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ECのコンバージョン率を業界平均より上げる方法とは?

Webマーケティング ec コンバージョン

ECサイトを運営するうえで、重要な指標の一つとして挙げられるのが「CVR」です。CVRとは、Webサイトにアクセスしたユーザーのうち、商品の購入や申込みに至った割合を示す指標のことです。

CVRがなかなか伸びない場合、早期の原因発見と改善が求められます。
この記事では、ECサイトにおけるCVRやCVRが低い原因、具体的な改善方法をご紹介します。

CVRの平均

ECサイトにおけるCVRの平均値は3%前後です。ただし、ECサイトとはいえ、販売している商材や価格によってCVRは大きく異なります。一例として、ファッション通販のCVRの平均を紹介します。

WACUL(ワカル)の「ECの競争激化とSEO依存の限界への提言」によると、ファッション通販のCVRは、トップページが1.57%、商品一覧が0.61%、商品詳細が1.08%になり、商品一覧からの購入に至るユーザーは少ないことが分かります。

参照:ECの競争激化とSEO依存の限界への提言|WACUL

CVRが低い理由

CVRが低い原因は、ECサイトにおいてユーザー目線が欠けていることが挙げられます。
例えば、商品の詳細や特徴が詳しく記載されていないと、ユーザーには商品の魅力が伝わりません。
また、導線設計が複雑だと購入に至らない可能性が高くなります。

広告のターゲティングが不十分であることも考えられるため、ペルソナを詳細に設定し、ペルソナにあわせたキーワードで広告を出稿することが大切です。他にも外的な要因として、環境や市場の変化があります。

CVRの改善方法

CVR 改善

ここでは、CVRをどのように改善すれば良いのかその方法を紹介します。

信頼性

ECサイトに訪れたユーザーに信頼してもらう必要があり、信頼してもらう方法として、社会的な証拠を提示するなどが挙げられます。例えば、実際に商品を利用した人が提供する画像や感想などを記載することで、信頼性が高まり、CVR向上につなげられる可能性があります。

デバイスの最適化

スマートフォンの普及により、モバイルによる閲覧が増えています。
そのため、モバイルユーザーが快適にECサイトを利用できるように、モバイルに最適化することも求められます。

ただし、中にはパソコンで閲覧するユーザーもいるため、どちらも対応できるレスポンシブデザインを採用すると良いでしょう。

チェックアウト簡易化

チェックアウトが複雑だと時間がかかり、ユーザーが離脱してしまう可能性があるため、チェックアウトを簡易化することが大切です。例えば、入力情報はカード番号や有効期限、住所など必要な情報のみに絞り込みます。

また、現金やクレジットカード以外にも、PayPalやApple Payなどデジタルウォレットでの支払いも可能にすると良いでしょう。

透明性

商品の選択からチェックアウト、配送まですべての過程において、透明性を高めることも重要なポイントです。
具体的には商品について詳細に説明する、分かりやすく質の高い商品画像を採用するなどがあります。

また、料金や利用規約も透明性を意識することが大切です。
具体的な料金が分からないと、ユーザーは不安を感じ、離脱してしまう可能性があります。

素早い配送

ユーザーは素早い配送を求めています。
そのため、配送は2日以内には完了できるようにしておくとユーザーの評価も高くなるでしょう。

スピーディーな配送が実現できれば、再購入してくれたり、良い口コミを書いてくれたりする可能性も高まるかもしれません。実際に配送する際は、正確な配送日と追跡番号をユーザーに知らせておきましょう。

カスタマーサクセス

「カスタマーサクセス」とは、ユーザーの要望に反応した受動的なサポートではなく、ユーザーに対して積極的に働きかけを行い、目的を達成できるようにサポートすることです。

例えば、在庫切れの商品が入荷された場合は、ユーザーに知らせることもカスタマーサクセスの一つです。
顧客満足度向上という視点ではユーザーの要望に応えて動くことも大切ですが、売上向上を狙うならカスタマーサクセスに注力することが大切です。

クレーム対応

ECサイトを運営している場合、カスタマーサポートもカスタマーサクセスに加えて、充実させておきましょう。
例えば、クレームに対しては丁寧な対応を心掛け、一度で解決しない場合は後でもスムーズに対応できるよう情報の記録が重要です。

まとめ

ECサイトのCVR改善のためには、ユーザーのニーズを把握・分析し、原因を発見することが大切です。
そのうえで、適切な改善策を講じ、繰り返し検証していきましょう。

更に、価格競争に巻き込まれないためにも、競合他社との差別化を図ることも求められます。
今回ご紹介したポイントを心がけ、サイトのコンバージョンを向上してみましょう。


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