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チャネル戦略とは?メリットや種類、事例も紹介

チャネル戦略とは、マーケティングミックス(4P)の一つで「流通(Place)」の実行戦略を意味する用語です。

この記事では、チャネル戦略の定義や種類、7つの役割などを紹介しています。また、チャネル戦略構築のステップや成功のポイント、企業の事例なども紹介しますのでチャネル戦略立案の準備に役立ててください。

チャネル戦略とは?

ここではチャネル戦略とは何か、定義や種類について解説します。

マーケティングミックス(4P)の一つ

マーケティングにおける実行戦略は、マーケティングミックスと呼ばれます。
このマーケティングミックスは4Pというフレームワークを使って捉えるのが一般的です。
「製品:Product」(何を)、「価格:Price」(いくらで)「流通:Place」(どこで)、「プロモーション:Promotion」(どうやって)の4つのPに分解して実行戦略を考えます。

チャネル戦略とは、このうちの「流通:Place」の実行戦略を指します。生産者から消費者への販売ルート・組織をどう管理・運営していくのかについての戦略が、チャネル戦略(マーケットチャネル戦略)です。

チャネル戦略の3つの種類

チャネル戦略は以下の3つに分類できます。

コミュニケーションチャネル(情報伝達経路)

商品を消費者や顧客に認知してもらい、資料請求フォームや申し込み連絡先にアクセスしてもらうチャネルです。
テレビや新聞の広告や、YouTube動画などのSNS広告、メールマガジン、オウンドメディアなどさまざまな場や方法があります。

販売チャネル(販売経路)

消費者が実際に商品やサービスを購入できる場や方法です。
スーパーや小売店、ECサイトなどが販売チャネルにあたります。

流通チャネル(流通経路)

配送や物流のルートや業者のことです。
自社と消費者・ユーザーが直接やりとりする直販流通チャネルと、他業者が中間に入る間接流通チャネルに分けられます。

チャネル戦略の7つの役割

チャネル戦略には7つの役割があるといわれています。

  1. 【1】調査:商品やサービスに関して、見込み客や顧客がどのような興味や意見を持っているか情報を集める
  2. 【2】プロモーション:コミュニケーションチャネルでどのような広告をするか決める
  3. 【3】接触:DMやSNS広告など自社に適した経路を使って見込み客や顧客にアプローチする
  4. 【4】交渉:価格やサポート体制、保証などについて納得してもらう
  5. 【5】適合:顧客ニーズをより詳しく知る
  6. 【6】物流:物流ルートと業者の管理・運用する
  7. 【7】コスト:流通に必要なコストを管理する

【1】,【2】,【3】はコミュニケーションチャネル、【4】,【5】は販売チャネル、【6】,【7】は流通チャネルに主に関係している項目といえます。

ただし、各チャネルは相互に関係しており工程がまたがる部分もあるため、一概には分類できません。
また、たとえば【5】適合での情報を【3】接触にフィードバックして改善するなど、影響を与え合う役割も多くあります。

チャネル戦略の構築ステップ

チャネル戦略の構築ステップ

チャネル戦略は実行戦略のため、具体的なことだけを検討すれば良いという意見があります。
しかし、それでは木を見て森を見ずという結果になってしまいかねません。  
ここでは、大枠として押さえておきたいチャネル戦略の構築ステップをご紹介します。

4Pとのバランスや方向性の一致

チャネル戦略は4Pの中の一つです。いくらチャネル戦略が優れていても、4Pとバランスが取れていない、方向性が一致していない場合は成果が上がりません。
むしろ、チャネル戦略がボトルネックになり、全体の業績を下げてしまうでしょう。
チャネル戦略を構築する前にまずチェックしておかなければならないのは、4Pとの関係です。

顧客ファーストでチャネル戦略を立てる

チャネル戦略では、企業利益の最大化や効率性を重視してしまいがちです。
しかし、コミュニケーションチャネル・販売チャネル・流通チャネルごとに、顧客が何を求めているか洗い出すステップも同じぐらい重要です。
7つの役割についても同じように、顧客側からも検討しましょう。

例えば、BtoCビジネスでミネラルウォーターを販売しているとします。
この場合「水が不足したらすぐに届けてもらえる」「流通も自社で担当している業者」「空きボトルも同時に回収してくれる」「プラン変更が簡単にできるWebサイト」などの項目が挙げられるかもしれません。
こうしたニーズを取り入れてチャネル戦略を構築することが大切です。

