営業スタイルが大きく変わってきているなか、ビジネスシーンでの活用が一般的になりつつある動画の営業資料。コロナ禍で思うように営業に行けない状況でも活用しやすく、商談成約率のアップにもつながるツールとして今、多くの企業が導入しています。ここでは、営業資料としての動画のメリットや活用法、作り方のポイントをご紹介します。
目次
営業資料を動画で作るメリット
従来の営業スタイルだと、営業担当者によってアピール力にばらつきがあったり、大事なことを言い忘れてしまったりして商談が成立しなかったということはありませんか。文字や画像だけでは説明しにくいサービスを紹介する際に、わかりやすい営業資料動画があれば、こうした営業担当者の力量の差を縮められる可能性があります。はじめに動画には、営業資料としてどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
営業資料はストーリーが組み立てやすい
動画は、時系列に沿ったストーリーを組み立てやすく、相手が理解しやすい資料に仕立てることができます。例えば、以下のような構成で動画を作成することで、相手の共感を引き出すことができます。
例）営業資料のストーリー
・お客様が抱える問題や課題の提示
・自社の製品やサービスの認知と気づき
・課題・ニーズの解決、改善
・導入による利益が生まれた
見る人がまるで自分ごとのようにストーリーの中で課題解決ができれば、導入を検討してもらえる確率は高まります。最終的に営業資料動画を視聴したお客様がどういう気持ちになってほしいかを考えながらストーリーを組み立ててみましょう。
効率のよい営業活動ができる
ひと通り説明した後、最後に「一旦社内で検討します」といわれることがあります。こうしたいわゆる“保留”になった商談でも、テキスト資料などよりも短時間で多くの情報量を伝えることができる効果的な動画の営業資料をお渡しすれば、先方の担当者やほかの方に再度見てもらえる可能性があります。つまり、もう一度、商談の提案をしなくても2回営業のチャンスを得られやすいということができます。また、動画はイントラやクラウドなどを利用して社内で共有がしやすく、営業訪問した会社の別の部署から引き合いがあるというパターンも考えられます。
営業担当者のスキルをある程度均一化できる
営業の際に、こんな悩みはないでしょうか。
・コロナウイルスの影響で、以前よりも対面営業の機会が減ってしまった
・営業のスキルやトーク力に個人差があり、成約率にもばらつきがある
・クライアントが多すぎて営業活動の時間が足りない
・1人あたりの営業できる時間に限りがある
上記のような状態は、営業資料を動画化することで解決できるかもしれません。特に、動画があれば営業担当者のスキルに関わらず、ある一定のクオリティを保ったプレゼンを行うことができるため、会社全体の印象を上げることが期待できます。また、営業活動に使える時間が増えるため、効率よく営業活動ができるようになることも、動画のメリットといえるでしょう。
感染対策で訪問を断られた場合も、成約率が高い商品PRができる
受注獲得に繋げたいときも、動画の営業資料は力強い味方になってくれます。文章や話を聞くよりも、動画は多くの情報を一度に伝えることができるため、営業資料の中に動画を組み込むことで、印象に残るプレゼンができるようになります。
コロナ禍の影響により、訪問営業などは大きく減り、オンラインでの打ち合わせが急増しました。これからまた変わる可能性はありますが、お互いに負荷が少ないオンラインでの営業スタイルは、今ではスタンダードになりつつあります。こうしたオンライン営業で活躍してくれるのが、気軽に自社製品をPRすることができる動画の営業資料です。
これまでは直接訪問をして多くの説明が必要だったものが、商談の際に動画を効果的に活用することによって訪問しなくても商品やサービスの魅力をわかりやすく伝えることができ、成約率アップにもつげることができます。例えば、オンライン商談で画面共有をしながら動画を見てもらい、補足などもしながら解説することで、より理解を深めてもらうことも可能です。内容や目的によってベストなタイミングで提供できる営業資料動画を使い分けましょう。
獲得単価と訪問時間の削減にも期待
導入事例などを動画で見せることができれば、クロージングに至るまでの訪問回数を減らすこともできるかもしれません。海外からの引き合いが来ることもあるので、オンラインで商談を進めることができ、出張費用の削減につながるでしょう。例えば、ほぼ別の企業で決定しかけている案件でも、相見積もりをとるために競合他社の検索をしているケースなどでは、質の良い営業資料を動画で送ることにより、詳しい話を聞いてみよう、と思ってもらえることもあります。
このように「わざわざ来てもらうまでもないけど、少しは検討中」というお客様に対しても、動画は効率よく働きかけることができるのです。
効果的な営業資料向け動画の作り方
営業資料として活躍できる動画を作る際に気をつけておきたいのは、自己満足になっていないか、という点です。視聴者は、何も知らないということを常に頭の中に置いた状態で動画を作成することが重要です。ここでは、効果的な営業につながる動画資料の作成ポイントを解説します。
ちょっとした工夫でさらに伝わりやすい動画になる
