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ビジネスで共感を呼ぶ?ストーリーテリングを解説

モノが豊富にある現代において、どれほど技術革新が進んだとしても、唯一無二の商品を作り出すことはできません。
すぐに、同様の価値をもつ商品が現れ、顧客はこれらを比較してより自分にあったものを探し出そうとします。
この時に機能や価格だけでは顧客にインパクトを与えることは難しいといわれています。

そこで、今回は新しいアプローチとして注目を集めているストーリーテリングについてご紹介します。

価値を伝える新しい手法、ストーリーテリング

ビジネスの現場にいると、さまざまなタイミングで、自分の考えや意見を述べる場があります。
その際、聞かれたことをストレートに答える場合もあれば、説得するための付加的な情報や表現を加味したプレゼンをする場合もあります。

どちらにせよ、相手に伝わることが重要になりますが、ストーリーテリングは、このような場面で強い味方となってくれる手法なのです。

ストーリーテリングとは

ストーリーテリングとは、ストーリーを語ることを意味しています。
図書館で行っている読み聞かせのように、相手に語りかけることで、表面的な情報だけでなく、より興味をそそられる内容と話し方で、強い印象を与えることを指します。

ストーリーテリングでは、顧客に商品を説明するのではなく、価値観を共通なものとしたり、ファン化や購買理由を与えたりします。そのため、ストーリーテリングは、ビジネスの現場において、プレゼンテーションや営業などの場で、効果を発揮することができます。

例えば、海外の大手企業の新商品発表の映像では、流れるようなプレゼンテーションで、商品価値を伝えています。この時にすべてが新機能を説明しているだけではないことに気がつきます。
彼らは商品開発におけるコンセプトや、開発ストーリーなどを魅力的に紹介し、新商品の価値を高めています。

このように、近年注目されているストーリーテリングはプレゼンテーションや営業活動の中で、商品価格や機能などの情報だけでなく、思いや背景、開発ストーリーなど、全く異なる観点から商品を印象づける新しいコミュニケーション手法となっています。

ストーリーテリングが生み出す魅力

ストーリーテリングを実践することで、どのように伝え方が変わるのでしょうか。
ストーリーテリングの魅力は、顧客が伝えたことをすぐにイメージできることであり、その結果共感を生みやすくなることです。

イメージが伝わりやすい

顧客に新商品を紹介する際には、まずどのようなもので、どういった機能があるのか、既存商品との比較表などを使って説明します。過大な表現にすることもありませんし、過小評価を話すこともありません。
そのため顧客は情報をそのまま受け止めます。

ですが、こでは顧客がわくわくするようなイメージは生まれません。
ストーリーテリングでは、この時更にイメージがつきやすいストーリー性の高いプレゼンを行います。

例えば他社の事例でどのように導入をしていったのかといったことであったり、本来であればさほど関係はないのですが、異なる使い方をしたユーザーの話であったりといった具合です。
具体的な話と流れがあるので、イメージがつきやすくなります。

共感度があがる

商品の購入などを考えるときには、まず自分で使うイメージを作ります。
具体的な使用例をイメージによって、自分や自社に当てはめた時にどうなるかを考えるようになります。

この段階ですでに、顧客は他人事を自分のこととしてとらえているのです。
この状態で提供する情報は共感され、その結果印象に残りやすくなります。

ストーリーテリングが有効な場面

ストーリーテリングは、業績報告のようにしっかりと数値を提示するような場面においては有効ではありません。では、ストーリーテリングが有効に働くのはどのような場面なのでしょうか。

強い印象を与えたいとき

数値の印象はあまり大きなものになりません。
例えば、売り上げが150%達成と売り上げ120%達成はあまり大差ありませんが、このときに合わせて、営業活動における成功事例を話したらどうでしょうか。

具体的なイメージがつき、その流れで売り上げが大幅にアップしたという印象を与えます。その先に自分が今持っている案件をどのように進めようかといったイメージの広がりを感じる可能性もあります。

モチベーションを上げたいとき

顧客との商談の中で、常に顧客が購入意欲をもってうちあわせに臨んでくれるとは限りません。
商談を円滑に進めるために、顧客のモチベーションをあげておくことは重要です。

そこで、ストーリーテリングを活用します。
購入後にどのような利用イメージがあるのかを具体例を出しながら、ストーリーにして話していきます。
すると、イメージがさらに膨らみ、期待感にかわり、モチベーションをあげることにつながります。

情報量が多いとき

情報社会といわれているだけあって、手もとにある情報だけでもかなりの量があります。
特に企業に関する数値実績は売上高から始まり、経理データ全体が大きな資料となり得ます。

いくら顧客が会社の状況を知りたいからといって、この数値だけの情報では、顧客の意図とした情報にはなり得ません。数値データだけでなく、現在の自社を取り巻く状況をストーリー仕立てで話すことで、イメージしにくい状況を伝えることができます。

ストーリーテリングを実践するときに気をつけたいポイント

ストーリーテリングを実践する際に気をつけたいポイントを紹介します。

共感できるストーリー

ストーリーテリングのストーリーは、聞き手を共感させることを意識して作り上げます。
ストーリーをそのまま話すのではなく、身近な話題を活用して、できるだけ深く印象付けるようにしましょう。
また、誰に聞かせたいのかターゲットのイメージをしっかりと自分の中で作っておくことも大切です。

時系列でロジカルな構成

ストーリーテリングでは、複雑な作りこみは必要ありません。
聞き手にすんなりと入りこんでいくことが大切ですので、ロジカルなストーリーを心がけるようにしましょう。

まとめ

ストーリーテリングは、プレゼンテーションや営業活動に今までとは異なるアプローチで相手に向かうことになります。これは、対面だけでなく、WEBサイト、動画、SNSなどあらゆる媒体に応用が効きますので、試してみてください。


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