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MRRとは?SaaSビジネスで必要な指標を確認

月次の経常収益を表すMRRは、SaaSビジネスをおこなっている企業にとって重要な数値です。
MRRとはどのような指標を示しており、その数値をどのように活用していけば良いのでしょうか。

この記事では、SaaSの指標の一つであるMMRについて解説していきます。

MRRとは

MRRは、Monthly Recurring Revenueの略で、日本語で「月次経常収益」に訳されます。
月次経常収益とは、その月に決まって発生する売り上げのことです。

SaaSビジネスにおいては、月の基本サービス使用料が決まっていることが多く、契約期間中は、必ず売り上げとしてあげることになります。この毎月決まって発生することが確定できる数値がMRRになるため、SaaSビジネスでは、将来性を見極めるうえで極めて重要な指標になっています。

MRRは月次で数値を比較することができるため、短期間でのSaaSの成長率をこの数値から見ることになります。企業の株主や投資家たちは、MRRを指標値として、ビジネスの成長率を図ります。
MRRが伸びている場合は、ビジネスが急速に伸びていることを示し、MRRが伸び悩んでいるときには、新規なのか、既存が原因なのか、またそのさらに先の細かい要因は何かを特定することが大切です。

SaaSビジネスは近年急速に伸びてきたビジネスモデルであり、多くの新興企業がビジネスへアプローチしており、ビジネスに対して投資を行う投資家たちは、常に事業の成長性に着目しています。
特にアーリーフェーズの企業においては、「新規におけるMRR(New MRR)」と、「既存顧客の売上増額におけるMRR(Expand MRR)」といった企業の継続性や効率性よりもまずは成長性が最重要KPIとみなされていますので、ビジネスを進めていくうえで常にフォーカスしなければなりません。

MRRは、その計算の仕方や注力するポイント別に4つのMRRに分かれています。下記のように4つのMRRは、それぞれ前月や今月の顧客のステータスによって分類された数値を計算値としてMRRを算出します。

New MRR 規顧客のみの売り上げに着目したMRR
Downgrade MRR 前月と今月の取引額を比較して、削減した既存の顧客からの売り上げで計算されたMRR
Expansion MRR 先月よりも取引額が増えた顧客を対象に計算されているMRR
Churn MRR その月にサービスを解約した既存顧客を対象に計算されたMRR

MRRの算出方法

MRR 算出方法
MRRの計算は、スポットで発生する初期経費や、追加購入費用、スポットコンサルティング費用といったものを除いた売り上げで算出を行います。

計算方法は、前月のMRRに今月のMRRを加えた数値になります。計算式で表すと、
当月MRR = 前月MRR + (New MRR + Downgrade MRR + Expansion MRR + Churn MRR)
となります。売り切りサービスの売り上げは計算に入れないよう注意しましょう。

もう一つ注意が必要なのが、サブスクリプションの契約内容による計算です。例えば1年間の契約をしている場合、その1年は売り上げが見込めますので、年間の費用を12で割ってその月のMRRを算出します。

しかし月々のサブスクリプションサービスの場合は、翌月の売り上げが確約されていません。
そのため、算出するときには注意が必要です。

もう1点気をつけたいのが、受注額、請求額、そして前受収益などの線引きです。月をまたいだ契約や他のサービスとの抱き合わせの場合などは計算が複雑になるため、注意するようにしましょう。

MRRの分析

では、MRRはどのように利用していけばいいのでしょうか。まずは、先に説明した4つのMRRを見ていきます。
MRRが変動している原因がどこにあるかは、4つのMRRを見ることである程度判断できます。

新規顧客の増減なのか、既存顧客離れなのかはMRRから推測することができますので、できるだけ速やかな対処をすることが大切です。また、価格改定などを行った場合もMRRにその影響を見ることができます。
新しい価格がビジネスに強いインパクトを与えるのかそうでないのかは、単月ではわからない場合であっても複数月のMRRで推測することができます。

MRRとARRとの違い

MRRは毎月の売り上げを見ています。これを年単位で見ているのが、ARRになります。通常で考えるARRは、単にMRRを12倍した数値ということになります。では、どのように使い分けるのでしょうか。

SaaSビジネスのスタート時期は、ARRを算出するMRRをどの月の数値を使うかによって大きく変化をします。
市場投入により急激に伸びた月をMRRの月とすると、ARRも大きな数値となりますが、何かしらの理由で解約が続いた月をMRRにするとARRは激減することになります。
一般的にはARRを使うのは、長期のビジネス契約が見込まれるBtoBビジネス向けのSaaSの場合が多いです。
不確定要素が多く短期でどんどん変化をもたらすBtoCの場合は、MRRが指標として重要視されます。

企業でビデオブレインのようなSaaSを導入したとしても単月で解約するなどのことは起こりにくいでしょう。
しかし、1か月単位で契約ができる音楽配信サービスなどはユーザーのタイミングで解約できてしまうため、ARRを出すためには向いていないとわかります。自分たちのビジネスのターゲットやフェーズがどのようなものであるかを認識したうえで、どの数値をKPIとするかを決めて方針をたてることが重要です。

まとめ

SaaSビジネスにおいては、常に市場の動向を見極めながら新たな戦略で市場にアプローチをすることが大切です。そのための指標としてMRRやARRを重要視し、適切にビジネス基盤としての売り上げがどのように推移していくかを見極めましょう。


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