専門的な内容や、わかりにくい部分は、ズームアップやスローモーションを入れたり、動画とテロップ、ナレーションをうまく組み合わせたりすることで、見る側はわかりやすくなります。また、自社の中では当たり前のように使われていた言葉でも、実は一般的には使われていない、ということもあります。できるだけ誰が見ても理解できる言い回しや表現を使うことを心がけましょう。見る人の立場に立って作ることが、効果的な動画資料を作る大きなポイントです。
そのため、動画を作成する際に悩んだら、「競合相手の動画」「取引先の動画」「営業向けの動画」で参考になるものを見ておくとよいでしょう。どういうシーンで自分の心が動いたのか、どこに興味を持ったのか、逆にイヤだなと感じた点など、「営業される側の立場」で見ることができ、動画を作成するときの参考になるはずです。
具体的なメリットを提示する
製品を導入すればどんなメリットがあるのかを、どれだけ具体的に伝えることができるかが営業資料の出来栄えを左右します。例えば自社の製品なら「事業売上が130％増加」「リード獲得数が130％増加」「業務コスト90％削減」と、ポジティブな内容を見やすい内容で提示すると興味を持ってもらいやすくなり、成果がイメージできて商談確度が上がりやすくなるケースもあります。
特に具体的な金額が算出できる場合は、しっかりとアピールして求められているものが何かを考えながら作成しましょう。
動画資料を有効に活用する方法と注意点
営業資料は、社外秘の事項も含まれることが想定されるので、必ずしも公開する必要はありません。動画アドレスを獲得したい場合は、非公開でYouTube上に保管することもできます。作った動画を有効に活用する方法を紹介していきます。
動画ができあがったらQRコードにして活用
QRコードは無料で簡単に作ることができるので、動画が完成したら名刺や紙の資料に印刷できるQRコードを取得して積極的に活用しましょう。受け取った側はあとから好きなタイミングで見ることができるので、導入を検討していたお客様が思い出して見てくれることも期待できます。
メールにURLを添付して気軽に見てもらえる環境に
毎回のメールに動画にアクセスできるURLを添付しておけば、もう一度動画を見てもらえるチャンスが増え、検討中のお客様の背中を押してくれることもあります。「そういえばこんな営業が来ていましたよ」と、メールならさらに気軽に関係部署や決済権限のある上司に転送してもらったりすることも考えられます。動画を共有するためにはURLを発行することが必要ですが、動画編集サービスを利用すると動画共有のためのURLを簡単に発行することができるので、活用を検討してみるのも良いでしょう。
地道な種蒔き活動を行うことで営業資料の動画が知らないところで共有され、チャンスが広がっている可能性があるのです。
タブレット端末に動画を入れておけば商談成功率もアップ
快適なネット環境があるかないかということも想定して、あらかじめタブレット端末などに動画を入れておけば、スムーズな商談が実現します。特に展示会などでは、Wi-Fi環境があったとしても速度が遅く、なかなか思うようにつながらないといった想定外のハプニングに見舞われることがあるので注意が必要です。よく使う動画は、オフラインでいつでも見られるようにしておけば、ネット環境に左右されずスムーズな営業ができるでしょう。
さらにひと工夫で商談成約率をアップさせる
これまで動画の一般的な使用方法を紹介してきましたが、競合他社に差をつけ、よりお客様の心に刺さる動画を作成するには、さらにひと工夫が必要です。
「専用」を感じさせるスペシャルなコンテンツを盛り込む
例えば、資料動画が使い回しではなく、自分たちのためにわざわざ作ってくれたものだと感じさせることができれば、よりお客様の心に響くものとなります。
例）
・お客様の取り扱う商品が動画に登場する
・担当者の名前が登場する
・最初の商談の際にお伺いしていた具体的な悩みにアプローチした内容
もちろん、1から作り直す必要はありませんが、業界や登場する画像などが自社に沿ったものであれば共感や良い印象を引き出せる可能性が高まります。これは編集するスキルがあれば比較的、簡単にできるひと工夫といえます。ただ、画一的で汎用的な動画を作るのではなく、特別に作ったと思わせる動画を作ることで印象を変えることはできるのです。
ジャンルを問わずできるだけ多くの企業に営業資料を見てほしい場合は、企画なしでも効果的な動画を誰でも簡単に制作できる動画編集サービスの利用をおすすめします。
動画編集サービスの「Video BRAIN」は、定額でクオリティの高い動画を何本でも社内で制作することができる定額サービスです。
動画編集の経験者が利用するような「テロップ」「ナレーション」「アニメーション」「トランジション」といった表現を豊かにする工夫を、誰でも簡単に編集できる機能が備わっているので、動画編集の経験が浅い方でも動画作成を行うことができるのが魅力です。
まとめ
営業活動の中で成約率をアップさせるためにはさまざまな工夫を凝らす必要があります。その中でもたくさんの情報を的確に盛り込むことができ、わかりやすく情報を伝えてくれる動画は、検討中のお客様の背中をそっとあと押ししてくれる役割を担ってくれます。
また業界種別に何パターンか準備しておけば、自社ホームページのコンテンツとしても活用することができます。営業活動を強力に支援してくれるツールとして動画の活用を検討してみてはいかがでしょうか。
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