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テレワークで営業!そのメリットとデメリットを紹介

テレワーク

「営業」と聞くと、顧客先へ訪問して自社の商品やサービスをアピールする業務をイメージする人が多いのではないでしょうか。
しかし、情報通信技術が進化している現代社会では、テレワークで営業を行う動きが活発化してきています。時代の波に乗り遅れないためにも、「訪問しない営業」を実践するためのポイントを押さえておくと良いでしょう。

この記事では、テレワークを導入した営業の特徴やそのメリット・デメリット、そして導入するときの手順や注意点についてご紹介します。

テレワークとは

テレワークとは、従来はオフィスで行っていた業務を、情報通信技術を活用してさまざまな場所で行う働き方のことです。テレワークでは、自宅やコワーキングスペース、サテライトオフィスなど、働く場所を自由に選択することができます。

テレワークが普及した背景には、政府の働き方改革推進によって多様な働き方が認められるようになったことがあります。また、新型コロナウイルスの世界的流行によって在宅勤務を導入する企業が増えたこともテレワークの普及と無関係ではありません。

訪問営業とは

顧客のもとへ出張して直接商品やサービスを売りこむのが訪問営業です。
アポイントメントを取ってから訪問する場合も、飛び込みで営業する場合もありますが、共通するのは「対面でのコミュニケーションを図る」という点です。
直接顔を合わせることで相手に誠実さが伝わり、信頼を勝ち取りやすいのがメリットだといえるでしょう。

ただし、訪問するための移動時間や従業員の精神的な負担など、問題点を指摘する声も少なくありません。
これらの問題を解決する手段として、テレワークを利用した営業方法が注目を集めています。

注目を集めている「訪問しない営業」

電話やメールで顧客にアプローチする営業は以前から行われていましたが、同時に、外回り営業も行う必要がある、業務効率が悪い、といったデメリットが存在します。
しかし、テレワークを営業活動に導入すれば従来の手法のデメリットを払拭することができます。

例えば、ZoomやSkypeなどのWeb会議ツールを使えば在宅でも対面で商談を行うことができ、移動の手間や時間を節約できるます。
このように、テレワークを利用した「訪問しない営業」で業務効率を上げていくことが現代の企業には求められています。

テレワークを営業に導入するメリット

テレワークを営業活動に導入することで、コスト削減の効果が期待できます。
オフィスへの通勤や営業先への移動などにかかる交通費だけでなく、オフィスの賃料も不要になるため大幅にコストが削減できるでしょう。

また、従来は移動に費やしていた時間を資料作りや商談に充てられるので、業務効率も向上させられます。
従業員一人ひとりの業務効率が上がれば、必然的に企業全体の売り上げも拡大するでしょう。

さらに、多様な働き方を認めることで労働環境が改善され、従業員の定着率が上がる効果も期待できます。
世間的な企業のイメージも良くなり、優秀な人材が集まりやすくなるでしょう。

テレワークを営業に導入するデメリット

テレワークを営業に導入するデメリット

テレワークを導入すると、オフィスのように従業員の勤務状況を一目で把握できなくなります。
従業員の勤怠管理が複雑化するため、勤怠管理システムなどの導入を検討する必要があるでしょう。
また、従業員同士のコミュニケーションが減り、十分に情報が共有されないという事態も想定されます。
ビジネスチャットツールなどを利用して円滑なコミュニケーションを心がけることが大切です。

情報を適切に管理するための体制を整えなくてはならない点もデメリットの一つだといえます。
テレワークをするときは社内の情報を外部で扱うことになるため、セキュリティシステムの完備が必要です。
また、パソコンなどのIT機器を用意したり、情報管理システムを導入したりするコストも考慮しなくてはならないでしょう。

テレワークを営業に導入する手順

テレワークを営業に導入するときは、まず導入の目的を明確にすることが大切です。
業務効率向上やシェア拡大など、具体的な目標を定めておきましょう。次に、最初からすべての営業担当者にテレワークをさせるのは難しいため、対象者を選びます。
同時に、テレワークで行う業務範囲も最初は限定しておき、少しずつ領域を拡大していくと良いでしょう。

続いて、テレワークに対応できるように就業規則を改正します。
勤怠管理や給与体系、評価制度など、細かい部分まで綿密に詰めていきましょう。
最後に、テレワークを実際に導入して効果の測定を行います。目的は達成できたか、従業員満足度は向上したかなど、項目ごとに検証していくことをおすすめします。

テレワークを営業に導入するときの注意点

テレワークを営業に導入するときは、以下のポイントに注意しましょう。

  • ・セキュリティ対策を万全にする
  • ・テレワークの運用ルールを明確にする
  • ・経費の線引きを決めておく

テレワークには情報漏洩のリスクがつきまとうため、セキュリティシステムの導入や従業員教育の徹底によって万全の対策を整えておきましょう。
また、従業員が不満を感じたり、責任の所在があいまいになったりしないように、運用ルールを明確に定めておくことも重要です。
テレワークによって発生する光熱費や通信費、IT機器代などの経費についても、どこまで会社で負担するのか決めておかなくてはなりません。

まとめ

テレワークを営業に取り入れることで、コスト削減や業務効率の向上など、さまざまなメリットを得ることができます。「withコロナ時代」を乗り切るという意味でも、テレワークの導入を検討するべきだといえるでしょう。
ただし、従業員の勤怠管理が難しくなる、セキュリティシステムを構築する必要がある、といったデメリットには注意が必要です。テレワークを営業に導入するときは、運用ルールを明確に定め、適切に実施していくことを心がけましょう。


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