流通チャネルの長さ・中間業者を検討する

チャネル戦略が具体的になったら、販売ルートや業者の選定・変更などの工程に移ります。
流通チャネルの長さ、自社から消費者・顧客に商品・サービスが届くまでにどれだけの中間業者が入るのかは重要な検討要素です。コストやレスポンスの速さ、品質担保などに大きな影響を与えます。
これらはトレードオフの要素もあるため、何を重視するのか経営姿勢や目標も明確にする必要があるでしょう。

大きく分けると、流通チャネルは以下のように段階別に分類できます。
自社にとってベストな方法を検討しましょう。

  • ・0段階:自社~消費者
  • ・1段階:自社~小売~消費者
  • ・2段階:自社~卸売~小売~消費者
  • ・3段階:自社~卸売~2次卸売~小売~消費者

提供する商品やサービスによって使い分ける方法もあります。
例えば、家電量販店の場合では、USBメモリなどの小物は運送会社を利用してコストを抑え、大型家電は自社配送して据え付けサービスも提供するほうが収益を上げられるかもしれません。

間接流通チャネルは、中間業者の選択仕方により3つに細分化されます。
さまざまな業者をコストや利便性によって使い分けるのが「開放的流通チャネル」、取引業者をある程度絞り込むのが「選択的流通チャネル」、中間業者を完全に固定するのが「排他的流通チャネル」です。
これも自社のビジネス環境に合わせて選ぶ必要があります。

チャネル戦略を成功させるポイント

ここでは、業績を伸ばしている企業が取り入れていることが多いチャネル戦略を2つ紹介します。

動画活用でプロモーションチャネルと販売チャネルを一体化

実店舗を持つ企業や訪問販売を主とするBtoB企業においても、インターネットの活用は必須になりました。
近年、成果が上がりやすいことから各企業が取り組んでいるのが、SNS広告やWeb広告に動画広告を用いることです。

テキストや静止画の広告に比べて訴求力が高い動画広告は、プロモーションチャネルであるとともに、クリックひとつでリンク先に遷移できる販売チャネルでもあります。

すぐに契約につながることが少ないBtoBビジネスにおいても、商品プロモーション動画やウェビナー(YouTubeなどを活用したセミナー)などで見込み客にアプローチできます。

オムニチャネルを取り入れる

オムニチャネルとは、マルチチャネルの進化系でオンラインの販路や店舗だけでなく、オフラインとの販売の境界もなくすという試みです。

例えば、実店舗とオンライン店舗の在庫管理を一元化することや、インターネット経由で購入した商品をコンビニで受け取れるなどの施策があります。

チャネル戦略の事例を紹介

ここでは、具体的な企業のチャネル戦略を2つ紹介します。

イオン:オムニチャネルを推進

スーパーマーケットは近所の実店舗に行くというのが常識でしたが、キャッシュレス化や超高齢社会の到来などにより、EC事業との融合が進んでいます。

イオンでは2019年にオムニチャネル推進室を設置し、ECマーケット事業に参入しました。
今後はオンラインとオフラインでのポイントの共有化を進めるなど利便性を高めていくそうです。
また、スマホアプリとの連携、電子マネー「WAON」使用での特典アップなども強化していく方針です。

ニューバランス:自社サイト会員増に動画を活用

自社の公式サイトの会員になってくれる顧客が増えることは、企業にとって非常に望ましい状況です。
しかし、「どのような登録が必要なのか」「どんなメリットがあるのか」などを知りたいと思っても、情報検索や理解に手間がかかります。

そのため、登録まで行きつかないケースも少なくありません。そこで、ニューバランスは自社サイトの説明を動画広告で配信しました。
ECサイトのメリットや使い方の流れを動画ならではの分かりやすさで紹介することで、登録者数増加を増やす施策として役立てています。

まとめ

チャネル戦略は、自社の商品・サービスにあった方法を選ぶことで効果を発揮します。
ここで紹介したマルチチャネルや動画広告を活用するにしても、具体的な施策はさまざまに違うはずです。
自社の4Pとのバランスを考えたり顧客の声に耳を傾けたりしながら、効果的なチャネル戦略を推進していきましょう。


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