SNSで表示される広告では、アパレルや美容、飲食系などBtoCビジネスで活用されている企業が多いと思います。
しかし、BtoBビジネスでもSNSを活用する動きが広まってきており、今後どう変化していくのか注目されています。
本記事では、BtoBビジネスがSNS広告を活用するメリットと、具体的な活用方法についてご紹介します。
目次
なぜ今、BtoBでSNS広告が必要なのか？
外食やアパレル産業などをはじめとするBtoCビジネスでは、SNSを軸にした広告戦略が積極的に展開される一方、BtoBでは検索連動型のリスティング広告が主体で、SNS広告への積極的な取り組みを示す企業はまだまだ少ないように思われます。
欧米で広く活用されているLinkedInのようなビジネス特化型のSNSが日本では海外ほど普及していないことも、要員の一つかもしれません。
しかし、近年ガイアックスが行ったアンケート調査では、BtoB企業でのSNS利用率が68.9%という結果が出ており、BtoBにおいてSNS広告の活用は今後伸び代があるといえます。
それでは、なぜBtoBにもSNS広告が必要なのでしょうか。
参照：About Us
働き方の変化が影響している
BtoBでのSNS広告活用が伸びる可能性がある理由として、ビジネスパーソンの働き方の変化が挙げられます。
2020年、COVID-19の感染拡大をきっかけに、在宅勤務を主軸としたテレワーク普及の動き方が一気に加速しました。従来的な訪問営業、展示会やセミナーといったイベント開催などを自粛せざるを得なくなり、従来的なマーケティング活動の見直しを迫られています。
BtoBにおいても、今後はデジタルを主軸とした広告戦略へと一層フォーカスしていく動きが予想されます。
そうした中でSNS広告の活用がその戦略の1つに組み込まれることは、決して不自然な流れではありません。
認知度向上への効果が高い
SNS広告は、企業としての認知度向上に高い効果が期待できます。
BtoCを主体とする企業と比較して、BtoBで企業名やブランド名を浸透させることは難易度が高いです。
しかし、他社より先に取り組むことで、与えられるインパクトの大きさが大きくなると期待できます。
プライベート、あるいは仕事の休憩中に、何気なく眺めていたスマートフォン上で意外な広告が目にとまり、会社の同僚との間で「そういえばこんな広告を見ましたよ」などと会話したり、SNSで共有したりすることを通じて、リーチの範囲が広がる可能性があります。
なぜ今、BtoBでSNS広告が必要なのか？
では、BtoBビジネスにおけるSNS広告運用の具体的なメリットを見ていきましょう。
5つのポイントをご紹介します。
未経験者でも簡単に始められる
未経験者でも簡単に広告を出稿できることが、SNS広告の大きなメリットです。
基本的には、高品質な画像1枚と短い文章を用意するだけで、普段のSNS投稿と似たような感覚で広告の出稿が可能です。キャンペーンの規模にもよりますが、SNS広告は基本的に低予算で出稿できます。
ピンポイントなターゲティングが可能
BtoCビジネスとは異なり、B2Bはターゲット層が限られているだけに、広告もなるべくピンポイントで攻めていく必要があります。
SNS広告の場合、媒体の持つユーザーデータの情報を活用し、特定のセグメントをターゲティングすることにより、効率的な広告運用が実現します。
主にアカウント登録時に蓄積されたデモグラフィック属性（人口統計学属性、住所や年齢、職業、勤務先、業種、役職など）に加え、SNS上での行動履歴などから推測されるサイコグラフィック属性（心理学的属性、興味関心事や趣味、価値観など）など、抽出条件に利用できるデータ項目が多いほど、ターゲティングの精度は向上します。
潜在顧客の掘り起こしが可能
検索連動型広告の場合は、「キーワード検索の結果に表示される」という仕組みにより、多くはニーズが顕在化しているユーザーが対象となっています。
しかしSNS広告は、時間や場所に関係なく使用されるスマートフォン上で、ユーザーが日常的にチェックしているSNS上に表示されることから、普段そのような広告を目にすることがない人々の目に留まり、認知してもらえることで、潜在顧客を掘り起こす可能性が広がります。
ユーザーとの直接交流でブランディングを促進
双方向にコミュニケーションできるSNSは、企業と顧客の距離を近づける働きをします。
普段は接触する機会のない企業や業界のユーザーとも、オンライン上で交流できる可能性が高まるでしょう。
外出自粛のためにテレワークが普及している今、これは大きなメリットです。
広告を通じて新たなフォロワーやファンが獲得できると、ユーザーからユーザーへと共有するかたちで拡散し、より多くのリーチが実現できるでしょう。
効果測定の活用で柔軟なチューニングが可能
SNS広告のターゲティング精度は高いですが、期待した効果がないまま運用を続けることはコストの増大につながります。
効果測定は必ず行うようにしましょう。
一般的に、SNSの広告プラットフォームは、広告の効果を測定・分析できるツールを提供しています。
その結果に基づいて戦略を修正し、広告効果を向上させることがポイントです。
例えば「いいね」数が思っていたほど伸びていない場合は、広告の内容がユーザーの関心を引くものでなかった可能性があります。
業界や企業によって言い回しを部分的に変える、あるいは画像を差し替えるなどして、ごく軽微なチューニングを施すことで、反応率の改善につながることがあります。
SNS広告活用の効果を高めるには？
SNS広告を活用するメリットが把握できたところで、実際に活用する上で意識しておきたいポイントをご紹介します。
まずは、自社の製品やサービスとの親和性が高い広告プラットフォームを選びましょう。
一口にSNSと言っても、FacebookやInstagram、Twitter、LINE、YouTubeなど、それぞれ異なる特徴があります。
例えばFacebookは、「20代～30代のユーザーが最も多い」「10代はさほど多くない」というユーザーの年代層上の特徴があります。
このようにその特徴に基づいた戦略を各SNSで取る必要があります。
「双方向の交流を促進する」というSNSの本質から離れないことも、広告運用で意識すべきポイントです。
売り手側の「こんなに良い製品だから買ってほしい」という理屈に基づくメッセージで早々に飽きられて離脱されることは、BtoC、BtoBの区別なく起こりうる現象です。
また、そのSNSが広告宣伝活動をサポートする上でどんなツールや機能を提供しているのかを把握した上で活用しましょう。便利だと感じるニーズは、企業によって異なります。
例えばFacebook広告は、高い精度のターゲティングで評価を得ています。
これは、アカウントの付与段階で多岐にわたる個人データを取得している、Facebookならではの強みです。更には「広告ガイド」機能を利用することで、画像の縦横比やファイルサイズ、文字数など、ビジュアル面での品質を手軽に最適化することができます。
さらに、複数の広告を一括して管理できる「ビジネスマネージャー」も、運用担当者にとっては便利な機能の一つです。
参照：平成30年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書概要
まとめ
一般消費者がターゲットのBtoCと異なり、顧客対象が限定されるBtoBビジネスにおいては、精度の高いターゲティングが求められます。
デモグラフィック・サイコグラフィックの両面で豊富なユーザーデータが活用できるSNS広告は、特定のビジネスパーソンをターゲティングし、企業や製品の認知度を高める上で魅力的な手段といえます。
働き方が急激に変化し、デジタル領域での広告戦略に一層の注力が求められる今だからこそ、SNS広告活用への第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。
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