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ペルソナマーケティングの重要性!設定のコツやポイントとは

販売ターゲット像を事前に設定し、商品やサービスの開発・販促に生かす「ペルソナマーケティング」。
日本でも大手企業においても導入が進み、いまや企業の担当者にとっては理解必須のマーケティング手法となっています。

ペルソナマーケティングを成功させれば、自社の商品・サービスの売上を順調に伸ばすことにつながりますが、ターゲット像の設定などにおいてはコツや注意点もあります。
ここでは、ペルソナマーケティングのメリット、コツや注意点を紹介します。

ペルソナマーケティングとは?

ラテン語で「仮面」を意味する「ペルソナ」は、マーケティング業界において商品やサービスの典型的なユーザー像・消費者像のことを指します。
そしてこのペルソナに焦点を当てて商品開発や販促活動に取り組むことを「ペルソナマーケティング」と呼びます。ペルソナの設定はもともと、アメリカにおけるソフトウェア業界や産業デザイン業界で重要視されてきた経緯があり、マーケティングの手法としても注目されるようになったのは1990年代に入ってからといわれています。

いまはすでに企業において、企画立案段階でのペルソナ設定が非常に重要視されており、ペルソナ設定によって商品やサービスの開発の方向性が決まり、成功に向けた最短ルートを歩みやすくなります。
逆にいえば、ペルソナを設定しなければ、せっかくコストや手間をかけて商品やサービスを開発しても、売上が伸びていかない事態に陥いるリスクが高まります。

ペルソナマーケティングのメリット

ペルソナマーケティングのメリットについて、もう少し掘り下げていきましょう。

メリット1:メンバーに共通意識が生まれる

ペルソナを明確に設定することで、商品・サービスを提供するユーザー像を組織内で共有できます。
企画、開発、販促活動の方向性もブレが減り、一体感が醸成されます。

メリット2:ユーザーファーストを徹底できる

ユーザー像を最初に決めることで、商品やサービスの内容を開発する際にに「ユーザーファースト」が徹底されます。企業が作りたいものを作り、担当者がどんなに良いと感じる商品に仕上がっても、マーケットに受け入れられなければ売上にはつながりません。

メリット3:高いコンバージョンレートが期待できる

ユーザーに合わせた商品やサービスであれば、PR戦略を展開する際にも広告効果が高まりやすくなります。
ターゲット像に合わせた商品やサービスの開発をしているため、高いコンバージョンレート(成約率)が期待できます。

ペルソナの設定方法

ペルソナの設定方法

ペルソナの設定は細かければ細かいほど良いとされています。
ペルソナを設定する際には、主に以下のような項目でユーザー像を絞りこんでいきます。

  • ・基本情報(年齢層、性別、在住エリアなど)
  • ・職業(職種、業種、役職など)
  • ・家族構成(既婚、未婚、子供の有無など)
  • ・趣味(アウトドア派、インドア派、特定の趣味など)
  • ・考え方(性格、価値観など)
  • ・抱えている課題(生活費、健康、対人関係など)
  • ・所得(年収額、貯蓄額、投資傾向など)

このほか、例えばインターネットに関する商品やサービスを販売する場合にはITの利用傾向や所有しているデバイスの種類というように、分野に合わせてより細かくペルソナ像を絞りこんでいくことが重要です。

ペルソナマーケティングにおける注意点

ペルソナマーケティングには落とし穴もあります。
いくら設定したペルソナに合わせた商品やサービスを開発できたとしても、マーケットが小さかったり、実際にはユーザーにあまり受け入れられなかったりすると、売上を伸ばすことが難しくなります。

マーケットサイズなどを確認する

実際にそのユーザー層はどれほどいるのか、購買力はどれくらいあるのかなど、市場調査データなどを調べて把握することが重要です。
ペルソナ像を絞りこむ前に、ある程度こうしたデータには目を通しておきたいところです。

また、競合企業や商品に関する調査も行い、事業性が確保できるかを何度も考察することが重要です。
思い込みや過度な先入観は、気をつけるようにしましょう。

アンケート調査などで微調整を行う

ペルソナに合致する人へのインタビューやアンケート調査を実施することも効果的です。
その結果から、狙っているユーザー層におけるニーズは本当にあるのかなどを確かめることができます。
ニーズだけではなく、アンケート調査で得た生の声が商品やサービス開発の参考になることもあります。

BtoBのペルソナ設定における注意点

企業向けのBtoBのペルソナマーケティングでは、商品やサービスを利用する「企業像」と、実際に販売活動の際にアプローチする「担当者像」の両方を絞りこむことがポイントとなります。

担当者像のペルソナ設定では、決裁権があるかないか、社内における影響力はどれくらいか、なども含めるようにし、購入契約やサービス契約が獲得できるまでどれくらいの時間がかかるのか大まかな予想も立てておくようにしましょう。

まとめ

メンバーに共通意識が生まれることやユーザーファーストを徹底できること、高いコンバージョンレートが期待できることなど、ペルソナマーケティングにはさまざまなメリットがあります。

一方で、ペルソナを設定しても先入観を反映しすぎると、実際に商品やサービスを開発しても成果に結びつかないこともあります。
市場調査データのチェックやアンケート調査も同時に行うことがポイントです。

また、ペルソナとして設定したユーザー層の関心事や興味も、時間が経つとともに変わる可能性があるので、定期的な見直しや微調整なども疎かにしないことが大切です。


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