業の実力や経験によっては商品の魅力を100％伝えきれない場合があり、同じ商品なのに営業によって契約率が変わってしまうのです。パンフレットや資料などを見せながら説明する手段もありますが、補足を説明するだけになってしまいうまくトーク出来ない場合もあります。
情報を1つの動画にまとめて営業ツールにすることで、どの営業がプレゼンしたとしても見ていただく内容は同じになり、正しい情報を等しく企業に届けることが可能になります。
商品・サービスの利用イメージが伝わりやすい
動画は口頭で説明するのが難しい動きや音などを簡単に表現できるため、短時間で効率よく情報を伝えられる強みがあり、サービスを利用した際のイメージも容易になります。
実際、”動画の「視認されやすさ」は静止画の4.8倍、「購入促進しやすさ」は3.1倍“と言われており、文章や静止画よりも優れた営業ツールになるといえます。
出典: https://pdf.kabutan.jp/tdnet/data/20200813/140120200813481318.pdf（p.17）Facebook H1 2020 Creative Product Roadmap for FMPsより
複数の営業シーンに活用可能
動画は対面での営業だけでなく、自社WEBサイトやSNSでのPR・セミナーでの活用など複数のシーンに転用することが可能です。オンライン上に動画をアップすることで、営業がセールストークをすることなく顧客が自由な時間に情報を得られる・社内に情報を共有していただけるといったメリットがあります。
私たちが直接伺わなくても、代わりに販売を手助けしてくれる頼もしい営業マンとなることでしょう。
営業シーンで活用される動画の種類
では、実際に使用されている動画にはどんな種類があるのでしょうか。具体的な例を4つご紹介します。
商品・サービス動画
最も多く活用されているのが、商品やサービスを説明する動画です。商品のカラーやサイズ展開などのラインナップをわかりやすく伝えられるほか、アニメーションや音声を付けるなど内容を工夫することで、口では説明しにくい無形サービスも伝えやすくなります。
ポイントは尺を長くしすぎず、見栄えばかりを意識せず「どのような商品なのか」をストレートに伝えること。上手く使えば、パンフレットや資料を片手に営業トークをするよりも短時間で多くの情報を伝えられるようになります。
How to(ハウツー)動画
商品説明動画に似ていますが、こちらは実際に商品を使用しているシーンを紹介する動画です。大きさなどの問題で商談に持ち運ぶことが難しい商品・無形サービスなども、How to動画をあらかじめ作成しておくことで顧客様の前で実演せずとも商品イメージや使用感をわかりやすく伝えることができます。
お客様の声をもとにした事例動画
商品を実際に使用したお客様の声を紹介する動画です。第三者に商品やサービスの良さを話してもらうことで信頼性を高め、より大きな安心感と購買意欲につなげることを目的としています。企業がその業界で大手であるほど信頼性は一層高まるので、どんな方を話者にするかも大事なポイントです。
ウェビナー(ウェブセミナー)動画
オンラインで配信したウェビナー（ウェブによるセミナーのこと）を撮影した動画です。ウェビナーでは主に「商品紹介」「活用するメリット」「他社事例」などを詳細に説明します。その場面を動画として残すことで営業シーンにも活用でき、より専門性の高い内容を顧客に提供することが可能となります。ただし視聴時間の長い動画となるので、商談中ではなく商談前後のフォローとして使用するのが良いでしょう。よりグレードの高い商品を検討していただく際や、他商品とのセット購入を促す際にもウェビナー動画は効果的です。
インバウンドセールスでの動画活用
企業にとって常に取り組むべき課題の1つが、“リード”と呼ばれる見込み客(商品に興味を持っていただいているお客様)を増やすこと。リードの拡大を目的としたインバウンドセールスの場面でも、動画は大きな効果を発揮します。
リードジェネレーション
リードを獲得するための営業活動のことです。商品を買っていただくのではなく、商品に興味を持つ顧客を増やすことが目的となります。メールでのアプローチ・オンライン商談・ウェビナーを通じたオファーなど、WEBを介した顧客へのコンタクトに動画を活用することは以下のメリットが挙げられます。
・低コストで訴求できる
展示会を開くよりもはるかに費用を抑えられることが魅力です。例えば、YouTube広告の相場は1再生あたり数円から数十円と低コスト。今は誰でも簡単に動画を作れるツールが多く、プロを介さなくても本格的な動画を仕上げることが可能です。
・成果が見えるまでが早い
動画の準備から配信、リード獲得までの期間が短く、展示会などのイベント開催に比べて労力がかからないことも魅力のひとつ。さらに運用するための人数も最小限で済みます。短期間で成果を出せるので、PDCAサイクルをコンスタントに回しつつ、より良い対策を講じられます。
ナーチャリング施策
ただリードを獲得するだけでは、商品が売れるようにはなりません。リードの興味を引き、顧客へと成長させるための営業活動(リードナーチャリング)が重要です。メールマガジンなどに動画を添付するなど、効果的に動画活用することで能率アップが期待できます。
「リードがどの程度商品の理解・興味を持っているか」「どのフェーズにいるリードに対してアプローチするか」などのターゲット設定を踏まえて動画を制作し、きちんと案件に繋がるナーチャリングを行いましょう。
営業シーンでの動画活用事例4選
ここまで、営業シーンにおける動画活用のメリットや種類を説明してきました。それぞれの特徴を理解していただいた上で、実際の活用事例をご紹介します。
商品・サービス動画
コクヨ／ハサミ＜サクサ＞商品紹介動画
軽い切れ味でサクサク切れる「ハイブリッドアーチ刃」を使用したハサミの紹介動画です。従来にはない形の刃を採用することで、切りやすさ・汚れにくさ・強靭さがアップした商品であることをわかりやすく説明しています。
How to動画
Kiso（キソ）／猫背・骨盤傾斜を防ぐ車いすクッション補助ボード
自社製品である介護用品の使い方について説明する動画です。営業が利用者に商品説明する際にこの動画を活用することで、口頭や文章だけではうまく説明できていなかった商品の特徴や使い方を伝えやすくなり、販売促進にもつながりました。
お客様の声を基にした事例動画
ヒロ建工／お客様の声：スペシャルインタビュー
自社で建築されたお客様の声を集めた動画です。自社をお選びいただいた理由・打ち合わせやスタッフの様子・引っ越し後の生活・会社選びのポイントなど、顧客が知りたい情報をインタビュー形式でシンプルにまとめています。
ウェビナー動画
Channel Panasonic／今さら聞けない！SDGs基礎セミナー①～アジェンダ編～
パナソニックセンター東京が開催したウェビナーの動画です。昨今耳にすることが増え、各業界が注目するSDGs（Sustainable Development Goals：持続可能な開発目標）について詳しく知りたい！そんな方に向けた、SDGsへの理解を深めるセミナーを視聴できます。
まとめ
5Gの台頭や新型コロナウイルスの影響により、今後一層ニーズの増加が予想されるオンライン商談。従来の対面型スタイルに固執せず、オンラインと動画を活用したアプローチ方法を身につけておくだけで、顧客獲得率は大きく変わっていくでしょう。
動画作成ノウハウも磨きたい・動画作成を内製化したいとお考えの方は、初心者でも手軽に扱える動画自動生成ソフト「Video BRAIN（ビデオブレイン）」活用の検討もおすすめします。なぜ動画を作成したいか・商品をどんなターゲットに届けたいかをしっかり踏まえ、顧客の心を掴む動画作りに挑戦してみてはいかがでしょうか。
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