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BtoB営業で動画ツールの活用は効果的?メリットや効果について紹介

動画マーケティングといえば、BtoC=企業対個人(顧客)のビジネスにおいて活用されるものというイメージもあるかと思います。
しかし最近ではBtoBビジネスでも、営業担当者がパソコンやタブレットなどのモバイル端末を携行し、資料などを見せながら提案を行うことが一般的になりつつあります。

そこで、BtoB営業においても動画を活用する動きが出てきています。この記事では、BtoBビジネスで動画を活用する価値やメリット、実際に活用可能な動画コンテンツの例などをご紹介します。

BtoBビジネスでの動画活用とは?

先にも述べたように、BtoCビジネスにおいては動画配信プラットフォームなどへの広告展開など、動画を取り入れたマーケティングがすでに一般化しています。
しかしBtoB営業において、実際どのように動画を活用しているのでしょうか。

BtoBビジネスにおける営業活動といって思い浮かぶものといえば、相手先に訪問する「対面営業」でしょう。
対面で商談を行う際にも、営業担当者がパソコンやタブレットを持っていれば動画コンテンツを表示させて相手先に見せることができます。
紙の資料を見せながら説明するよりも、動画を見てもらうことで多くの情報を素早く伝えられますし、記憶にも印象深く残ります。

BtoB営業で動画を活用できるシーンとそのメリット

BtoBの対面営業で動画を活用する際の具体的な動画活用の手段や、動画を取り入れるメリットをご紹介します。

顧客との商談時

客先と対面している最中にも、動画を活用できます。
一対一で顔を合わせているときに、大掛かりなプレゼンを行う機会が設けられていることはあまりありません。
そこで、通常であれば紙の資料を使用し、それを見ながら口頭説明を続けることが中心になるでしょう。

しかし、口頭での説明には時間を要することもあります。
そこで動画の資料に切り替えることで、提案と説明の効率化ができます。

動画を活用するメリットは、主に以下の5つとなります。

説明が効率的に行え、残った時間を質疑応答に使える

動画は口頭説明より短時間で多くの情報を伝達でき、素早い理解も可能です。
説明にかかる時間を短縮できることで、より多くヒアリングの時間をとることができます。

口頭で伝えることが難しい商品の特徴や魅力を、視覚で伝えられる

商品を説明する際、使用時の様子を動画で見てもらえば、難しい説明を加えなくても一目で特徴や魅力を伝えられます。

動画データを共有でき、訪問後も先方の社内で閲覧してもらえる

動画はデータですぐに共有できるため、紹介した動画を先方に共有することも可能です。
資料として手元に置いてもらい、再確認してもらうことができます。

提案や説明の内容を高いレベルで均質化できる

商品説明の部分は、どの営業担当者も同じ内容に沿って行います。
この部分を動画にすることにより、説明のクオリティを望むレベルで一定にできます。

商品やサービスの体験レビューなども公開できる

別の顧客が商品を体験したレビューなどを、動画に含めることができます。
営業担当が口頭でレビューを伝えるよりも、ユーザー本人の動画を紹介することで説得力が生まれます。

BtoB営業で活用できる動画の種類

BtoB営業で活用できる動画の種類

BtoB営業で動画を活用することには、さまざまなメリットがあると分かりました。
それでは、BtoB営業で活用できる動画には、どのような種類があるのでしょうか。
主なものを5つご紹介します。

商品の実演動画

商品を紹介するためには、顧客の目の前でデモンストレーションをすることがもっとも有効です。
しかしそれが難しい状況の場合は、実際に使用している場面を動画に収めて見てもらうことで便利さや有用性を効果的にアピールできます。

セミナーの様子を収めた動画

企業を紹介する必要がある場合は、社内セミナーの様子を動画で配信することも有効です。
このような動画配信は、Webセミナーという意味で「ウェビナー」とも呼ばれます。
セミナーの動画は対面時に短時間で見てもらうことが難しいため、対面後にメールなどで連絡する機会に共有するなどの方法で見てもらうと良いでしょう。

顧客の声を収めた動画

実際に商品を利用している既存顧客に出演をお願いし、企業や商品に対する所感を動画内で語っていただきます。そうすることで、企業自らによる商品紹介に加え、第三者の声があることでより信頼度が高められます。

商品紹介動画

商品に関する説明を口頭でする代わりに、動画と音声で商品について知ってもらえます。
ボリュームの大きな情報も効率的に伝えられ、素早く理解してもらえる利点があります。

商品が物品ではなくサービスやシステムなどの場合も、図やイラストを用いたアニメーションと文字情報などで分かりやすく良さを伝えることができます。

取扱説明(マニュアル)動画

商品の使い方を動画で説明するマニュアル動画は、顧客にとっても商品を実際に使用する状況がイメージしやすく、購入・導入の最後の一押しになり得ます。
もちろん購入後のフォローとしても、活用が可能です。

対面営業以外でBtoBに動画を活用するポイント

対面営業における動画活用についてご紹介してきましたが、もちろん対面営業以外の場面でもBtoBビジネスで役立つ動画の活用法があります。
例えば、企業サイトに動画で商品紹介などを掲載しておく方法は、営業活動の手助けになります。

現在では顧客が商品を検討する際にWeb検索で資料を見つけ、企業サイトへ問い合わせたことをきっかけに対面営業に進展するケースも多くなっています。
サイトに掲載する資料を魅力的な動画にすることにより、さらに見つけられやすくなり対面営業や商談につなげられる可能性も高まります。

まとめ

顧客との対面による商談なくして、営業活動は成り立ちません。
自分の足で動く営業活動と、IT・デジタル色の強い動画は一見ミスマッチな要素に思えます。
しかしBtoBビジネスの最重要業務ともいえる対面営業に、動画は非常に大きな効果をもたらすツールになります。対面営業に動画を積極活用している企業は現状多くはありませんが、いち早く取り入れて課題解決や業務効率化に役立ててみてください。


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