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ファネル分析を使ってコンバージョンまでの流れを細かく分析!

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「ファネル分析」という言葉を聞いたことがあるユーザーも多いのではないでしょうか。
マーケティングの世界で、ファネル分析は頻繁に用いられる分析手法です。
コンバージョンまでの流れを細かく分析できるファネル分析の方法を知っておくことで、効果的にコンバージョンを増やすことができるでしょう。

この記事では、ファネル分析の特徴やそのメリット、用いられるファネルの種類、そして実際にファネル分析を行う方法についてご紹介します。

ファネル分析とは

ファネル分析とは、コンバージョンに至るまでのユーザーの行動を段階ごとに設定し、ユーザーがなぜ離脱したのかを分析する手法のことです。
ファネル(funnel)は「漏斗(ろうと)」を意味しており、コンバージョンへ近づくにつれてユーザーが少なくなっていく様子が漏斗に似ているため、そう呼ばれています。

ファネル分析を行うメリット

分析を通して効率的にコンバージョンを増やすことができるのは、ファネル分析のメリットの一つです。
自社のWebサイトにおけるユーザーの行動を段階ごとに分け、離脱率を測定することで、どの段階でユーザーの離脱が多いのか把握できます。
そして、最も離脱率の高い段階から優先的に改善策を講じ、効率的にコンバージョン率を高めることができます。

ファネルの種類

ファネルの種類

ファネル分析には、3通りの考え方があります。ここからは、ファネルについてご紹介します。

パーチェスファネル

パーチェスファネルは最も一般的なファネルで、コンバージョンへ近づくにつれてユーザーが絞り込まれていく前述の考え方です。
パーチェス(purchase)には購入や購買といった意味があり、パーチェスファネルでは消費行動が図式化されています。

このパーチェスファネルはAIDMA(アイドマ)の法則を発展させたものです。
AIDMAは「認知(Attention)」「興味(Interest)」「欲求(Desire)」「記憶(Memory)」「購入(Action)」の頭文字を取った言葉で、認知から購入にいたるまでのプロセスを表した有名なモデルです。

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルは商品購入後のユーザーの行動を逆向きのファネルで図式化する考え方で、「購入」「継続」「紹介」「発信」といった流れで進行していきます。

インターネットの普及に伴い、ユーザーは気軽に情報を発信できるようになったため、商品に関するレビューや口コミは大きな影響力を持っています。
企業は商品が売れた後のユーザーの行動についても分析し、「どのようなイメージを持ってもらいたいのか」や「どうすれば商品情報が広められるのか」などについて検討します。

ダブルファネル

ダブルファネルは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたものです。
商品の認知から購入までの行動を分析するパーチェスファネルと、購入から発信までを分析するインフルエンスファネルを合わせることで、より網羅的に購買行動の分析を行うことができます。
口コミを通して新たな顧客を獲得しリピーター化する、といったサイクルを回す上でダブルファネルは役に立つ考え方です。

先ほど紹介したAIDMAを現代風にアレンジしたモデルがAISAS(アイサス)です。「認知(Attention)」「興味(Interest)」「検索(Search)」「購入(Action)」「共有(Share)」の頭文字をとったもので、インターネットが普及した現代における消費行動の流れを表しています。
2つのファネルを組み合わせたダブルファネルは、このAISASモデルに対応する分析手法であると言えるでしょう。

ファネル分析を行う方法

ファネル分析を行うとき、まず自社のWebサイトにおけるユーザーの行動をいくつかの段階に分け、それぞれの段階における離脱率を測定します。

例えば、あるECサイトにおけるユーザーの行動を「商品一覧を見る」「商品の詳細ページを見る」「商品をカートに入れる」「商品を購入する」という4段階に分けることを想定します。
「商品一覧を見る」段階で100人いたユーザーはコンバージョンへ近づくにつれて80人に減少し、その商品をカートに入れたのは20までさらに減少、最終的に商品購入まで達したユーザーは10人だったとしましょう。
このとき、商品の詳細ページまで見たのにカートには入れなかったユーザーが60人いることが分かります。
つまり、「商品詳細ページを見やすくする」などの対策を打つことで、改善される可能性があるということです。

このように、段階ごとの分析結果から具体的な改善策へと落とし込むのがファネル分析の一般的なやり方です。

まとめ

ファネル分析では、コンバージョンに至るまでのユーザーの行動をいくつかの段階に分け、段階ごとの離脱率から改善すべき点を特定します。
大きな問題となっているところから優先的に改善できるため、迅速にコンバージョンを上げられる手法であると言えるでしょう。
コンバージョン経路の確認など、コンバージョンを分析する方法は他にもありますが、その中でもファネル分析は細かい点を修正する手段として優れています。

コンバージョンを効果的に増やしたいときは、ファネル分析を適切に行い、問題点を改善していきましょう。


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