2020年は新型コロナウイルスが世界的に広まり、ビジネスシーンにも大きな影響をもたらしました。そのひとつが「働き方の変化」。リモートワークが当たり前になった現在、営業もオンラインで行なうのが当たり前になりました。そこで、オンライン営業の確度を高める有効的な動画活用法について解説します。
目次
Withコロナで変わる営業のアタリマエ
具体的な動画活用法をご紹介する前に、まず今般の「Withコロナ時代」で仕事のあり方はどう変わったかについて解説していきたいと思います。すでに叫ばれて久しいですが、一度おさらいしておきましょう。
これからはテレワークが普通になる
「Withコロナ時代」で一番何が変わったか。それは”非対面で仕事するのが当たり前”になったことではないでしょうか。すなわち「テレワークの一般化」です。確かに、先進的な企業は新型コロナウイルスが流行るとうに前から、テレワークが可能なワークスタイルを導入していました。
しかし、今回の新型コロナウイルス。対面で人と接することを忌避せざる得ない厄介な性質をもっているため、IT業界などテレワークが一般的な業界以外にも”テレワークの必要性”が叫ばれるようになったのです。
「オンラインで仕事すると部下がサボるのではないか？」などという考え方は時代錯誤となりつつあります。テレワークのあり方を上手に設計・導入し、どんな業種も仕事をしていかなければならないのです。
企業は「ニューノーマル」について行けるか？
奇しくも人間を脅かすウイルスの存在により、企業・個人の働き方は大きく変わろうとしています。このかつては当たり前ではなかったが、これからの未来では当たり前になる仕事・生活の変化を「ニューノーマル」と呼ぶ機会も増えています。
少し時代の歩みを振り返ってみると、かつてインターネットがビジネスシーンに登場しはじめた時、「インターネットなんか怪しい技術に頼らず、これまでのスタイルを踏襲するんだ！」と息巻く会社が多く見られたといいます。
しかし、それから数十年経った今、ビジネスシーンを見渡したとき、インターネットを活用していない会社はほとんど存在していません。今はまだ当たり前とは呼べない働き方も、やがて必ず「ニューノーマル」になるのです。
「対面でないと営業できない！」はもう言い訳
リモートワークの話題が上がるとき、必ず同時に上がる議題があります。それが「非対面で営業ができるのか？」ということ。特にこれまでフィールドセールスを主な営業手法として活動してきた営業担当者に多い印象です。
厳密には商材によりますが、基本的には非対面でも営業活動は可能です。確かに、企業が扱う商材やサービス内容によっては、対面で営業することがほぼ必須なものもあるでしょう。
しかし、実サービスの提供ならまだしも（例えばマッサージ業務など）、営業活動となれば、セールス全体の設計次第でオンライン完結させることができる企業がほとんどだと思います。新型コロナウイルスに意思はありませんが、実に巧妙に現代社会のジレンマを突く性質を持っています。「対面でないとうちの商品は売れない！」と言い訳するのではなく、対面に依存しない営業スタイルへのシフトが急がれるのです。
オンライン営業で成果を出している企業事例
もう訪れている「ニューノーマル」な時代。先んじて、オンライン完結型の営業スタイルで成功している会社があります。各社がどのような課題を抱えており、オンライン営業化でどう解決したかをまとめてみました。
店舗販売を停止した「Tesla（テスラ）」
最初にご紹介するのがアメリカ企業。電気自動車（EV）の製造・販売を行なう米テスラ社は2019年2月に店舗のほとんどを閉鎖し、ほぼ全てオンライン営業・販売にシフトしました。
テスラ社代表のイーロン・マスク氏は「テスラの電気自動車（EV）は高すぎる」と商品価格の低下を目指しており、低価格化に向けて店舗営業をやめることで全体のコストダウンを目指したといわれています。
しかしながら、自動車の購入となると「試乗」は必須のように思えますよね。そこで、テスラ社では購入後7日以内または1,000マイル（約1,600キロ）以内の走行距離であれば購入後の全額返金に対応する、という新たな制度を導入し、この課題を打ち消しました。
結果、営業フローの低コスト化で浮いたコスト分、電気自動車（EV）の販売価格を平均で6%引き下げることに成功しました。
対面セールスの3倍の商談効率を実現「ベネフィット・ワン」
「良いものをより安くより便利に」を理念に掲げ、「サービスの流通市場」という新しい価値を創造、Webサービス「ベネフィット・ステーション」を運営する株式会社ベネフィット・ワン。同社は毎日4〜5件のフィールドセールスは移動時間もかかるので効率が悪く、課題感を抱えていたといいます。
そこで、オンラインで営業するインサイドセールスに力を注いた結果、1日14件もの面談が可能になり、わざわざお客様のもとに往訪することなく、営業効率をあげることができたと語っています。
また、オンライン営業に力を注ぐことで、副次的な効果もあったとか。全体の商談数が増えたことで、まだ教育過程の新入社員を実戦を通じて経験を詰ませることができ、社内ですぐ先輩社員のフィードバックを得られることから、新入社員の成長スピードも格段にアップしたといいます。
優秀なセールスが今、動画を使う理由
