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BtoB企業にリードナーチャリングを取り入れるメリットについて紹介

2010年代半ばころから、マーケティングの世界で「リードナーチャリング」という言葉が注目され始めました。
BtoBビジネスにかかわる人も、リードナーチャリングの重要性を意識する機会が多いかと思います。

この記事では、BtoBビジネスにリードナーチャリングの活用方法やメリット・デメリット、導入の流れについてご紹介します。

BtoBビジネスでリードナーチャリングが注目されている理由

リードナーチャリングとは「見込み客(リード)を顧客とするべく育成するための営業活動」を指します。
旧来の営業活動では、営業担当者が取引先に出向いて商談を繰り返すことで顧客を増やしていく手段が採られていました。しかし、インターネットの普及でリード獲得のためのマーケティング手段は多様化してきました。
それにより大量のリード獲得が可能になり、旧来の営業手段では手が回らなくなってきていることも実情です。

リードナーチャリングの手法を取り入れることで、リード獲得が盛んになった現代においても営業担当者の手間を軽減しながらリードの顧客化が可能になります。

BtoB企業のリードナーチャリング活用方法

BtoBビジネスにおいてリードナーチャリングを実施するには、どのような方法があるのでしょうか。
BtoBビジネスにおける主なリードナーチャリングの方法をご紹介します。

メールによるオファー

送信したEメール内にリンクを設けてサイト訪問を促すなど、メールで顧客化を図る方法です。
メールに含めるオファーの種類には資料のダウンロードや見積の依頼、自社セミナーの告知などが挙げられます。

インサイドセールスによる商談のオファー

インサイドセールス担当を設け、直接営業担当とコンタクトを取る前段階で電話やメールによるやり取りを行い、対面での商談を促す方法です。
インサイドセールスによって顧客側が抱える課題などを洗い出し、実際のコンタクトにつなげます。

Webによるオンライン接客

見込み客に合わせたコンテンツをWeb上に適宜表示し、Web上でニーズやお悩みについて伺う方法です。
AIが進化したことで注目されている手法で、接客の初期段階においてある程度の自動化を図り、手間を減らしながら顧客化につなげます。

自社セミナー開催によるオファー

一定のお悩みやニーズを持つ見込み客を対象とし、セミナーを開催して顧客化を促す方法です。
この手段は自社や商品への関心が高い見込み客でなければ参加につながらないケースもあり、前段階で電話やメールなどでのオファーを経る場合が一般的です。

リードナーチャリング導入のメリット・デメリット

リードナーチャリング 導入

BtoBビジネスにリードナーチャリングを取り入れることを検討中であれば、メリットやデメリットについても理解しておく必要があります。
以下にリードナーチャリング導入のメリットとデメリットについて、ご紹介します。

メリット:休眠顧客を発生させない

現代ではインターネットを活用した多様なマーケティング手法により、多くのリードを獲得することが可能になりました。
しかし、リードが多いことで、全員へのフォローが難しくなってしまう可能性もあります。
このため、大量の休眠顧客が発生してしまうことにもなりかねません。リードナーチャリングで行うことでリードのフォローを営業担当者に頼らず、休眠顧客の大量発生を防げます。

メリット:有力なリードフォローに営業担当者が集中できる

多数のリードの中で、特に顧客化の可能性が高い有力なリードは直接営業担当者にフォローを一任し、それ以外のリードに対してリードナーチャリングで対応するといった分業化が可能です。
営業担当者が、適正な工数で成果をあげられることにもつながります。

デメリット:大量のリードを一元化する仕組みの構築

大量に獲得したリードを放置せずリードナーチャリングでフォローを実施するには、膨大なリード情報をいったんデータベースなどで一元化することが必要です。一元化を手動で実施していると手間がかかりすぎるため、自動で一元化する仕組みなどを取り入れなければなりません。

デメリット:長期的なフォローのためコンテンツ作成などが必要

リードに適宜フォローを実施するには、リードが抱えるニーズなどに応じてコンテンツを作成し、適した情報を提供し続ける必要があります。それらのコンテンツは自社で作成しなければならず、マーケティング部門などにそれらを一任することも必要になります。

リードナーチャリング導入の流れ

リードナーチャリングを導入するには、どのような過程を経る必要があるのでしょうか。
企業がリードナーチャリングを導入するまでのおおまかな流れを、以下にご紹介します。

獲得したリードを統合する

広告やSNS、展示会などで獲得したリードをいったん統合して一元化し、膨大なリストを作成します。
手間はかかりますが古いリード情報も積極活用していくために、欠かせない過程です。

ターゲットを絞り込む

各リードの興味関心やニーズ、抱えている問題などに応じリードを複数のセグメントに分け、ターゲットを細分化します。

コンテンツを作成する

セグメントに分けた各リードに向けて、それぞれの関心事などを考慮したコンテンツを作成し、訴求します。

継続的に接点を設け、フォローを実施

コンテンツが出来上がったら、実際にフォローを開始します。自動化が図られたマーケティングツールなどを活用し、メールやSNSを経由するなどの手段で継続的に施策を打ちます。

まとめ

BtoBの営業活動においては、販売したい相手に向けて直接売り込んでいくアウトバウンドマーケティングの手法が採られてきました。 しかし時代の流れを考慮すると、BtoBにおいてもインバウンドマーケティングに注力していくことが重要になりつつあります。

インバウンドマーケティングとは、ブログやリリース情報、動画などのコンテンツをWebやSNSで公開し、情報の共有・拡散によって見込み客を獲得することです。インバウンドマーケティングによるリード獲得と、継続的なリードナーチャリングで効率化を図りながら顧客維持を実現していきましょう。


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