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オンライン商談を成功に導く、5G時代の合理的な「営業資料動画」というアプローチ

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2020年3月より、都市部を中心に利用が開始された5G回線。「4Gが車なら、5Gは飛行機」といわれるほどデータ通信は高速化され、その速度比率は4Gの100倍以上とも発表されています。このようなデータ通信の高速化に伴い、いま注目を集めているのが”動画制作”です。

データ量の多い動画も5Gによってノンストレスで閲覧できるようになるため、ビジネスシーンでの動画活用がより一層進展していくことが予想されます。「えっ、まだ手間暇かけてパワポで営業資料を作ってるって?」。いまどき、営業資料は動画で作るのがスタンダード。5G時代の合理的な営業アプローチについてお教えします。

ついに、5G時代がやってくる


「AI(人工知能)」と並ぶほど、昨今のバズワードとして頻繁に耳にする「5G」。アメリカ・韓国では2019年4月より、中国では同年10月末より運用開始した5G回線が、ついに日本でも今年(2020年)3月ごろより商用化が開始されました。

各メディアで話題になっていた5Gを「いまか、いまか!」と待ちわびていた方も多いのではないでしょうか。

国内携帯大手キャリアの情報を調べてみると、ドコモでは2020年6月末までに全国展開を計画しており、ソフトバンクでは2021年12月までに人口カバー率90%達成を目標にインフラ整備を進めていくと発表されています。

冒頭でも触れましたが、5Gの回線速度は4Gの実に100倍以上。「高速・大容量」「低遅延」「多数接続」の3つの特徴をあわせもつ革新的技術です。データ量の多い動画をストレスなく視聴・ダウンロードできるというだけでなく、「遠隔医療」や「研究開発」への応用も期待されています。

営業手法と営業資料のクロニクル

では、この5Gの存在がタイトルにある「営業資料」にどう影響を与えるのでしょうか。5Gから少し話は脇道に逸れますが、まず前談として営業手法と営業資料のクロニクル(変遷)を振り返ってみましょう。

漫画『課長 島耕作』の連載がスタートした1980年代初頭。今となれば古い印象ですが、営業のあり方といえばいわゆる「足で稼ぐ」ものでした。当然、インターネットは普及していませんから、顧客との接点といえばひたすら顧客訪問するのみ。営業資料も紙で印刷して持参していたわけです。

ところが、90年代に入ると営業手法に大きな変化がおきます。Windows95が発売され、ビジネスシーンにインターネットが進出してきたのです。やがて、Microsoft専用のアプリとして、「Word」「Excel」「PowerPoint(通称、パワポ)」がビジネスパーソンの必須ツールとなりました。

この時期になると、営業資料はパワポを使って作成され、紙で印刷し用いられるように。ササッと美しい資料を作成できる社員が”デキル社員”と持て囃され、書店に『パワポ資料作成術』なんて本が並ぶようになったのもこの頃です。

2000年以降、営業のオンライン化がすすむ

その後、2000年代に入ると多様な顧客情報を一元管理できるCRM(Customer Relationship Management)ツールが普及しはじめ、よりデータドリブンな営業活動へシフト。2010年代にはMA(Marketing Automation)ツールと呼ばれる、CRMのデータ管理機能に加え、Web上での営業(追客)の自動化が進みました。

2010年以降はGoogleやAppleが台頭しはじめ、現在にも通じるかたちに営業手法は変化。営業資料はクラウド上でデータ共有できるGoogleドライブやGoogleスライドが活用され、紙に印刷せず顧客に共有する流れが主流になってきました。

……と、このようなクロニクル(変遷)を辿ってきた営業手法。でも、営業資料に関しては”テキストやグラフィックを図解にまとめる”という点では、パワポ登場から大きくかたちは変わってないといえます。