時代の背景、そして営業効率の改善という意味からもオンライン営業へのシフトの必要性をご理解いただけたでしょうか。オンラインで営業を行うにあたり、今注目を集めているのが「動画素材を活用した営業」です。
動画撮影や編集の経験がない方にとっては、動画の活用はハードルが高いように感じるかもしれません。まずは、営業に動画活用したほうがいい理由をお伝えします。
営業のコミュニケーションを均一化できるから
営業に動画を活用したほうがいい理由の一つは「営業のコミュニケーションを均一化できるから」。営業というと、扱う商材やサービスは違えど必ずお客様に商品について説明するという場面があります。
この時、従来のパワーポイントの資料や口頭での説明では、営業経験の豊富な社員と新入社員で説明内容が大きく変わってきます。当然、最近入社した新入社員は、自社商品を取り巻く情報についてまだ理解度が低いため、お客様に届ける情報にムラが出てしまうのです。
最終的な成約は営業のコミュニケーションによって獲得するため、伝える情報にムラはないようにしなければいけません。営業用の動画を一度作ってしまえば、「まずはこちらをご覧ください」という具合にお客様に動画を見ていただければ、ベテランも新人も関係なく、均一的な情報をお客様に伝えることができるのです。
お客様にインパクトを届けられるから
動画はテキストや静止画の情報よりも受け手の記憶に残りやすいといわれています。具体的な届けられる情報量の差でいうと、1分間の動画は180万語、Webページ3,600ページに相当するとも。動画の営業資料には、音や動きなどの聴覚的な情報に加え、動きも加えられるため、お客様にインパクトを届けられるのです。
あなたの会社の商品・サービスを購入しようかと悩んでいるお客様は、営業を受けながら同時に他社の商品・サービスと比較しながら検討しています。この時、営業としてインパクトを与えて少しでも覚えていただければ、成約の確度はグンと高まるのです。
商品説明の時間を短縮できるから
また、営業に動画を活用すると、営業時間の短縮にも効果的です。通常、1名のお客様あたりにかけられる営業時間は1回30〜60分程度。序盤のアイスブレイクなどを含めると、時間は多くはありません。
すなわち、いかに限られた時間でお客様の購買意欲を高め信頼を獲得し成約に繋げるかがとても重要ということです。事前に営業動画に含めても問題ない情報を漏れなく詰め込むことで、営業担当者は動画では伝えることのできない商品の魅力説明やお客様からの質問回答などに残された時間を集中させることができます。
「ニューノーマル」時代でも、営業成績は「商談数×成約率」であることは変わりません。1日の中で商談数をMAXまで増やすためにも、営業時間のムダをなくすことが重要なポイントなのです。
動画営業の成功確率をあげる3つのポイント
しかしいざ「動画制作」と言われても、多くの営業担当者が動画制作未経験なはず。もしインハウス（社内）で動画制作を行なうとすると、どのような点を意識して制作すれば良質な営業資料になるのでしょうか。
動画の目的を明確にする
一つ目のポイントは「動画の目的を明確にすること」。これは初歩の初歩、一番最初に考えるべきことですね。どんな営業用の動画にも目的があります。
「商品・サービスの紹介動画」や「商品・サービスの使い方をイメージできるデモンストレーション動画」「すでに利用されたユーザーの声を集めた動画」など。まず動画制作に着手する際には、動画のゴール（目的）を明確に定めましょう。
構成・予算の設計を綿密に行なう
二つ目のポイントは「構成・予算の設計を綿密に行なうこと」。動画のゴール（目的）を定めたら、次にゴール（目的）達成のために必要な構成を洗い出し、設計していきます。
企業によっては動画制作にかける予算もまだ決まっていないこともあるので、予算上限を定め、構成と照らし合わせながら現実的な妥協点を見つけます。あらゆるビジネスコミュニケーションに共通することですが、コミュニケーションの事前の設計はとても重要です。
クリエイティブな着想（アイディア）は悶々と考える中で生まれることもありますが、「どのような商品情報を詰めるのか」「サービスの訴求点は何か」を事前に整理せずに実制作に動き出すと、営業動画の目的（ゴール）にそぐわない動画になってしまう…という結果も予想されます。しっかり、動画の流れや制作フローを整理するようにしましょう。
PDCAサイクルを回す前提でスピーディーに制作する
三つ目のポイントは「PDCAサイクルを回す前提でスピーディーに制作すること」。大々的なマス広告の動画であれば、そう簡単に作り直しはできませんが、営業用の動画であれば実際に商談で使ってみて反応次第で細かくPDCAを回す前提で制作を進めるのがおすすめです。
つまり、必要十分以上に”動画を作り込まない”ということです。ポイント1. 2. の「動画のゴール（目的）設定」「具体の動画内容や予算の設計」が済んだら、できるだけ早く制作しきって、お客様にあててみるのが効率的でしょう。逆にいうと、PDCAを回す前提で修正に即座に対応できる体制や制作ツール選びがとても大切ということです。
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