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【BtoB向け】Facebook広告徹底攻略法!事例も紹介

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「個人利用が多いFacebookはBtoBには不向き」と誰もが一度は聞いたことがあると思います。
しかし近年、BtoBの多くの企業がFacebook広告を取り入れ始めています。

この記事では、BtoB企業がFacebook広告を導入するメリット、効果的な方法、具体的な事例などをご紹介します。上手にFacebook広告を活用するためにお役立てください。

Facebook広告がBtoBにもおすすめの理由

SNS広告が急速に増えている中、BtoB企業の間でもFacebook広告が一般的になっています。その理由は何なのでしょうか。

簡単にカスタマーリストが作れるができる

Facebookに登録されているユーザー情報は他SNSより実態に近く、BtoCのみならずBtoB企業を魅了しています。基本情報のほか住んでいる地域や勤務先、働いている業種、興味関心などが記載されており、Facebookの「カスタムオーディエンス」の機能を使うことで、自社のWebサイトにアクセスした人やアプリをダウンロードした人に絞り込んだ広告出稿が可能で、顧客情報をもとにメールアドレスで検索し、新たなカスタマーリストを作成することも可能です。

また、自社の動画広告の再生やFacebookページの表示など、過去に好ましいアクションを取ってくれた人のエンゲージメントをカスタムオーディエンスとしてリスト化できます。さらに類似オーディエンスの機能を使うことで、これらのカスタムオーディエンスと類似性のあるターゲットが見つけ出せるのです。

ユーザーの意思決定に影響を与える

拡散効果とは、例えば商品紹介の投稿にユーザーが「いいね!」をしたとき、ユーザーの知り合いにも訴求することができます。「友達の○○さんがいいね!をしました」といった表示を出す機能があるため、ユーザーの意思決定に影響を与える可能性があります。
Facebook広告を出すことで、BtoB企業の営業部員が多大な努力で獲得するリードを、簡単に構築できるのは、メリットの一つです。

リードナーチャリング(見込み客の育成)がしやすい

BtoB企業が提供する商品の多くは、認知から購入までの期間が長いことが特徴です。Facebookは他のSNSと同様に双方向コミュニケーションが容易のため、リードナーチャリングがしやすい面があります。

まずはターゲティングを行い、有効なコンテンツを作成します。今後、そのコンテンツで惹きつけた「いいね」を押したユーザーのフィードには、Facebookページで投稿する内容が表示され続ける「つながりユーザー」になるため、ここからリードナーチャリングが始められます。画像や動画を活用し、ターゲットに好感度を与えるコミュニケーションを行いながら、良好な関係を築きましょう。

BtoB 企業のFacebook広告攻略法


BtoB企業にもFacebook広告は有効ですが、BtoC企業と同じやり方では効果が期待できません。
ここではBtoB企業の広告担当者が押さえておきたいポイントを紹介します。

ターゲティングに注意する

BtoBはBtoCと比較し、興味を持ってくれる総数が比較的少ないです。ニーズに合うユーザーを細かく分析し、適切にターゲティングを行いましょう。

Facebook広告には以下のようなターゲティングがあります。BtoBでターゲティングを行う際の注意点もあわせてご紹介します。

基本ターゲティング

地域 「この地域のすべての人」に設定しましょう
年齢 学生以下の年齢は除外しましょう。役職付きの人物を想定し、40歳以上に設定するBtoB企業などもありますが、いかなる場合でもターゲットよりやや広い年齢を設定することがポイントです
性別 特別な理由がない限り、「男性・女性・両方(すべて)」に設定しましょう
言語 基本的に制限をかけないほうが良いでしょう。プロフィール欄の言語が「日本語」ではないユーザーも多いため、配信先が減ってしまいます

詳細ターゲティング

学歴やライフイベントなど 配信先が限られてしまう設定は、なるべく避けましょう
業界 特定の業界をターゲットにしましょう。ただし、登録していないユーザーもいるため、広告配信後に反応が少ない場合は範囲を広げて変化を見ながら調整します
興味関心 関心がありそうな分野を広く選択しましょう
Facebook page admins…Facebookページの管理者、中小企業のオーナー 決裁権を持っている可能性が高いため、このようなターゲットに広告を配信したい場合は選択しましょう

Facebookリード獲得広告を使う

Facebookリード獲得広告とは、Facebook内のフォームにある広告サイトのことです。「メールや氏名などの入力が不要でユーザーの負担が少ない」「サイト切り替えの時間が短いことで離脱率が低い」「質問項目で会社規模などを設定できる」などのメリットがあります。

2015年に始まった比較的新しい広告システムですが、リードを獲得しやすいことからBtoB企業も活用し始めています。また、獲得したリードのリストはMarketoやSalesforce Marketing CloudなどのCRMと連携させることも可能です。

シンプルな広告を作成する

Facebook広告を作成するときは、なるべくシンプルなデザインを心がけましょう。バナーがとても小さいため、文字や画像を詰めすぎると煩雑した印象になってしまいます。短い文字のみなど、分かりやすいデザインがより多くのユーザーを惹きつけるでしょう。

BtoB向けFacebook広告の事例

ここでは、Facebook広告を活用しているBtoB企業の事例を紹介します。

Facebook広告で潜在顧客開拓「ユビレジ」

ユビレジは飲食店などに向けてクラウドPOSレジアプリを提供しているBtoB企業です。「店長」「飲食店オーナー」「シェフ」などの職業セグメントでターゲットを絞り込み配信しています。Facebookのリード獲得広告とCV広告を組み合わせたところ、リード獲得単価が64%削減でき、コンバージョン率を7倍増やすことに成功しました。

自社のファンを作る「サイボウズ」

サイボウズはデータベース型のクラウドビジネスアプリ「kintone」を提供しているBtoB企業です。「ウェブアプリケーション」「データベース」「顧客管理」などの興味・関心を設定し配信しています。ターゲットに適した広告を訴求したところ、無料お試しへの申し込み数が2倍増加し、CPAが30%改善しました。

まとめ

Facebook広告では、詳細なターゲット設定が可能、拡散効果が期待できるなどのメリットがあります。まずは適切なターゲティングを行い、効率よくナーチャリングを行いましょう。また、Facebookリード獲得広告を使うことで更にリードが獲得しやすくなることを覚えておくと良いかもしれません。

Facebook広告はBtoB企業でも費用対効果の高い広告が実現できるので、ぜひ試してみてください。


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