動画はテキストに比べ、情報伝達量がケタ違い

ただし2020年以降、長年続いてきたPowerPoint(パワポ)をベースにした営業資料作成のあり方は変わることが予想されます。そう、5Gの登場によってです。

動画は静止画やテキストより、多くの情報を伝えることができます。その情報量は、1分間の動画にして180万語、3,600のWebページ分に匹敵するといわれています。つまり、何ページにもわたってパワポの資料を作るくらいなら、1分ほどの動画の営業資料を作成したほうがよっぽど合理的なのです。

2020年は新型コロナウイルスの感染拡大が話題を席巻しました。1度目の緊急事態宣言が出された時には、皆さんの多くが自宅でリモートワークをされたことと思います。

奇しくも、新型コロナウイルスの感染拡大は日本の働き方を大きくテレワークへとシフトさせ、コロナの事態が落ち着いてからも、今後はオンライン前提での働き方・商談の進め方が導入されるのではないかと考えられます。

出典:オンライン商談の世代間ギャップとは?営業のオンライン商談に関する実態調査

上記のグラフを見てください。これはファストマーケティング社が行なった「オンライン商談」に関する独自調査です。

回答結果によると、新型コロナウイルスの終息後も多くの企業がオンライン商談を続けたいと回答しています。オンラインの商談では、非対面の状態でありながら”成約に必要な情報を誤解なく顧客に伝える必要がある”ため、情報伝達量の多い「動画による営業資料」が価値を発揮するといえるのです。

未経験者には無理がある。専門性の高い動画制作作業

ここまでお読みいただいた方は、「5Gの普及により、動画がサクサク観れるようになる」「動画による営業資料は、テキストや図解の資料より情報伝達量が多い」ということをご理解いただけたかと思います。

しかしここでひとつ、懸念点が浮かんではいませんでしょうか。そう……、『動画をつくるのって、めっちゃタイヘンじゃない!?』ということ。

おっしゃる通り。一定以上のクオリティで動画制作を行い続けるのは、未経験者にはとても労力のいる作業です。「働き方改革」が叫ばれるなか、残業して作業すれば制作できるというものでもないでしょう。

例えば、必要な機材道具や編集ソフトでも以下のような感じです。

・カメラ(いずれか)
ビデオカメラ
一眼レフカメラ
コンパクトカメラ
アクションカメラ
スマートフォン

・動画編集ソフト(いずれか)
Adobe Premiere Pro
Filmora
Final Cut Pro
PowerDirector
Adobe Premiere Elements
iMovie
DaVinci Resolve
Avid Media Composer

・三脚
・ジンバル
・照明

もちろん、全て必ず必要というわけではありませんが、クオリティの高い動画制作を行おうと考えるならば、充実した機材準備は避けては通れないでしょう。

かつ、インハウス(社内)で動画を作るなら、必要な映像をこれらの機材で撮影したうえで、動画編集ソフトを使って細かく映像をつなぎ合わせたり加工しなければ営業資料として”伝わる映像にはならない”。

皆さんも営業資料ではないですが、「YouTuberの動画編集はタイヘン!!」という声を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。営業資料として動画を制作することも同じで、プロの映像クリエイターでもない限り、インハウスでイチから制作するのはなかなか無理があります。

そこで「AI 動画編集クラウド VIDEO BRAIN」という選択

だからこそ皆さんにご紹介したいのが、弊社サービス「VIDEO BRAIN」です。今までの「社内工数の圧迫」「仕様変更や修正に時間がかかる」「動画制作ノウハウのある人材が必要」という、営業用動画を制作するうえでの課題をVIDEO BRAINなら解決することができます。

VIDEO BRAINでは、AI(人口知能)によるサポート機能を搭載しているため、お客様より「文章の入稿」と「素材の入稿」をしていただくだけで、絵コンテの生成をAIが自動で行なってくれます。

こだわりぬいたUI/UXで動画制作のご経験がなくても、カンタンに動画の営業資料がつくれるのです。これだけではありません。AI機能以外のVIDEO BRAINの特徴は次の通り。

定額制だから作り放題

VIDEO BRAINには動画制作本数に制限がないため、営業資料動画を大量に制作することが可能です。複数のパターンの動画を制作し、素材や色をワンクリックで入れ替えるだけで、カンタンに高速PDCAをまわすことができます。

