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コンバージョン(CV)とは?意味や種類、最大化のためのポイントについて解説

Webマーケティング

Webマーケティングの実践と成功には、より多くのコンバージョン(CV)を獲得することが重要となります。今回はコンバージョンとは何なのか、どんな種類があるのか、その率を高めるにはどうすればいいのかといった事柄を解説します。コンバージョン率を改善することができれば、サイトの売上拡大につながります。

コンバージョン(CV)とは?まずは意味や考え方を整理しよう

コンバージョン(CV)とは、サイトごとに設定されているゴールにユーザーが辿り着くことを意味します。物販サイトの場合は、ユーザーが商品を購入すればコンバージョンが遂げられたことになります。
またアクセスしたユーザーがコンバージョンまで至った割合を、「コンバージョン率(CVR)」と呼びます。当然高ければ高いほどよく、コンバージョン率によってサイトがもたらす利益は大きく変わります。

例えばコンバージョンが5,000円の商品購入のサイトの場合、CV率が1%なら100人のアクセスにつき売上5,000円の成果になります。しかしこれが3%になると、100人につき15,000円の成果に跳ね上がります。
そのため、Webマーケティングを成功させたいのであれば、どのようにしてコンバージョン率を上げるかが課題になります。

コンバージョンと定義される主要な顧客の行動

どんな行動をコンバージョンと定義するのかは、サイトの方向性によって異なります。その中でも、代表的な事例を紹介します。

商品購入(購買)

まずは、物販サイトにおける商品購入が挙げられます。自社製品を販売するサイトだけではなく、他社製品を販売してその仲介料として報酬を得ているサイトも存在します。
一般的には、高価なものほどコンバージョンが難しくなります。

資料請求・問い合わせ(リード獲得)

資料請求や問い合わせをコンバージョンに設定しているサイトもあります。このコンバージョン単体では利益は出ませんが、リードを獲得すれば後の商品購入や契約成立につなげることができます。ユーザーにとっての金銭的負担はありませんので、商品購入よりも心理的なハードルは低めです。

会員登録・アプリダウンロード(新規ユーザー獲得)

会員登録や、アプリダウンロードなどの新規ユーザー獲得をコンバージョンと定義することもあります。有料会員ならば直接的な利益に、また無料会員でも後の商品購入による利益に繋げることができます。無料会員の場合は資料請求同様にユーザーの心理的なハードルが低いので、「ライトコンバージョン」と呼ばれることもあります。

直接的な行動だけじゃない!コンバージョンの種類一覧


コンバージョンには、さまざまな種類があります。

直接コンバージョン

「直接コンバージョン」は、出稿した広告からサイトにアクセスしたユーザーがサイト離脱することなく、成果へと辿り着くことを指します。アクセスから成果への流れもスピーディーなコンバージョンです。

間接コンバージョン

ある商品が気になったもののサイトから離脱をし、他のサイトで価格や評判をチェックしてから再度訪れて購入する。「間接コンバージョン」とは、そのように一旦サイトを離れたユーザーが再訪して成果へと辿り着くことを指します。「アシストコンバージョン」とも呼ばれることもあります。

クリックスルーコンバージョン・ビュースルーコンバージョン

広告経由でサイトを訪れてコンバージョンまで至ることを、「クリックスルーコンバージョン」と呼びます。ユーザーの人数で計測され、計測期間内に同じユーザーが何度コンバージョンに至ってもそのカウントは「1」となります。
「ビュースルーコンバージョン」は広告を表示したものの、他のルートからサイトにアクセスしたユーザーがコンバージョンに至ることを指します。

総コンバージョン・ユニークコンバージョン

計測期間内のコンバージョンの総数のことを、「総コンバージョン」と呼びます。
「ユニークコンバージョン」は、計測期間内にコンバージョンしたユーザーの人数のことを指します。例えば計測期間内に3人のユーザーがコンバージョンし、合計5品の商品が売れた場合、総コンバージョンは「5」でユニークコンバージョンは「3」です。

コンバージョン数・コンバージョン率を改善するためのポイント

コンバージョンは、企業の利益に直結する重要指標です。コンバージョン数やコンバージョン率が低いサイトは、改善が急務です。

特に重要なのはコンバージョン率(CVR)の向上!

サイトへのアクセスが多かったとしても、コンバージョン率が低ければ利益の増加は見込めません。コンバージョン率を高めることは、限られた予算内でできるだけ多くの利益を生み出すことにつながります。
つまり、コンバージョン数よりも、コンバージョン率に重きに置いて対策することが重要です。ここでは、コンバージョン率向上のための方法を紹介します。

(1)ターゲットを明確にする

広告戦略を練る前に、「どんなターゲット層を狙うのか」を明確にしましょう。
例えば、高齢者向けの健康用品を販売したいのに若者向けのサイトに広告を発信してもあまり効果はありません。広告がクリックされたとしても、コンバージョンすることはほぼ期待できないしょう。ターゲットや配信面を絞り、それに沿った広告戦略をすることでコンバージョン率は増加します。

(2)動画マーケティングを行う

テキストや画像だけでも良質なサイトは作れますが、よりコンバージョン率を上げたいのであれば他のアプローチを用意する方法もあります。

例えば、情報量が画像やテキストより多い動画が挙げられます。商品を実際に使用している動画や、資料請求をしたくなるような魅力的なCMを作ればコンバージョンにつなげることができます。このような動画マーケティングで、売上を大きく伸ばした企業は多くあります。

(3)Web接客サービスを導入する

費用との相談になりますが、Web接客サービスをサイトに設置するという方法もあります。ユーザーの不安をチャットで解消することができ、その後のコンバージョンにつながりやすくなります。Web接客サービスにはAIが答えるパターンと人間が答えるパターン、またその両方を用いた方法があります。

(4)ユーザーの立場になる

サイト作りの基本は「ユーザーの立場に立って考えること」です。
自分が客としてそのサイトを訪れた場合、ページは見やすいデザインになっているか、商品購入や資料請求をしたくなるようなテキストや写真が盛り込まれているか、わからないことや知りたいことを解決できるようなサイトになっているかを意識しましょう。
こちらから一方的に売り込むだけでは、なかなかコンバージョンには結び付きません。ユーザーに優しいサイトになっていることが重要です。

CTRやIMPとも並ぶ重要指標、CVR。CVRを改善できれば、企業の利益は大きく上がります。ユーザーがコンバージョンしたくなるようなサイトを作りましょう。

まとめ

サイトにとってのゴールであるコンバージョン。サイトの成果を上げるために、まずはその特徴をよく理解し、そしてコンバージョン数よりもコンバージョン率を上げることを意識しましょう。魅力的なサイトを作れば、コンバージョン率アップに繋げられます。そのためには、ユーザーの立場になってサイトを見直すことも必要です。コンバージョン率を上げることができれば、アクセスが増えた際に大きな利益を企業にもたらしてくれるでしょう。


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