クラウドなのでいつでもどこでも制作可能

VIDEO BRAINはクラウドサービスですので、インターネット環境があればいつでもどこでも動画制作が可能です。また、時間のかかるソフトのダウンロードなどが必要ないため、在宅でもカンタンに動画を制作することができます。

約3万通りの編集組み合わせ

動画に必要な素材をアップロードするだけでAIが自動で動画を生成するVIDEO BRAINですが、その編集の組み合わせはなんと3万通り以上。「AIが生成」と聞くと、ワンパターンな動画制作になりそうな印象をお持ちかもしれませんがご心配はいりません。

多数のテンプレートから「マニュアル動画」や「デモンストレーション動画」「商品説明動画」「導入事例動画」を生成します。

おすすめの営業動画コンテンツ案

自社の商品やサービスをお客様に伝えるために効果的な動画の営業資料。次に、具体的に効果が期待できる動画の種類をご紹介します。このなかで、「テキストの資料ではうまくお客様に伝わっていない気がする……」という資料がありましたら、ぜひ一度、VIDEO BRAINで動画化してみてはいかがでしょうか。

マニュアル動画

マニュアル動画は商品やサービス導入後の使用方法や操作方法を紹介する動画。導入後のイメージをしやすくなることに加え、信頼感も醸成させることができる営業資料です。成約までの決定材料のひとつになるでしょう。

デモンストレーション動画

デモンストレーション動画は実際に商品やサービスの使用感を確かめることができる動画。本来は商品やサービスを顧客に使用してもらったほうが伝わりやすいですが、オンライン商談で難しい場合により理解を深めることができるのがデモンストレーション動画です。

導入事例動画

導入事例動画はすでに商品やサービスを活用している企業にインタビューした動画。商品やサービスの利用者という第三者の感想を聞くことによって、企業に対する説得力や信頼感を高め、好印象を商談で与える効果も期待できます。

動画が活きる、営業のタッチポイントとは?

・必要でしたら画像をご挿入ください

最後に、制作した営業動画をどのような営業のタッチポイントで活用すると効果的かについてお伝えします。私たちが効果的だと考えるのは、「商談前」「商談中」「商談後のフォロー」の3つのタッチポイントです。

商談前

まず商談前であれば、カンタンなサービス説明動画や営業の紹介動画を顧客にお送りするのが効果的でしょう。事前にサービスの特徴を理解してもらうことで、その後の商談がスムーズに進むことが期待されます。

商談中

次に商談中は、より顧客の課題解決に自社のサービスや商品が役立つということを伝えるために、さらに詳しい商品説明動画を見せるようにしましょう。最適なサービスや訴求情報を含んだ動画によって、顧客の興味関心を高め、成約までの温度感をあげることが大切です。

商談後のフォロー

商談が終わった後も動画を共有することに意味はあります。商談の場に出席しなかった顧客側の上長に、営業提案について納得してもらうように、商談後も営業資料の動画を共有することを忘れないようにしましょう。ここまで丁寧に動画の営業資料でフォローできれば、提案の成約率はグーンと高まることと思います。

さあ、5G時代の営業資料へ

動画は、ふだん動画を作る側として経験のある方が少ないこともあり、「動画の営業資料のほうが伝わりやすいと理解してるけど、どうしたらいいか分からない」というもどかしい存在になっているのではないかと考えています。

弊社サービスのVIDEO BRAINには「動画編集を、もっと自由に。もっと簡単に。」というコンセプトが存在します。このコンセプトの通り、ビジネスにおいて大きなポテンシャルをもつ「動画」を、プロの映像クリエイターでなくとも、誰だってカンタンに制作できるのがVIDEO BRAINの強みです。

5G時代の到来。オンライン商談の普及などによって、今後ますますポテンシャルが高まるであろう営業資料動画。まずはライトプランからでも、社内で試してみてはいかがですか?

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